- Что такое дилерский договор
- Дилерский и дистрибьюторский договор: разница
- Как устроен комплект документов
- Что прописать в дилерском договоре: 14 разделов
- Условия, которые нельзя включать
- Договор на разных этапах работы с дилером
- Типичные ошибки
- Как условия договора работают в системе
- Частые вопросы
- По теме
- Что такое дилерский договор
- Дилерский и дистрибьюторский договор: разница
- Как устроен комплект документов
- Что прописать в дилерском договоре: 14 разделов
- Условия, которые нельзя включать
- Договор на разных этапах работы с дилером
- Типичные ошибки
- Как условия договора работают в системе
- Частые вопросы
Дилерский договор фиксирует, на каких условиях дилер покупает товар производителя и продаёт его дальше: территория, цены и скидки, план закупок, бонусы, оплата, маркетинг, сервис. Большинство споров с дилерами начинаются с условий, которые договорились «на словах» и не записали. Ниже — как устроен комплект документов, какие разделы включить, какие условия запрещает закон о защите конкуренции и как сделать, чтобы договор работал после подписания.
Что такое дилерский договор
Дилерский договор — соглашение, по которому дилер регулярно закупает товар у производителя или дистрибьютора и перепродаёт его от своего имени на согласованных условиях. Дилер становится собственником товара и сам отвечает за его продажу.
В Гражданском кодексе отдельного дилерского договора нет. На практике это смешанный договор (п. 3 ст. 421 ГК РФ): основа — поставка (ст. 506 ГК РФ), к ней добавлены условия о территории, плане, бонусах и маркетинге. Обычно его заключают как рамочный (ст. 429.1 ГК РФ): договор задаёт общие правила, а конкретные поставки оформляют заказами или спецификациями.
Дилерский и дистрибьюторский договор: разница
| Признак | Дилерский договор | Дистрибьюторский договор |
|---|---|---|
| Кому продаёт посредник | Конечным покупателям | Дилерам, магазинам, оптовым клиентам |
| Территория | Город, область, часть региона | Страна, округ, группа регионов |
| План | План закупок и продаж по дилеру | План закупок, часто с обязательством развивать сеть дилеров |
| Отчётность | Продажи покупателям, остатки, сервисные обращения | Продажи по своим клиентам и дилерам, остатки на складах |
| Сервис | Монтаж, гарантийное обслуживание на месте | Склад, логистика, иногда сервисный центр для региона |
Юридическая природа у обоих одинаковая: смешанный договор на основе поставки. Различаются они коммерческими условиями. Подробнее о ролях — в статье «Дилер и дистрибьютор: в чём разница».
Как устроен комплект документов
Если записать в договор все цифры, его придётся переподписывать при каждом изменении прайса или плана. Удобнее разнести условия по уровням: постоянное — в договор, общее для всех дилеров — в дилерскую политику, индивидуальное и меняющееся — в приложения.
Дилерская политика — единый документ для всей сети: статусы дилеров, требования к каждому, скидки и бонусы уровней, правила по каналам продаж. Договор ссылается на неё. Когда производитель меняет условия, он меняет политику для всех одинаково, и дилеры не сравнивают, кому «дали больше».
