- Sell-in и sell-out простыми словами
- Термины и формулы
- Калькулятор: остаток, sell-through и запас в днях
- Почему отчёт по sell-in обманывает
- Какие решения принимают по sell-out
- Как собирать sell-out с дилеров
- Как добиться, чтобы дилеры присылали данные
- Как это устроено в «Дистрибуции 360»
- Частые вопросы
- По теме
- Sell-in и sell-out простыми словами
- Термины и формулы
- Калькулятор: остаток, sell-through и запас в днях
- Почему отчёт по sell-in обманывает
- Какие решения принимают по sell-out
- Как собирать sell-out с дилеров
- Как добиться, чтобы дилеры присылали данные
- Как это устроено в «Дистрибуции 360»
- Частые вопросы
Производитель, который продаёт через дилеров, видит свои отгрузки. Что из отгруженного купили конечные покупатели, а что лежит на складах дилеров, он узнаёт с опозданием или не узнаёт вовсе. Первое называют sell-in, второе — sell-out. Ниже — что значат эти термины, как их считать, почему план по отгрузкам может быть выполнен при падающих продажах и как собирать данные о продажах с дилеров.
Sell-in и sell-out простыми словами
Sell-in — продажи производителя в канал: сколько товара он отгрузил дистрибьюторам и дилерам за период. Это его выручка, она есть в 1С.
Sell-out — продажи канала конечным покупателям: сколько товара дилеры продали своим клиентам. Эти данные хранятся у дилеров, производитель их по умолчанию не видит.
Разница между ними оседает на складах дилеров. Если sell-in растёт быстрее sell-out, склады наполняются. Через несколько месяцев дилеры перестают заказывать, и у производителя падают отгрузки, хотя спрос мог не меняться.
Термины и формулы
| Термин | Что значит | Как считать |
|---|---|---|
| Sell-in | Отгрузки производителя в канал | Сумма или штуки по отгрузкам за период, из учётной системы производителя |
| Sell-out | Продажи дилеров конечным покупателям | Сумма или штуки по продажам дилера за период, из отчёта или учётной системы дилера |
| Остаток в канале | Товар на складах дилеров | Остаток на начало + sell-in − sell-out |
| Sell-through | Какая доля доступного товара продана за период | Sell-out / (остаток на начало + sell-in) × 100% |
| Запас в днях | На сколько дней продаж хватит остатка | Остаток на конец / (sell-out / дней в периоде) |
| Доля бренда у дилера | Какую часть оборота дилера занимает производитель | Sell-out бренда / весь оборот дилера × 100% |
Встречается и написание по-русски: «селл-ин» и «селл-аут». Формулу sell-through в разных компаниях считают по-разному: иногда делят продажи только на поступления за период. Главное — считать одинаково для всех дилеров.
Калькулятор: остаток, sell-through и запас в днях
Введите данные по дилеру или товару за период. Калькулятор покажет остаток на конец, долю проданного и на сколько дней продаж хватит запаса.
Почему отчёт по sell-in обманывает
План продаж производителя обычно ставят по sell-in: это его выручка. Когда квартал заканчивается, а план не выполнен, менеджеры просят дилеров закупить больше: дают скидку, отсрочку, бонус за объём. Отгрузки растут, отчёт выглядит хорошо, а товар ложится на склады дилеров.
По sell-in видно, сколько продал производитель. Купили ли товар покупатели, показывает только sell-out. Без него производитель узнаёт о проблеме, когда дилеры перестают заказывать, и решает её скидками, которые съедают маржу.
