- Какие показатели анализировать
- Методы анализа продаж
- Попробуйте ABC-анализ
- ABC и XYZ вместе
- Анализ воронки продаж
- Откуда брать данные для анализа
- Как автоматизировать анализ продаж
- Как часто анализировать продажи
- Факторный анализ выручки
- Анализ работы менеджеров
- Анализ причин отказов
- Сквозная аналитика
- Отчёт по анализу продаж: что в него включить
- Частые вопросы
- По теме
Анализ продаж — регулярная проверка того, сколько, кому, что и через каких менеджеров продаёт компания и почему результат отличается от плана. Он показывает, какие клиенты и товары приносят основную выручку, где теряются заявки и какие действия дадут рост. Ниже — показатели для анализа, методы, откуда брать данные и как автоматизировать отчёты, чтобы анализ не занимал неделю ручной работы.
Какие показатели анализировать
| Показатель | Что показывает | Источник |
|---|---|---|
| Выручка и план-факт | Выполнение плана по компании, отделам, менеджерам | 1С, CRM |
| Количество заявок | Сколько обращений принесли каналы | CRM |
| Конверсия воронки | Какая доля заявок доходит до оплаты, где теряются | CRM |
| Средний чек | Сколько в среднем приносит одна сделка | 1С, CRM |
| Цикл сделки | Сколько дней от заявки до оплаты | CRM |
| Маржа | Сколько компания зарабатывает на клиентах и товарах | 1С |
| Повторные покупки | Доля выручки от постоянных клиентов | 1С, CRM |
| Причины отказов | Почему проигрываются сделки | CRM |
Методы анализа продаж
| Метод | Что делают | Для чего |
|---|---|---|
| План-факт | Сравнивают фактические продажи с планом | Понять отклонения и их причины |
| Анализ воронки | Считают конверсию между этапами сделки | Найти этап, где теряются клиенты |
| ABC-анализ | Делят клиентов или товары по доле в выручке | Понять, на ком держится бизнес |
| XYZ-анализ | Делят по стабильности продаж по месяцам | Планировать закупки и работу с клиентами |
| Анализ по менеджерам | Сравнивают конверсию, чек, цикл сделки | Найти, кому нужна помощь или обучение |
| Факторный анализ | Раскладывают изменение выручки на количество, цену и состав | Понять, откуда рост или падение |
Попробуйте ABC-анализ
Обычно в группу A попадает небольшая часть клиентов, которая приносит большую часть выручки. С ними работают персонально: закреплённый менеджер, контроль частоты заказов, регулярные встречи. Клиентов группы C обслуживают типовыми процессами, например через B2B-портал. Подробнее о работе с постоянными клиентами — в статье о CRM для B2B-продаж.
ABC и XYZ вместе
| X — стабильный спрос | Y — колебания | Z — нерегулярный спрос | |
|---|---|---|---|
| A | Ключевые клиенты, держать запас и приоритет | Следить за сезонностью | Разбираться в причинах, крупные разовые заказы |
| B | Планировать заказы, предлагать допродажи | Напоминать о заказе | Выяснять, почему заказывают нерегулярно |
| C | Обслуживать через типовые процессы | Автоматические напоминания | Не тратить ресурсы менеджеров |
Анализ воронки продаж
Воронку смотрят по конверсии между соседними этапами. Если заявок много, а до КП доходит мало, проблема в скорости ответа или в квалификации. Если КП отправляют, а счета не выставляют, стоит разобрать причины отказов. Сравнение воронок менеджеров показывает, чей подход работает лучше и чему научить остальных.
Откуда брать данные для анализа
| Данные | Где живут | Что важно |
|---|---|---|
| Заявки, сделки, этапы, причины отказов | CRM | Менеджеры фиксируют все обращения и причины |
| Выручка, маржа, отгрузки | 1С | Документы привязаны к клиентам без дублей |
| Связь заявки с оплатой | CRM + 1С | Счёт создаётся из сделки, оплата приходит в CRM |
| Источники заявок | CRM, Метрика | Метки и коллтрекинг для сквозной аналитики |
Как автоматизировать анализ продаж
- Свяжите CRM и 1С, чтобы оплаты и отгрузки попадали в сделки.
- Сделайте обязательными поля, без которых нет анализа: источник, причина отказа.
- Настройте стандартные отчёты: план-факт, воронка, менеджеры, клиенты.
- Добавьте сквозную аналитику, чтобы видеть выручку по рекламным каналам.
- Разбирайте отчёты на еженедельной планёрке отдела продаж.
