- Кого искать: профиль дилера
- Где искать дилеров в регионах
- Воронка подбора дилеров
- Как проверить кандидата
- Скоринг кандидатов: калькулятор
- Запуск нового дилера: от договора до первого заказа
- Первые 90 дней
- Типичные ошибки
- Как это устроено в «Дистрибуции 360»
- Частые вопросы
- По теме
- Кого искать: профиль дилера
- Где искать дилеров в регионах
- Воронка подбора дилеров
- Как проверить кандидата
- Скоринг кандидатов: калькулятор
- Запуск нового дилера: от договора до первого заказа
- Первые 90 дней
- Типичные ошибки
- Как это устроено в «Дистрибуции 360»
- Частые вопросы
Производитель ищет дилеров в регионах, когда хочет продавать по всей стране без своих филиалов. Найти компанию, готовую повесить табличку «официальный дилер», несложно. Сложнее найти партнёра, который будет закупать каждый месяц, держать склад и обслуживать покупателей. Ниже — где искать дилеров, как проверить и оценить кандидата, как провести его от договора до первого заказа и что отслеживать в первые три месяца.
Кого искать: профиль дилера
Перед поиском опишите, какой партнёр вам нужен. Без профиля менеджеры приводят всех, кто согласился, и через полгода половина дилеров спит.
| Критерий | Что уточнить |
|---|---|
| Профиль продаж | Продаёт ли компания похожие товары, каким клиентам: стройке, рознице, промышленности |
| Оборот в категории | Сколько компания продаёт товаров вашей категории в год |
| Клиентская база | Сколько активных клиентов, есть ли отдел продаж и менеджеры по регионам |
| Склад и логистика | Есть ли склад в регионе, своя доставка, площадь под ваш ассортимент |
| Сервис | Монтаж, пусконаладка, гарантийный ремонт — если ваш товар этого требует |
| Шоурум и выкладка | Где покупатель увидит товар, есть ли место под бренд |
| Бренды в портфеле | Монобрендовый дилер или мультибрендовый, есть ли прямые конкуренты |
| Финансовая устойчивость | Выручка и прибыль по отчётности, судебные споры с поставщиками |
Где искать дилеров в регионах
| Канал | Как работать |
|---|---|
| Заявки «стать дилером» | Страница на сайте с условиями сотрудничества и формой. Запрос «как стать дилером» ищут около 1 500 раз в месяц, «как стать дилером завода» — ещё около 100. Компании сами ищут производителей |
| Продавцы смежных товаров | Компании, которые уже продают товары вашей категории или сопутствующие. Ищутся через 2ГИС, Яндекс Карты, отраслевые каталоги |
| Маркетплейсы и сайты | Продавцы, у которых в ассортименте похожие товары и много отзывов. Видно ассортимент, цены и регионы доставки |
| Госзакупки | Кто выигрывает поставки товаров вашей категории в регионе: у этих компаний есть клиенты и опыт поставок |
| Выставки | Отраслевые выставки и региональные строительные и промышленные выставки: встречи с собственниками |
| Рекомендации | Действующие дилеры, монтажники, проектировщики и крупные клиенты знают, кто в регионе продаёт |
| ЕГРЮЛ по ОКВЭД | Выборка компаний региона по виду деятельности, например оптовая торговля в вашей категории. Дальше — проверка выручки по отчётности |
Воронка подбора дилеров
Подбор дилеров — такой же процесс продаж, только продаёте вы условия сотрудничества. У него есть этапы, сроки и конверсия на каждом шаге. Если вести его в CRM, руководитель видит план и факт: сколько кандидатов найдено, сколько проверено, сколько дошло до договора.
На каждом этапе фиксируют причину отказа: не подходит профиль, нет склада, работает с конкурентом на эксклюзиве, не готов к плану. Через полгода по этим причинам видно, где искать дальше и какие требования стоит пересмотреть.
Как проверить кандидата
| Что проверить | Где смотреть |
|---|---|
| Регистрация, руководитель, учредители | Выписка из ЕГРЮЛ на сайте ФНС |
| Выручка и прибыль за последние годы | Бухгалтерская отчётность в ГИР БО ФНС (bo.nalog.ru) |
| Судебные споры с поставщиками и покупателями | Картотека арбитражных дел (kad.arbitr.ru) |
| Ассортимент, бренды, цены | Сайт компании, карточки на маркетплейсах |
| Отзывы покупателей | Карты, маркетплейсы, отраслевые форумы |
| Склад, шоурум, команда | Визит регионального менеджера или видеозвонок с показом склада |
| Платёжная дисциплина | Рекомендации других поставщиков кандидата |
Скоринг кандидатов: калькулятор
Чтобы решение не зависело от симпатии менеджера, кандидата оценивают по одним критериям с весами. Оцените каждый критерий от 1 до 5 — калькулятор посчитает итоговый балл из 100. Веса в калькуляторе — пример: подстройте их под свою дилерскую политику.
