- На какие вопросы отвечает дашборд дилерской сети
- Три уровня: сеть, дилер, менеджер
- Показатели: пять групп
- Планы: как не запутаться в периодах
- Калькулятор: успевает ли дилер выполнить план
- От дашборда к действию: правила подсказок
- Как внедрить дашборд
- Как это устроено в «Дистрибуции 360»
- Частые вопросы
- По теме
- На какие вопросы отвечает дашборд дилерской сети
- Три уровня: сеть, дилер, менеджер
- Показатели: пять групп
- Планы: как не запутаться в периодах
- Калькулятор: успевает ли дилер выполнить план
- От дашборда к действию: правила подсказок
- Как внедрить дашборд
- Как это устроено в «Дистрибуции 360»
- Частые вопросы
Руководитель дилерских продаж обычно узнаёт о проблеме в конце месяца: план не выполнен, дилер перестал заказывать, дебиторка выросла. Дашборд дилерской сети показывает это раньше — по продажам, платежам, активности дилеров и менеджеров. Ниже — какие показатели в нём нужны, как разложить их на уровни сети, дилера и менеджера, как проверять планы и как превратить цифры на экране в задачи для менеджеров.
На какие вопросы отвечает дашборд дилерской сети
Дашборд отличается от отчёта тем, что обновляется сам и показывает текущий период. Отчёт собирают в конце месяца, когда исправлять уже поздно. Общие принципы дашборда для руководителя компании — в статье «Дашборд руководителя».
Три уровня: сеть, дилер, менеджер
Одна страница со всеми цифрами перегружена. Удобнее три дашборда с одинаковыми показателями, но разным срезом: руководитель начинает с сети и проваливается в дилера или менеджера, где видит отклонение.
| Дашборд | Что показывает | Кто смотрит |
|---|---|---|
| Показатели дилерской сети | Продажи и план по всей сети, платёжная дисциплина, распределение дилеров по уровням, активность менеджеров в сумме | Коммерческий директор, руководитель дилерских продаж |
| Показатели дилеров | Те же показатели по каждому дилеру, его уровень и выполнение условий уровня, заказы через кабинет | Руководитель продаж, менеджер — по своим дилерам |
| Показатели менеджеров | Продажи и план по менеджерам, звонки, встречи, список дилеров, которым менеджер не звонил в этом месяце | Руководитель продаж, менеджер — по себе |
Показатели: пять групп
| Группа | Показатели | О чём сигналит |
|---|---|---|
| Основные | Сумма продаж, план, выполнение плана, продажи в штуках, маржинальность, динамика платежей по неделям | Отставание от плана, продажи за счёт скидок |
| Платёжная дисциплина | Доля платежей вовремя, средняя просрочка в днях, дебиторская задолженность, просроченная задолженность | Дилер растёт в долг, кредитный лимит пора пересмотреть |
| Лояльность дилеров | Доля дилеров в программе лояльности, распределение по уровням, доля дилеров с заказами через личный кабинет | Сеть стареет, дилеры не переходят на следующий уровень, кабинетом не пользуются |
| Активность менеджеров | Сделки в CRM, контакты, звонки, звонки дольше 30 секунд, встречи, доля дилеров, с которыми говорили в этом месяце, менеджеры с планом от 80% и от 100% | Менеджер работает только с удобными дилерами, часть сети без внимания |
| Качество и сервис | Рекламации, рекламации с нарушением сроков, сервисные заявки, заявки с нарушением сроков | Проблема с товаром, складом или сервисом, которая ударит по продажам |
Звонки короче 30 секунд обычно не разговор: не дозвонился, перезвоню. Поэтому их считают отдельно. Показатель «дилеры, с которыми говорили в этом месяце» показывает, сколько дилеров менеджер оставил без внимания.
Планы: как не запутаться в периодах
План ставят на год, полугодие, квартал и месяц — по менеджеру и по каждому дилеру. Через несколько корректировок планы начинают противоречить друг другу: сумма месяцев не равна кварталу, месячный план больше квартального. Дашборд по таким планам показывает неверный процент выполнения.
Поэтому планы проверяют автоматически и выводят замечания:
| Проверка | Пример замечания |
|---|---|
| Короткий период больше длинного | План по менеджеру на июнь (300 000 ₽) больше, чем на II квартал (200 000 ₽) |
| Сумма частей не равна целому | Сумма планов по дилеру на январь, февраль и март (11 000 000 ₽) отличается от плана на I квартал (9 500 000 ₽) |
| Полугодие больше года | План по дилеру на II полугодие (25 000 000 ₽) больше, чем на год (18 000 000 ₽) |
Замечания не блокируют работу: они подсказывают, какой план исправить, чтобы процент выполнения на дашборде был честным.