Какие решения принимают по sell-out
| Решение | Что нужно знать |
|---|---|
| План производства и закупок | Реальный спрос по товарам и регионам. Заказы дилеров на склад его искажают |
| Распределение товара | У кого товар заканчивается, а у кого лежит месяцами. Остатки можно перебросить между дилерами |
| Мёртвый склад | Какие позиции не продаются у дилеров дольше заданного срока. Решение — акция, обмен, вывод из ассортимента |
| Новинки | Продаётся ли новый товар покупателям или дилеры просто взяли пробную партию |
| Бонусы дилерам | Бонус за sell-out поощряет продажи покупателям. Бонус только за sell-in поощряет закупку на склад. Какие инструменты работают на продажи покупателям — в статье о трейд-маркетинге |
| Оценка дилера | Сколько дилер продаёт, какая доля бренда в его обороте, как быстро оборачивается товар |
Как собирать sell-out с дилеров
Способ зависит от того, сколько дилеров, какие у них учётные системы и насколько они готовы делиться данными.
| Способ | Плюсы | Минусы |
|---|---|---|
| Excel по почте | Можно начать завтра | Разные форматы, ошибки в артикулах, отчёты приходят с опозданием, их сводят вручную |
| Шаблон в личном кабинете | Единый формат, проверка артикулов при загрузке, история отчётов | Дилер всё равно готовит файл вручную |
| Выгрузка из учётной системы дилера | Регулярно и без ручной работы, если у дилера 1С | Нужна настройка у каждого дилера и его согласие |
| Обмен с учётной системой дилера | Продажи и остатки почти в реальном времени | Отдельный интеграционный проект для каждого типа учётной системы |
| Данные системы маркировки | Для маркированных товаров часть движения товара видна в «Честном знаке» | Только для категорий с обязательной маркировкой, не все детали продаж |
Минимальный набор полей отчёта: дилер, период, артикул, продано в штуках, продано в рублях, остаток на конец периода. Регион или город покупателя добавляют, если производитель распределяет товар по территориям.
Как добиться, чтобы дилеры присылали данные
Если дилер не видит, зачем ему отчёт, он сдаёт его формально или не сдаёт. Когда по его данным он получает рекомендации по закупке и бонус, отчёты приходят вовремя.
Условия о бонусах и обмене данными стоит согласовать с юристом: обмен коммерчески чувствительной информацией между конкурирующими дилерами через производителя недопустим. Каждый дилер видит только свои данные и обезличенный рейтинг.
Как это устроено в «Дистрибуции 360»
«Дистрибуция 360» — решение ИНТЕРВОЛГИ для производителей и импортёров, которые продают через дилеров. Как в нём устроена работа с данными о продажах:
- Sell-in по каждому дилеру — заказы через личный кабинет сразу попадают в 1С, отгрузки и план-факт видны дилеру и производителю;
- рейтинг дилеров и план-факт — на дашбордах руководителя и в кабинете дилера;
- упущенный спрос — дилер регистрирует, что хотел заказать, но товара не было. Это ещё один источник данных о реальном спросе;
- сбор sell-out и остатков — отчёты дилеров через кабинет, а на следующих этапах — обмен с учётными системами дилеров и биржа остатков между дилерами.
В базовый первый этап входят sell-in, план-факт, рейтинг и упущенный спрос. Интеграции с учётными системами дилеров оценивают отдельно: у каждого дилера своя система и своя готовность делиться данными.
Частые вопросы
Что такое sell-in простыми словами?
Сколько товара производитель продал в канал: дистрибьюторам и дилерам. Это его отгрузки и выручка за период.
Что такое sell-out в продажах?
Сколько товара дилеры и магазины продали конечным покупателям. По sell-out видно реальный спрос, по sell-in — только то, сколько товара ушло в канал.
Что такое sell-through?
Доля проданного товара от доступного за период: продажи покупателям, делённые на остаток на начало плюс поступления. Показывает, как быстро товар уходит со склада дилера.
Что делать, если sell-in растёт, а sell-out нет?
Остановить стимулирование закупок на склад, разобрать остатки по дилерам и товарам, запустить акции для покупателей и перенести часть бонусов с закупок на продажи покупателям.
Как часто собирать sell-out?
Для большинства производителей достаточно раз в месяц. Для товаров с сезонным спросом или коротким сроком годности — раз в неделю.
Покажем на демо, как производитель видит отгрузки, план-факт, упущенный спрос и отчёты дилеров.
Записаться на демоСтатьи по теме
