- Маржинальность простыми словами
- Формулы: маржа, маржинальность, наценка
- Маржинальность, наценка и рентабельность: в чём разница
- Калькулятор маржинальности сделки
- Где теряется маржа в продажах дилерам
- В каких разрезах считать маржинальность
- Как повысить маржинальность продаж
- Маржинальность для дилера
- Как это устроено в «Дистрибуции 360»
- Частые вопросы
- По теме
- Маржинальность простыми словами
- Формулы: маржа, маржинальность, наценка
- Маржинальность, наценка и рентабельность: в чём разница
- Калькулятор маржинальности сделки
- Где теряется маржа в продажах дилерам
- В каких разрезах считать маржинальность
- Как повысить маржинальность продаж
- Маржинальность для дилера
- Как это устроено в «Дистрибуции 360»
- Частые вопросы
Маржинальность показывает, какая доля цены продажи остаётся у компании после вычета себестоимости. Производитель, который продаёт через дилеров, чаще всего теряет маржу в отдельных сделках: менеджер даёт дополнительную скидку, бесплатно везёт малую партию, соглашается на отсрочку. Ниже — формулы маржи, маржинальности и наценки, калькулятор для расчёта сделки, разбор, где маржа уходит в дилерских продажах, и способы её вернуть.
Маржинальность простыми словами
Маржа — разница между ценой продажи и себестоимостью в рублях. Маржинальность — та же разница в процентах от цены продажи.
Маржинальность продаж считают по товару, сделке, дилеру, менеджеру или по компании за период. Чем она выше, тем больше денег остаётся после себестоимости. Но это ещё не прибыль: из маржи платят зарплату, аренду, рекламу и налоги.
Формулы: маржа, маржинальность, наценка
| Показатель | Формула | Пример: себестоимость 60 000 ₽, цена 74 100 ₽ |
|---|---|---|
| Маржа | Цена − себестоимость | 14 100 ₽ |
| Маржинальность | Маржа / цена × 100% | 19,0% |
| Наценка | Маржа / себестоимость × 100% | 23,5% |
| Валовая маржа | (Выручка − себестоимость продаж) / выручка × 100%, за период | Считают по всем продажам месяца или года |
| Рентабельность продаж | Чистая или операционная прибыль / выручка × 100% | Учитывает все расходы компании, по одной сделке её не считают |
В Excel маржинальность считают так: если цена в ячейке B2, а себестоимость в C2, формула — =(B2-C2)/B2, формат ячейки — процентный.
Маржинальность, наценка и рентабельность: в чём разница
Наценку считают от себестоимости, маржинальность — от цены продажи. Поэтому наценка всегда больше маржинальности при той же сделке. Пересчитать одно в другое просто:
- маржинальность = наценка / (1 + наценка). Наценка 25% даёт маржинальность 20%;
- наценка = маржинальность / (1 − маржинальность). Маржинальность 20% даёт наценку 25%.
Рентабельность — показатель для компании целиком: прибыль после всех расходов, делённая на выручку. Маржинальность отвечает на вопрос «выгодна ли эта сделка», рентабельность — «зарабатывает ли бизнес».
Калькулятор маржинальности сделки
Введите цену по прайсу, скидку дилеру и расходы по сделке. Калькулятор покажет маржу в рублях, маржинальность и наценку. Ретробонус и логистика часто не попадают в расчёт менеджера, поэтому они вынесены отдельными полями.
Где теряется маржа в продажах дилерам
В прайс-листе маржинальность выглядит нормально. В сделке её съедают скидки и расходы, которые никто не сложил вместе. Пример для товара с РРЦ 78 000 ₽ и себестоимостью 60 000 ₽, дилер серебряного уровня:
По прайсу серебряного уровня производитель рассчитывал на маржу 10 980 ₽ — 15,5%. В сделке осталось 4 955 ₽ — 7,2%. Больше половины маржи ушло на условия, которые менеджер согласовал по отдельности.
