- РРЦ: расшифровка и зачем она нужна
- РРЦ, МРЦ, дилерская и оптовая цена: в чём разница
- Обязан ли дилер продавать по РРЦ
- Как рассчитать цены для дилеров от РРЦ: пример
- Какая цена попадает в заказ дилера
- Почему РРЦ не соблюдают
- Как контролировать цены: снаружи и внутри
- Как это устроено в «Дистрибуции 360»
- Частые вопросы
- По теме
- РРЦ: расшифровка и зачем она нужна
- РРЦ, МРЦ, дилерская и оптовая цена: в чём разница
- Обязан ли дилер продавать по РРЦ
- Как рассчитать цены для дилеров от РРЦ: пример
- Какая цена попадает в заказ дилера
- Почему РРЦ не соблюдают
- Как контролировать цены: снаружи и внутри
- Как это устроено в «Дистрибуции 360»
- Частые вопросы
РРЦ — рекомендованная розничная цена. Её назначает производитель, чтобы товар продавался по одинаковой цене во всех магазинах и у всех дилеров. На практике РРЦ держат не все: дилер в соседнем регионе снижает цену на маркетплейсе, остальные теряют покупателей и жалуются производителю. Ниже — чем РРЦ отличается от МРЦ и дилерской цены, что о ней говорит закон, как построить от неё цены для дилеров разных уровней и как производителю следить за ценами, не нарушая антимонопольное законодательство.
РРЦ: расшифровка и зачем она нужна
РРЦ расшифровывается как «рекомендованная розничная цена». Это цена, по которой производитель или импортёр советует продавать товар конечному покупателю. Её публикуют в прайс-листе, на сайте бренда или передают дилерам вместе с каталогом.
Производителю РРЦ нужна для трёх задач:
- держать цену бренда одинаковой в разных регионах и каналах продаж;
- оставить дилеру понятную маржу: разницу между ценой закупки и РРЦ;
- строить от неё цены для дилеров: скидку для каждого уровня считают от РРЦ.
РРЦ, МРЦ, дилерская и оптовая цена: в чём разница
| Цена | Что это | Кто устанавливает |
|---|---|---|
| РРЦ | Рекомендованная цена для конечного покупателя | Производитель или импортёр. Дилер вправе от неё отступить |
| МРЦ на сигареты | Максимальная розничная цена. Её печатают на пачке, продавать дороже нельзя | Производитель табачной продукции, по закону |
| МРЦ на крепкий алкоголь | Минимальная розничная цена. Продавать дешевле нельзя | Государство: Минфин России |
| Базовый прайс | Цена, по которой производитель продаёт любому покупателю без особых условий | Производитель |
| Дилерская цена | Цена закупки для дилера: РРЦ минус скидка его уровня | Производитель, по дилерской политике |
| Индивидуальная цена | Особые условия для конкретного дилера по выбранным товарам | Коммерческий отдел, по соглашению с дилером |
| Себестоимость | Затраты производителя на единицу товара | Считается в учётной системе |
В дилерских сетях аббревиатуру МРЦ иногда используют в значении «минимальная цена, ниже которой дилер не должен продавать». Такое условие в договоре нарушает закон о защите конкуренции — об этом следующий раздел.
Обязан ли дилер продавать по РРЦ
Нет. Дилер купил товар и стал его собственником, поэтому цену продажи он выбирает сам. Закон о защите конкуренции запрещает вертикальные соглашения, которые устанавливают цену перепродажи. Разрешено одно: установить максимальную цену (ч. 2 ст. 11 Федерального закона № 135-ФЗ).
Статья 12 того же закона допускает вертикальные соглашения, например, если доля каждого участника на рынке не больше 20%. Опираться на эти исключения без юриста по антимонопольному праву рискованно: ФАС оценивает не только текст договора, но и переписку, и фактическое поведение сторон.
| Что делает производитель | Оценка риска |
|---|---|
| Публикует РРЦ как рекомендацию | Допустимо |
| Устанавливает максимальную цену перепродажи | Допустимо по ч. 2 ст. 11 |
| Строит скидки дилерам от РРЦ так, чтобы у дилера оставалась маржа | Допустимо: это цена продажи дилеру, её производитель назначает сам |
| Выбирает дилеров по прозрачным требованиям: склад, сервис, обучение, объём закупок | Допустимо, если требования одинаковы для всех |
| Пишет в договоре, что дилер обязан продавать не дешевле РРЦ | Запрещено |
| Снижает скидку, отключает отгрузки или понижает статус за цену ниже РРЦ | Высокий риск: ФАС может признать это установлением цены перепродажи |
Как рассчитать цены для дилеров от РРЦ: пример
Удобная схема: РРЦ — верхняя ступень, цена каждого уровня дилеров считается от неё с фиксированной скидкой. Тогда у дилера и производителя видна маржа по каждой позиции.
- Маржа дилера = (РРЦ − цена закупки) / РРЦ;
- маржа производителя = (цена закупки − себестоимость) / цена закупки.