| Критерий | Вес в примере | 1 балл | 5 баллов |
|---|---|---|---|
| Профиль и оборот в категории | 25% | Не продаёт похожие товары | Продаёт вашу категорию, заметный оборот |
| Клиентская база | 20% | Единичные клиенты | Отдел продаж, сотни активных клиентов |
| Склад и логистика | 15% | Нет склада в регионе | Склад и своя доставка по области |
| Сервис | 15% | Нет специалистов | Монтаж и гарантийный ремонт своими силами |
| Финансовая устойчивость | 15% | Убыток, споры с поставщиками | Растущая выручка, споров нет |
| Вовлечённость собственника | 10% | Общается только менеджер | Собственник готов к плану и совместному маркетингу |
Запуск нового дилера: от договора до первого заказа
Между подписанием договора и первым заказом дилер часто теряет интерес: ждёт прайс, доступы, ответ по остаткам. Запуск стоит вести как отдельный процесс со стадиями, ответственным и сроком на каждой.
- Проверка данных. Карточка компании-дилера в CRM: реквизиты, ответственный менеджер, сегмент, территория, уровень, план периода, кредитный лимит.
- Доступ к личному кабинету. Менеджер переводит карточку запуска на стадию «Доступ выдан», дилер получает логин. Робот CRM ставит менеджеру задачу проверить готовность к первому заказу.
- Первый заказ. Дилер находит товары в каталоге по артикулу, видит свою цену и остатки, загружает спецификацию из Excel. Система проверяет артикулы, кредитный лимит и наличие.
- Активный дилер. Заказ ушёл в 1С, дилер видит документы, баланс, график платежей и статус поставки. Дальше — план-факт и следующий уровень.
Первые 90 дней
Главный сигнал риска — пауза между заказами. Если дилер заказывал раз в две недели и замолчал на месяц, менеджер должен узнать об этом в тот же день. CRM показывает такую паузу сразу, отчёт в конце квартала — слишком поздно.
Типичные ошибки
| Ошибка | К чему приводит |
|---|---|
| Заявки «стать дилером» приходят на почту и живут в Excel | Часть кандидатов никто не обрабатывает, источник заявок не считается |
| Нет критериев отбора и истории отказов | Решение зависит от менеджера, ошибки повторяются |
| Территория нового дилера не зафиксирована | Конфликт с действующими дилерами в соседних регионах |
| Долгий запуск: договор, прайс и доступы за несколько недель | Дилер остывает и начинает с заказа у конкурента |
| Обучение стихийное | Менеджеры дилера не знают ассортимента и продают то, что знают |
| После договора дилера не ведут | Один заказ, затем тишина, дилер числится в сети, но не продаёт |
Как это устроено в «Дистрибуции 360»
«Дистрибуция 360» — решение ИНТЕРВОЛГИ для производителей и импортёров, которые продают через дилеров. Подбор и запуск дилеров в нём устроены так:
- CRM на Битрикс24. Карточка компании-дилера с полями: код дилера, сегмент, статус отношений, уровень программы лояльности, статус запуска, план, факт через личный кабинет, кредитный лимит. Учёт компаний-дилеров входит в базовый первый этап.
- Процесс «Запуск дилера». Стадии от проверки данных до активного дилера, роботы ставят задачи менеджеру на каждом шаге.
- Личный кабинет дилера. Каталог, цены уровня, остатки, заказ из Excel, документы, баланс и план-факт с первого дня.
- База знаний и стандарты продаж. Материалы для обучения дилера в кабинете.
Автоматизированный поиск и скоринг кандидатов по открытым базам, а также полноценная обучающая платформа — отдельные проекты следующих этапов.
Частые вопросы
Где найти дилеров для своей продукции?
Среди компаний, которые уже продают похожие или сопутствующие товары в регионе: через карты, отраслевые каталоги, маркетплейсы, госзакупки и выставки. Второй источник — входящие заявки со страницы «Стать дилером» на вашем сайте.
Как найти дистрибьютора для своего товара?
Ищите крупных оптовиков вашей категории с региональными складами и сетью клиентов. Проверьте, каких производителей они уже представляют и нет ли среди них ваших прямых конкурентов на эксклюзиве. Чем дистрибьютор отличается от дилера — в статье «Дилер и дистрибьютор».
Какие требования предъявить к дилеру?
Опыт продаж в вашей категории, склад или шоурум в регионе, сервис, если товар его требует, финансовая устойчивость и готовность к плану закупок. Требования лучше записать в дилерскую политику, чтобы они были одинаковыми для всех.
Сколько времени занимает подключение дилера?
Срок проверки зависит от визита на склад и переговоров об условиях. После договора первый заказ возможен за 1–3 дня, если прайс, каталог и доступ к личному кабинету готовы заранее.
Что прописать в договоре с новым дилером?
Территорию, уровень и цены, план закупок, оплату и кредитный лимит, отчётность и условия расторжения. Подробно — в статье «Дилерский договор».
Покажем на демо, как производитель ведёт кандидатов, запускает дилера и получает первый заказ через личный кабинет.
Записаться на демоСтатьи по теме