Что прописать в дилерском договоре: 14 разделов
| Раздел | Что прописать | На что обратить внимание |
|---|---|---|
| 1. Предмет и статус | Дилер покупает товар для перепродажи, получает статус по дилерской политике | Статус и право называться официальным дилером — с условиями их потери |
| 2. Территория | Регионы, города, иногда список ключевых клиентов | Территорию описывают списком регионов и городов. Формулировка «Поволжье» приведёт к спорам. Отдельно — что делать с запросами из чужого региона |
| 3. Каналы продаж | Офлайн, свой сайт, маркетплейсы, тендеры | Кто ведёт крупных клиентов и госзакупки: дилер или производитель |
| 4. Ассортимент | Товарные группы, обязательный ассортимент, правила вывода новинок | Ассортимент удобно держать в приложении, чтобы менять без допсоглашения к договору |
| 5. Цены и скидки | Цена закупки = цена уровня по прайсу. Порядок изменения прайса и срок уведомления | РРЦ — только как рекомендация. Срок уведомления о новых ценах, например 14 дней |
| 6. План закупок | Объём на год с разбивкой по кварталам, в рублях или штуках | Что происходит при невыполнении: пересмотр уровня, потеря эксклюзива |
| 7. Бонусы и ретробонусы | Условия начисления, период, порядок выплаты или зачёта | Как оформляется бонус: премия или уменьшение цены. От этого зависит НДС — согласуйте с бухгалтерией |
| 8. Заказ и поставка | Канал заказа, минимальная партия, сроки отгрузки, условия доставки | Заказ через личный кабинет фиксирует дату, состав и цену без переписки |
| 9. Приёмка и рекламации | Сроки приёмки, порядок и сроки подачи рекламаций, обязательные материалы | Сроки в днях: «разумный срок» из закона — повод для спора. Подробно — в статье о рекламациях |
| 10. Оплата и кредит | Отсрочка, кредитный лимит, график платежей, скидка за раннюю оплату | Что происходит при превышении лимита: отгрузки приостанавливаются |
| 11. Маркетинг и бренд | Правила использования товарного знака, маркетинговый фонд, совместные акции | Как дилер отчитывается о потраченном маркетинговом бюджете |
| 12. Обучение и сервис | Сколько сотрудников дилера проходят обучение, гарантийное обслуживание, запчасти | Кто платит за гарантийный ремонт и в какие сроки |
| 13. Отчётность | Продажи покупателям (sell-out), остатки на складе, формат и периодичность | Единый формат для всех дилеров, иначе отчёты не сложить |
| 14. Срок и расторжение | Срок договора, основания расторжения, порядок передачи клиентов и остатков | Что происходит с остатками товара и гарантийными обязательствами после расторжения |
Условия, которые нельзя включать
Дилерский договор — вертикальное соглашение между продавцом и покупателем. Закон о защите конкуренции запрещает в таких соглашениях два условия (ч. 2 ст. 11 Федерального закона № 135-ФЗ):
| Условие | Что с ним | Чем заменить |
|---|---|---|
| Дилер обязан продавать не дешевле РРЦ | Запрещено. Допустима только максимальная цена перепродажи | РРЦ как рекомендация, цены закупки с маржой для дилера. Подробно — в статье о РРЦ |
| Дилер не вправе продавать товары конкурентов | Запрещено. Исключение — продажа под товарным знаком производителя, например в фирменном салоне | Требования к доле бренда в выкладке, приоритет в обучении и маркетинге |
| Эксклюзив и закрепление территорий | Оценивают по закону о защите конкуренции. Статья 12 допускает вертикальные соглашения, если доля каждой стороны на рынке не больше 20% | Проверить долю рынка и формулировки с юристом |
Договор на разных этапах работы с дилером
Договор подписывают один раз, но работает он весь срок сотрудничества. На каждом этапе нужны свои документы и решения.
- Отбор. Производитель проверяет компанию: оборот, склад, клиентскую базу, сервисную службу, шоурум. Критерии отбора берут из дилерской политики, чтобы решения не зависели от менеджера. Где искать кандидатов и как их оценить — в статье «Поиск дилеров в регионах».
- Онбординг. Договор, внесение в реестр дилеров, доступ к личному кабинету и прайсу, стартовый план и первая закупка. Задержка с доступами и прайсами — частая причина, по которой новый дилер остывает.
- Рост. Новые товарные группы, переход на следующий уровень, совместный маркетинг, расширение территории.
- Зрелость. Для ключевых дилеров — совместный план на год, индивидуальные условия по выбранным товарам со сроком действия.