Расчёт на примере металлопроката. Скидки уровней для двутавров — 5%, 9% и 15% от РРЦ, для балок — 7%, 11% и 17%.
| Товар | Себестоимость | РРЦ | Бронзовый | Серебряный | Золотой |
|---|---|---|---|---|---|
| Двутавр 20Б1 | 60 000 | 78 000 | 74 100 дилер 5% · завод 19% | 70 980 дилер 9% · завод 15% | 66 300 дилер 15% · завод 10% |
| Двутавр 20Б5 | 65 000 | 84 500 | 80 275 дилер 5% · завод 19% | 76 895 дилер 9% · завод 15% | 71 825 дилер 15% · завод 10% |
| Балка Б-100 | 10 000 | 13 000 | 12 090 дилер 7% · завод 17% | 11 570 дилер 11% · завод 14% | 10 790 дилер 17% · завод 7% |
| Балка Б-300 | 12 000 | 15 600 | 14 508 дилер 7% · завод 17% | 13 884 дилер 11% · завод 14% | 12 948 дилер 17% · завод 7% |
Цены в рублях за штуку. Из таблицы видно, где золотой уровень съедает маржу производителя: на балках у завода остаётся 7%. Значит, либо скидку золотого уровня на балки нужно уменьшить, либо поднять требования к объёму закупок для этого уровня. Как считать маржу сделки с учётом бонусов, доставки и отсрочки — в статье о маржинальности продаж.
Какая цена попадает в заказ дилера
Когда у дилера есть и уровень, и особые условия, система должна выбрать одну цену. Правило — от общего к частному:
У каждого соглашения есть статус: черновик, запланировано, действует, закрыто. Новые цены с 1-го числа заводят заранее в статусе «Запланировано». В этот день система сама переходит на них, а коммерческий отдел ещё до даты видит в отчёте, какой будет маржа. История изменений хранит, кто, когда и какую скидку поменял.
Почему РРЦ не соблюдают
| Причина | Как это выглядит |
|---|---|
| Демпинг на маркетплейсах | Дилер ставит цену ниже РРЦ, чтобы карточка поднялась в выдаче. Остальные дилеры теряют покупателей и снижают цены следом |
| Мультибрендовые дилеры | Дилер продаёт ваш бренд и конкурента. Если конкурент дал акцию, дилер переключает покупателей на него или снижает цену на ваш товар |
| Разные цены закупки | Менеджеры дают скидки из своих Excel-прайсов. Дилер, получивший лишние 5%, может продавать ниже РРЦ и всё равно зарабатывать |
| Затоваривание | У дилера лежит старая модель, он распродаёт её ниже РРЦ, чтобы освободить деньги |
| РРЦ не обновляется | Себестоимость и курс выросли, а РРЦ осталась прежней. Дилеры ставят цены сами, каждый по-своему |
Демпинг цен простыми словами — продажа ниже рыночного уровня, чтобы забрать покупателей у конкурентов. Для дилера это законный приём: товар его. Производитель влияет на демпинг косвенно — через цены закупки, ассортимент и выбор дилеров.
Как контролировать цены: снаружи и внутри
Контроль цен состоит из двух частей. Снаружи производитель следит, по каким ценам дилеры продают покупателям. Внутри — по каким ценам его собственные менеджеры продают дилерам. Вторую часть часто пропускают, хотя ценовой разнобой нередко начинается именно там.
Мониторинг даёт производителю данные для решений, которые остаются в его зоне: пересмотреть РРЦ, изменить скидки уровней для всех дилеров, помочь дилеру распродать остатки, убрать из ассортимента товар, на котором все демпингуют.
Как это устроено в «Дистрибуции 360»
В «Дистрибуции 360» цены для дилеров считает пульт ценообразования в 1С (УТ, КА или ERP). Он работает на стандартных объектах 1С:
- уровни дилеров — сегменты клиентов «Бронзовый», «Серебряный», «Золотой»;
- цена каждого уровня — вид цены с формулой от РРЦ, например РРЦ − 9%;
- условия уровня — типовое соглашение, особые условия дилера — индивидуальное соглашение;
- отчёт «Цены по программе лояльности» показывает по каждому товару себестоимость, РРЦ, цены уровней, маржу дилера и маржу производителя;
- отчёт «Цены дилеров» показывает цены конкретных дилеров и подсвечивает отклонения от цены их уровня.
Дилер видит свою цену закупки, РРЦ и маржу по каждому товару в личном кабинете — в каталоге и в корзине. Пульт ценообразования входит в базовый первый этап внедрения. Мониторинг цен дилеров и конкурентов на сайтах и маркетплейсах — отдельная функция следующих этапов.
Частые вопросы
Что такое РРЦ простыми словами?
Цена, по которой производитель советует продавать товар покупателям. Магазин или дилер может продавать дороже или дешевле.
Чем РРЦ отличается от МРЦ?
РРЦ — рекомендация производителя, она ни к чему не обязывает. МРЦ — обязательная цена: на сигареты это максимальная цена с пачки, на крепкий алкоголь — минимальная цена, которую устанавливает государство.
Можно ли продавать ниже РРЦ?
Да. Продавец — собственник товара и сам выбирает цену. Обязать его держать РРЦ производитель не вправе.
Может ли производитель наказать дилера за низкую цену?
Санкции за цену ниже РРЦ ФАС может признать установлением цены перепродажи, а это нарушение закона о защите конкуренции. Производитель может пересмотреть условия для всех дилеров одинаково и выбирать партнёров по прозрачным требованиям. Конкретные шаги лучше согласовать с юристом.
Как часто пересматривать РРЦ?
При заметном изменении себестоимости, курса валют или цен конкурентов. Новые цены лучше заводить заранее с датой начала, чтобы дилеры успели обновить ценники и карточки на маркетплейсах.
Покажем на демо пульт ценообразования в 1С: уровни дилеров, индивидуальные условия и маржу по каждому товару.
Записаться на демоСтатьи по теме
