Управляем дилерской сетью. Передача сделок дилерам и контроль продаж

• О чем речь?
• Статья одним абзацем
• Продажи в дилерских сетях
  • Вариант 1: вендор передает сделки дилерам и контролирует продажи
  • Вариант 2: дилеры сами принимают заявки
• Приложение передачи сделок дилерам
  • Что делает приложение?
  • Как передать сделку дилеру?
  • Как выбирается дилер?
  • Как узнать стадию сделки?
• Что это дает? Польза производителям и дилерам
• Установка приложения
• Поддержка и развитие

О чем речь?

Построение продаж через дилерские сети актуально для производственных компаний. ИНТЕРВОЛГА давно занимается этой темой. 

Мы много сделали для производителей с дилерами: Личный кабинет ЕВРАЗ , Кабинет клиента ЕМИ, Завод стройматериалов , Лучший фарм-производитель 2018 , ЛК Претензий , ЛК Дилеров Grass .

В 2020 году мы опросили компании с дилерскими сетями и получили интересные результаты. Подробно вы можете прочитать в статье об исследовании . 

Главный вывод: системы для управления дилерскими сетями – восходящий тренд и серьезное конкурентное преимущество следующих 10 лет.

Статья одним абзацем

ИНТЕРВОЛГА разрабатывает собственный продукт – арендуемые дилерские порталы. Цель проекта – дать производителям простой и эффективный инструмент развития продаж в дилерской сети.

В статье мы рассказываем про частый сценарий – передачу сделок от производителя дилерам и контроль продаж. Мы выпустили приложение для этой задачи. Стоимость не зависит от числа дилеров.

Установить приложение в Битрикс24 производителя и подключить дилеров.

А теперь обо всем подробнее.

Продажи в дилерских сетях

Продажи в сетях устроены разнообразно, но всегда есть маркетинг, привлечение интереса и продажи, обслуживание конечного клиента, чаще всего “на месте” и с дополнительными услугами.

Более чем половина опрошенных нами компаний применяют CRM-системы. Это может быть как готовая CRM Битрикс24, так и специальные отраслевые решения.

ИНТЕРВОЛГА готова провести экспресс-внедрение CRM-системы на вашем предприятии или у дилера.

Как могут быть организованы лидогенерация и продажи в дилерской сети? Есть два основных варианта.

Вариант 1: вендор передает сделки дилерам и контролирует продажи

Производитель занимается продвижением своего товара. Рекламирует  сайты, страницы социальных сетей, колл-центр и шоурумы. Производители получают много заявок.

Первичную консультацию и подбор дилера, как правило, делает отдел продаж производителя. Остается “обслужить на месте”. Почти все дилерские сети получают заказы, полученные от производителя.

Производитель вкладывает силы и деньги в маркетинг. Ему важно знать, что происходит с заявками дальше. Таким образом он одновременно проверяет работу дилера и своего маркетинга.

В нашем приложении мы реализовали этот сценарий : любая сделка может быть передана дилеру (обычно по региональной привязке), а ее результат отслеживается в CRM производителя.

Вариант 2: дилеры сами принимают заявки

Часто бывает и так, что “на месте” в магазин или на сайт дилера приходит покупатель (не так важно как он выбрал бренд) и сделка “начинается” сразу у дилера.

Нужно ли производителю знать о сделке? Собирать информацию в своей CRM? Да! Только анализируя информацию об источниках клиентов и контролируя продажи производитель может развивать сеть.

Опросив производителей, мы знаем что мало кто анализирует источники таких продаж. Хотят многие, но – нет инструмента. Поэтому дилерские порталы должны уметь отслеживать дилерские продажи.

Вы скажете: но дилеры не захотят делиться такой информацией! Это же их собственная клиентская база! Действительно, все сети разные, и иногда дилер предпочитает не делиться информацией.

Мы считаем, что дилер должен сам решать какие сделки показывать вендору. У самых “продвинутых” аналитика эффективности покрывает всю сеть, и производители не уводят продажи у дилеров.

В следующей версии нашего приложения мы планируем добавить дилеру функцию “показать сделку производителю” (например, чтобы “защитить цену”).

Приложение передачи сделок дилерам

Что делает приложение?

Приложение предназначено для Производителей. Оно позволяет передать сделку из CRM производителя в CRM дилера и узнать статус сделки, переданной дилеру.

Как передать сделку дилеру?

Чтобы передать (при этом она копируется в CRM дилера) сделку, нужно в карточке сделки открыть вкладку “Дилерам”

Как выбирается дилер?

Для копирования сделки необходимо в левом списке выбрать дилера, которому копируется сделка, нажать на кнопку “Передать”.

При успешном копировании сделки, кнопка Передать сделку выбранному дилеру блокируется, в истории появляется запись и активируется кнопка “Получить стадию сделки у дилера”

Как узнать стадию сделки?

При нажатии на кнопку “Получить стадию” запрашивается стадия и информация о факте запроса и название стадии сделки отображается в истории.

Что это дает? Польза производителям и дилерам

Наше приложение позволяет передавать и контролировать сделки. Оно полезно и производителю, и дилерам. Благодаря возможностями Битрикс24 CRM доступна автоматизация