- Снижение и расторжение. Пересмотр уровня по правилам политики, затем расторжение и передача клиентов другому дилеру. Без истории заказов и списка клиентов этот шаг производителю страшно делать.
Типичные ошибки
| Ошибка | К чему приводит |
|---|---|
| Территория описана словами: «наш дилер по Поволжью» | Дилеры пересекаются, спорят за клиентов и снижают цены друг против друга |
| Разные скидки разным дилерам без понятной логики | Каждый считает, что его обделили, и требует условий соседа |
| Нет правил для интернет-продаж и маркетплейсов | Демпинг в онлайне, региональные дилеры теряют покупателей |
| Производитель продаёт напрямую крупным клиентам на территории дилера | Вертикальный конфликт: дилер чувствует, что его обходят |
| План есть, но не сказано, как считать факт | Споры в конце года: учитывать ли возвраты, отгрузки в пути, бонусный товар |
| Отчётность в свободной форме | Отчёты дилеров нельзя сложить в общую картину |
| Индивидуальные условия без срока | Скидка на один проект действует годами и съедает маржу |
Как условия договора работают в системе
Договор работает, когда его условия заведены в систему и применяются автоматически. Иначе менеджер держит их в голове, а дилер узнаёт о них из переписки.
| Условие договора | Где работает в «Дистрибуции 360» |
|---|---|
| Статус и скидки уровня | Пульт ценообразования в 1С: сегмент дилера, вид цены и типовое соглашение. Дилер видит свою цену в личном кабинете |
| Индивидуальные условия | Индивидуальное соглашение со сроком действия и историей изменений |
| Кредитный лимит и отсрочка | Проверка лимита при заказе, баланс и задолженность в кабинете дилера |
| График платежей | Согласованный график, фактические поступления и отчёт о выполнении для дилера и менеджера |
| Календарь поставок | График отгрузок по договору и фактические отгрузки |
| План закупок | План-факт по дилеру в кабинете и на дашборде руководителя |
| Территория, ответственный менеджер, статус запуска | Карточка компании-дилера в CRM на Битрикс24 |
| Документы | Договор, допсоглашения, счета и накладные в разделе документов кабинета |
«Дистрибуция 360» — решение ИНТЕРВОЛГИ для производителей и импортёров, которые продают через дилеров. Перечисленное входит в базовый первый этап внедрения. Претензионный модуль и юридически значимый электронный документооборот подключают отдельно.
Частые вопросы
Чем дилерский договор отличается от дистрибьюторского?
Юридически оба — смешанные договоры на основе поставки. Дилер продаёт конечным покупателям на своей территории, дистрибьютор — другим посредникам по крупному региону. Отсюда разные условия о плане, отчётности и сервисе.
Какие условия дилерского договора существенные?
Для договора поставки существенное условие — товар: наименование и количество. В рамочном дилерском договоре количество определяют заказы и спецификации. Остальные условия — территорию, цены, план — стороны включают по договорённости, но без них договор плохо защищает от споров.
Можно ли запретить дилеру продавать товары конкурентов?
В общем случае нет: закон о защите конкуренции запрещает такое условие в вертикальных соглашениях. Исключение — когда дилер продаёт товар под товарным знаком производителя, например в фирменном магазине.
Нужен ли дилеру эксклюзив?
Эксклюзив мотивирует дилера вкладываться в регион, но производитель теряет возможность поставить второго партнёра. Обычно эксклюзив дают в обмен на повышенный план и оставляют право его отозвать при невыполнении.
Где взять образец дилерского договора?
Образец подойдёт как список разделов, но условия о территории, ценах, бонусах и ответственности нужно писать под свою дилерскую политику. По таблице из 14 разделов выше удобно проверить свой договор.
Покажем на демо, как цены уровня, кредитный лимит, график платежей и план закупок из договора работают в системе.
Записаться на демоСтатьи по теме