Какие отчёты в Битрикс24 смотреть руководителю каждую неделю — в статье о настройке отчётов и аналитики. Как связать рекламу с выручкой — в статье о сквозной аналитике.
Как часто анализировать продажи
| Периодичность | Что смотреть |
|---|---|
| Ежедневно | Новые заявки, просроченные задачи, неоплаченные счета |
| Еженедельно | Воронка, план-факт, работа менеджеров |
| Ежемесячно | Выручка и маржа по клиентам и товарам, причины отказов |
| Ежеквартально | ABC/XYZ-анализ, изменение клиентской базы, планы |
Факторный анализ выручки
Когда выручка изменилась, полезно понять, за счёт чего. Факторный анализ раскладывает изменение на составляющие: количество клиентов или заказов, средний чек, цены и состав продаж. Например, выручка выросла на 10%, но число клиентов упало, а средний чек вырос за счёт повышения цен. Это другой сигнал, чем рост за счёт новых клиентов.
| Фактор | Вопрос | Где смотреть |
|---|---|---|
| Количество клиентов | Сколько клиентов купили в периоде, сколько новых и ушедших | CRM, 1С |
| Частота заказов | Как часто покупают постоянные клиенты | 1С |
| Средний чек | Изменился ли объём заказа | 1С |
| Цены | Какую часть изменения дало изменение цен | 1С |
| Ассортимент | Какие товары выросли и упали | 1С |
Анализ работы менеджеров
Сравнение менеджеров по одному показателю, например выручке, ничего не объясняет: у одного крупные клиенты, у другого новые. Смотрите набор показателей: число сделок в работе, конверсию по этапам, средний чек, цикл сделки, долю просроченных задач. Тогда видно, кому нужна помощь с переговорами, кому — с дисциплиной, а у кого стоит перенять подход.
| Показатель менеджера | Что показывает |
|---|---|
| Скорость первого ответа | Как быстро менеджер берёт заявку |
| Конверсия заявка — счёт | Умение доводить клиента до решения |
| Средний чек | Работа с допродажами и крупными клиентами |
| Просроченные задачи | Дисциплина и нагрузка |
| Причины проигрыша | Где менеджеру нужна помощь |
Анализ причин отказов
Причины проигранных сделок показывают, что улучшать: цену, сроки, наличие, сервис. Чтобы их можно было посчитать, в CRM делают обязательное поле со списком причин, без которого сделку нельзя закрыть как проигранную. Раз в месяц руководитель смотрит распределение причин по менеджерам и товарным группам и обсуждает с отделом.
Сквозная аналитика
Сквозная аналитика связывает рекламный канал с заявкой, сделкой и оплатой. Она отвечает на вопрос, какие каналы приносят выручку, а какие — только заявки. Для этого нужны метки в рекламе, коллтрекинг для звонков, фиксация источника в CRM и данные об оплатах из 1С.
Отчёт по анализу продаж: что в него включить
Регулярный отчёт для руководства должен помещаться на одну-две страницы и отвечать на три вопроса: выполняем ли план, почему отклоняемся, что делаем. Детальные таблицы выносят в приложения или дашборд, где их можно открыть при необходимости.
| Раздел отчёта | Что показать |
|---|---|
| Итоги периода | Выручка, маржа, план-факт, сравнение с прошлым годом |
| Воронка | Заявки, конверсия по этапам, изменения |
| Клиенты | Новые, ушедшие, изменения в группе A |
| Менеджеры | План-факт и ключевые показатели по каждому |
| Причины отказов | Распределение и изменения |
| Действия | Что меняем в следующем периоде и кто отвечает |
Если отчёт собирается вручную, на его подготовку уходит несколько дней каждый месяц. После связки CRM и 1С большая часть цифр обновляется сама, и аналитик тратит время на выводы.
Частые вопросы
С чего начать анализ продаж?
С план-факта и воронки: они показывают, выполняется ли план и где теряются клиенты. Затем добавьте ABC-анализ клиентов.
Можно ли делать анализ продаж в 1С?
В 1С есть отчёты по выручке, марже и клиентам. Воронку и причины отказов видно только в CRM, поэтому полный анализ строят на связке двух систем.
Как часто делать ABC-анализ?
Раз в квартал или полгода. Клиенты переходят между группами, и работу с ними нужно пересматривать.
Аналитика продаж в Битрикс24
Свяжем CRM и 1С, настроим воронки, план-факт и сквозную аналитику, чтобы отчёты собирались без ручной работы.
Обсудить проектСтатьи по теме
