- Кейс: Увеличение продаж в 1,5 раза с помощью почтовых рассылок интернет-магазина гитарных эффектов
- Дисторшн, Фузз, Металл и другие особенности продвижения интернет-магазина эффектов для электрогитар.
- День и время рассылок
- База адресов, сегментация, типы и темы рассылок
- It’s a kind of magic. Работа над выпуском
- We Are the Champions? Аналитика и отчетность.
- The Show Must Go On! Как еще увеличить продажи?

Кейс: Увеличение продаж в 1,5 раза с помощью почтовых рассылок интернет-магазина гитарных эффектов
Клиент: интернет-магазин для гитаристов из Омска, работающий по всей России.
Сайт: http://www.guitaramania.ru/
Основная продукция: педали гитарных эффектов, усилители, аксессуары и комплектующие. Есть как премиум-сегмент, так и оборудование “для новичков”.
Цель: увеличить число продаж, привлечь аудиторию, создать лояльное сообщество.
Исходная база адресов: совокупность баз старого монобрендового интернет-магазина и новой базы зарегистрированных пользователей - более 7000. Часть из них уже совершала заказы.
Инструмент: встроенный модуль Битрикс E-mail-маркетинг.
Время проведения: декабрь 2015 - февраль 2016.
На подготовительном этапе силами нашего отдела проектов были сделаны красивые уведомления с сайта (регистрация, уведомление о заказе, его статусе, благодарственные письма). Подробнее про красивые уведомления можно прочитать тут.Продвижение с помощью email-рассылок — часть стратегии по контент-маркетингу. Контент-маркетинг — это продажа товаров с помощью создания экспертного контента различных форматов и размещения его в местах присутствия аудитории. В кейсе расскажем о том, как работа с базой подписчиков и разработка текстов писем помогли добиться целей заказчика.

План действий:
-
Получить “рабочую” базу адресов — убрать служебные адреса, адреса с ошибками и дубли.
-
Определиться с сегментами для рассылок в соответствии с полученной базой адресов.
-
Определить типы и темы рассылок.
-
Определить день и время рассылок.
-
Проведение рассылок.
-
Кросспостинг контента из рассылок в социальные сети.
-
Аналитика.
-
Рекомендации по итогам рассылок.
Дисторшн, Фузз, Металл и другие особенности продвижения интернет-магазина эффектов для электрогитар.

Для начала нужно было вникнуть в тематику и терминологию. Что такое Дисторшн и Киллсвитч? Кто такой Винни Мур? Если делать рассылки для гитаристов, надо самому стать немного гитаристом. Но чтобы разобраться в педалях эффектов для электрогитар, преампах, комбо и гитарных кабинетах, пришлось несколько дней изучать мануалы и пить чай с друзьями-музыкантами.
Контент писем должен быть близок аудитории. Гитаристы - люди по большей части брутальные, им важен качественный звук, дерзкая оболочка и зашкаливающая крутость, поэтому все, начиная с текста и заканчивая графическим оформлением, должно было быть пропитано бунтарской атмосферой.
Стандартные промо-тексты и яркие завлекающие баннеры — это не про этот интернет-магазин. Сленг, жаргонизмы, профессиональная терминология — вот, что работает!

Для того, чтобы все исполнители проекта поймали эту атмосферу и были “в теме”, при постановке задач обязательной была мини-справка.
Пример:
ENGL - знаменитый бренд гитарного усиления, появившийся на свет в 1983 г. в Германии.
Сегодня оборудование ENGL признанно во всем мире как образец качественного гитарного звука.
Приверженцами марки ENGL являются такие группы как Deep Purple, KISS, Guns N’ Roses, Def Leppard, Rammstein и Megadeth, а также известные гитаристы-виртуозы Marty Friedman, Jeff Loomis, Steve Morse, Chris Impellitteri и Vinnie Moore.
Итог:

День и время рассылок
Исходя из накопленной статистики по рассылкам, лучший день и время — это вечер четверга. При отправке наблюдается две серии открытий — вечером в четверг и утром в пятницу. Неплохой эффект еще дают среда или утро пятницы. Но четверг — лучше.
Пример: рассылка была сделана в четверг 14 января.

База адресов, сегментация, типы и темы рассылок
Многие интернет-магазины имеют внушительную базу почтовых адресов и никак ее не используют. Рассылки — отличный способ получить дополнительные продажи. Но есть несколько нюансов. Базу нужно грамотно сегментировать под каждый тип рассылки и почистить от ненужных адресов.