Калькулятор: успевает ли дилер выполнить план
Процент выполнения плана в середине месяца мало что говорит: 50% на 15-е число — нормально, на 25-е — провал. Правильнее сравнивать факт с требуемым темпом. Если на 20-е число дилер выполнил меньше 70% от того, что должен был, — это повод звонить.
От дашборда к действию: правила подсказок
Руководитель видит проблему на дашборде, но звонить дилеру будет менеджер. Чтобы сигнал не терялся, система сама создаёт менеджеру задачу с рекомендацией. Этот подход называют Push CRM: CRM сама приносит менеджеру задачу, когда срабатывает правило.
| Правило | Когда срабатывает | Что делает менеджер |
|---|---|---|
| Риск охлаждения | Дилер 14 дней без заказов, хотя последние 60 дней заказывал регулярно | Выясняет причину паузы, предлагает дозаказ по привычным товарам |
| Риск невыполнения плана | На 20-е число дилер выполнил меньше 70% требуемого темпа | Предлагает короткий план: конкретный заказ, категорию, акцию |
| Допродажа в знакомую категорию | Дилер 90 дней покупает категорию, но не берёт 1–2 приоритетных товара из неё | Предлагает эти товары с объяснением, почему они дополняют ассортимент |
| Сужение заказа | В последнем заказе на 60% меньше позиций, чем обычно | Выясняет, не ушёл ли дилер к конкуренту, предлагает расширить заказ |
| Дилер на границе уровня | До следующего уровня лояльности не хватает до 8% объёма, или дилер чуть ниже порога своего уровня | Обсуждает, какие закупки выведут дилера на уровень |
| Заказ завис | Заказ находится в стадии на 20% дольше нормы | Разбирается, что мешает: согласование, склад, оплата |
Пороги — 14 дней, 70%, 8% — настраиваются. Менеджер может выполнить подсказку, отложить или отменить её, но причину отмены указывает обязательно. Отдельный отчёт показывает по каждому менеджеру и правилу, сколько подсказок создано, какая доля выполнена и выполнена вовремя, рядом с выполнением его плана.
Как внедрить дашборд
Главный риск — строить дашборд на неполных данных. Если менеджеры ведут CRM нерегулярно, а звонки идут с личных телефонов, показатели активности будут нулевыми у самых активных. До запуска договоритесь, что считается контактом, где фиксируются встречи и какие поля в карточке дилера обязательны.
Как это устроено в «Дистрибуции 360»
«Дистрибуция 360» — решение ИНТЕРВОЛГИ для производителей и импортёров, которые продают через дилеров. Аналитика в нём устроена так:
- BI-дашборды работают как локальное приложение Битрикс24 и берут данные из 1С и CRM. Обновление — не реже одного раза в 15 минут, точный регламент согласуют при внедрении;
- три дашборда — сеть, дилеры, менеджеры — с одинаковыми группами показателей и расшифровкой каждой цифры;
- планирование периода с автоматической проверкой планов;
- дилер видит свою часть — план-факт, рейтинг и упущенный спрос — в личном кабинете.
BI по дилерской сети, дилерам, менеджерам, план-факту, активности и маржинальности входит в базовый первый этап. Push CRM с правилами подсказок подключают отдельно: правила требуют устойчивых данных в CRM и отдельной приёмки сценариев.
Частые вопросы
Какие показатели должны быть на дашборде продаж?
Сумма продаж, план и его выполнение, маржинальность, дебиторская задолженность. Для дилерской сети добавьте платёжную дисциплину, уровни дилеров, долю заказов через кабинет и активность менеджеров.
Чем дашборд отличается от отчёта?
Отчёт собирают за прошедший период. Дашборд обновляется автоматически и показывает текущий период, пока ещё можно повлиять на результат.
Как часто обновлять дашборд?
Для продаж и заказов — несколько раз в час или по мере поступления данных. Для планов и уровней лояльности достаточно ежедневного обновления.
В какой системе строить дашборд?
Там, где уже работают менеджеры. Если CRM — Битрикс24, дашборд удобно сделать приложением внутри неё: руководитель не переключается между системами, а из цифры переходит в карточку дилера.
Как заставить менеджеров реагировать на сигналы дашборда?
Превратить сигнал в задачу в CRM с рекомендацией и сроком, а отмену задачи делать только с причиной. Выполнение подсказок показывать руководителю рядом с выполнением плана.
Покажем на демо, как руководитель видит сеть, дилеров и менеджеров, а менеджер получает подсказки, кому звонить.
Записаться на демоСтатьи по теме