| Где уходит маржа | Как это выглядит | Что помогает |
|---|---|---|
| Скидки сверх уровня | Менеджер добавляет 2–5% «чтобы закрыть сделку» в своём Excel-прайсе | Скидка только через индивидуальное соглашение с согласованием и историей изменений |
| Бессрочные спецусловия | Скидку дали на один проект, дилер пользуется ею третий год | Срок действия у каждого соглашения, статусы «Действует» и «Закрыто» |
| Ретробонусы | Бонус за год начисляют, но в марже сделки его не видно | Учитывать бонус в расчёте маржи по дилеру |
| Логистика | Бесплатная доставка малых партий в дальний регион | Минимальная сумма заказа для бесплатной доставки, стоимость доставки в корзине дилера |
| Отсрочка платежа | Дилер платит через 60 дней, производитель кредитует его за свой счёт | Скидка за раннюю оплату, кредитный лимит, стоимость отсрочки в расчёте |
| Старый прайс | Себестоимость выросла, прайс обновили через три месяца | Плановое изменение цен с датой начала и отчёт по марже на эту дату |
| Возвраты и рекламации | Компенсации и обратная доставка не привязаны к сделке | Учёт рекламаций по дилеру и товару |
В каких разрезах считать маржинальность
Одна цифра маржинальности по компании мало что объясняет. Решения принимают по разрезам:
| Разрез | Что показывает | Какое решение принимают |
|---|---|---|
| Товар и категория | На чём компания зарабатывает, а что продаёт почти в ноль | Пересмотреть РРЦ, скидки уровней, вывести товар из ассортимента |
| Дилер | Сколько приносит каждый партнёр с учётом всех его условий | Пересмотреть индивидуальное соглашение, перевести на другой уровень |
| Менеджер | Кто продаёт за счёт скидок | Ограничить полномочия по скидкам, учесть маржу в мотивации |
| Сделка | Выгодна ли конкретная поставка | Согласовать или изменить условия до отгрузки |
| Регион и канал | Где логистика и конкуренция съедают маржу | Изменить условия доставки, найти дистрибьютора в регионе |
Дилеров удобно разложить по двум осям: объём закупок и маржинальность. Каждый квадрант подсказывает свою работу с партнёром.
Как повысить маржинальность продаж
Мотивация менеджеров только от выручки подталкивает к скидкам. Если в KPI есть маржа по сделкам, менеджер сам считает, стоит ли давать дилеру ещё 3%.
Маржинальность для дилера
Дилер тоже считает маржу: разницу между своей ценой закупки и ценой, по которой он продаёт. Обычно ориентир — РРЦ.
- маржа дилера = (РРЦ − цена закупки) / РРЦ × 100%.
Когда дилер видит свою маржу по каждому товару, он охотнее берёт ассортимент с высокой маржой и понимает, что даёт переход на следующий уровень. В «Дистрибуции 360» дилер видит цену закупки, РРЦ и маржу в каталоге и в корзине личного кабинета. Как строить цены уровней от РРЦ, мы разобрали в статье «РРЦ: что это такое».
Как это устроено в «Дистрибуции 360»
«Дистрибуция 360» — решение ИНТЕРВОЛГИ для производителей и импортёров, которые продают через дилеров. За маржу в нём отвечают три части:
- пульт ценообразования в 1С — цены уровней от РРЦ, индивидуальные соглашения со сроком и историей изменений, отчёт с маржой дилера и производителя по каждому товару;
- личный кабинет дилера — дилер видит свою цену, РРЦ и маржу, а заказ сразу попадает в 1С без ручного переноса;
- BI-дашборды — маржинальность по дилерам, менеджерам и категориям рядом с план-фактом продаж.
Все три входят в базовый первый этап внедрения. Расчёт маржи с учётом логистики и подсказки менеджерам в CRM оценивают отдельно.
Частые вопросы
Что такое маржинальность простыми словами?
Доля цены продажи, которая остаётся после вычета себестоимости. Маржинальность 20% значит, что из 100 ₽ выручки 20 ₽ остаются на покрытие расходов и прибыль.
Чем маржинальность отличается от рентабельности?
Маржинальность учитывает только себестоимость товара и считается по товару или сделке. Рентабельность учитывает все расходы компании и показывает, сколько прибыли приносит каждый рубль выручки.
Чем маржа отличается от наценки?
Маржу в процентах считают от цены продажи, наценку — от себестоимости. При себестоимости 80 ₽ и цене 100 ₽ наценка 25%, а маржинальность 20%.
Маржа и валовая прибыль — это одно и то же?
Почти. Валовая прибыль — это маржа в рублях по всем продажам за период: выручка минус себестоимость проданных товаров. Валовая маржа — та же величина в процентах от выручки.
Какая маржинальность считается нормальной?
Общей нормы нет: она зависит от отрасли, объёмов и модели продаж. Полезнее сравнивать маржинальность своих товаров, дилеров и менеджеров между собой и следить за её изменением по месяцам.
Покажем на демо, как пульт ценообразования в 1С и дашборды считают маржинальность по дилерам, товарам и менеджерам.
Записаться на демоСтатьи по теме