В нашем случае было важно не надоесть, отправляя письма каждую неделю. Поэтому база адресов была поделена на сегменты в зависимости от активности пользователей. Для разнообразия были выбраны разные типы рассылок для разных сегментов. Мы чередовали акционные и информационные рассылки. Для информационных были свои подтипы: новинка, рассказ о культовом или эксклюзивном товаре.
Ниже — типы рассылок и сегменты.
|
Покупатели (1 заказ, или сделавшие заказ, но не оплатившие) |
Покупатели (от 2-х заказов) |
Подписанные на новости со старого сайта |
Не подписанные на новости со старого сайта |
Люди, которые покупали товары AMT |
Люди, зарегистрировавшиеся на новом сайте |
Количество человек |
1503 |
356 |
1334 |
1217 |
661 |
2072 |
Информационная рассылка (новинка, описание товара, интересная история) |
|
|
|
Да |
|
Да |
Акция |
Да |
Да |
Да |
|
Да |
Да |
Информационная рассылка (видеоуроки, обучение, сравнение товара) |
Да |
Да |
Да |
|
Да |
|
Товар дня, эксклюзивный товар |
|
Да |
|
|
Да |
|
It’s a kind of magic. Работа над выпуском
Каждая рассылка — это немного магии. Менеджерской, дизайнерской, копирайтерской и клиентской. И успех зависит от всех!

На подготовительном этапе задействованы и менеджер, и клиент. Важна оперативность в согласовании и с той, и с другой стороны, особенно, если рассылки раз в неделю. Работу над выпуском мы начинали за 1,5-2 недели до него. Почти к каждому выпуску нужно было заранее “собрать” посадочную страницу с вмешательством технического специалиста или настроить специальную скидку.
В качестве примера чеклист email-рассылки к Новому году:
Дата |
Список работ |
Ответственный |
15.12.2015 |
Определить тематику рассылки |
Менеджер, Клиент |
15.12.2015 |
Определить рекламируемый товар |
Клиент |
21.12.2015 |
Написать текст |
Менеджер |
22.12.2015 |
Утвердить текст |
Клиент |
16.12.2015 |
Создать графические элементы для рассылки |
Дизайнер |
17.12.2015 |
Утвердить графические элементы |
Менеджер, Клиент |
21.12.2015 |
Подготовить посадочную |
Менеджер |
22.12.2015 |
Сформировать рассылку |
Менеджер |
22.12.2015 |
Добавить графические элементы в рассылку |
Менеджер |
22.12.2015 |
Добавить баннер на главную |
Менеджер |
23.12.2015 |
Утвердить рассылку и посадочную |
Клиент |
24.12.2015 |
Рассылка 3 запуск рассылки с 13:00 до 14:00 |
Менеджер |
|
Кросс-постинг |
Клиент |
28.12.2015 |
Отчет |
Менеджер |
Для информационных рассылок нужно тщательнее прорабатывать контент — в них нет заманчивого предложения и скидок. Мы изучали историю бренда, преимущества для покупателей, смотрели и читали отзывы о продукте. И, конечно, расставляли нужные акценты для выбранного сегмента: “цена+качество” или “престиж+культовость”. Ориентировались, как на приверженцев марки, так и на тех, кто с ней незнаком.
Для акционной рассылки в качестве мастхэва — дублирование товаров на посадочной странице. Так мы визуально связываем письмо и сайт в глазах посетителя.
We Are the Champions? Аналитика и отчетность.
Основные показатели качества рассылки - это процент открытий и процент переходов.
Аудитория гитаристов оказалась отзывчивой.
|
Количество адресов для рассылки |
Процент открытий |
Процент переходов |
Рассылка 1 |
3720 |
20,87% |
8,5% |
Рассылка 2 |
3240 |
26,05% |
6,7% |
Рассылка 3 |
3703 |
25,14% |
6,67% |
Рассылка 4 |
3860 |
24,79% |
7,46% |
Рассылка 5 |
3658 |
15,75% |
3,44% |
Рассылка 6 |
3162 |
22,33% |
6,01% |
Рассылка 7 |
3642 |
16,14% |
4,48% |
Рассылка 8 |
3153 |
17,7% |
7,23% |
В чем плюс рассылок — они действуют во времени. Можно даже через несколько месяцев увидеть в отчете переходы с давно прошедшей рассылки.
График переходов с рассылок.

Процент отказов по рассылкам небольшой, в среднем — 5%. Глубина просмотра с рассылок в среднем 6 страниц.

По utm-меткам мы отслеживали самые кликабельные товары в рассылках. В будущем мы включали эти товары в другие рассылки.
Для увеличения посещений сайта было принято решение делать мини-выжимку из каждой рассылки и размещать пост в группе ВКонтакте. Это принесло дополнительные переходы на сайт и даже 1 заказ.
Достижение целей (декабрь-февраль):

Если сравнивать три месяца проведения рассылок и предыдущие три месяца, то суммарно количество заказов выросло в 1,5 раза. При этом по данным клиента прибыль увеличилась в 2 раза.
The Show Must Go On! Как еще увеличить продажи?
Почему рассылки хорошо сработали? В первую очередь, из-за верной стратегии и тщательной работы над каждым выпуском. Во-вторых, мы использовали результаты аналитики в подготовке к следующим рассылкам. В-третьих, это был вызов. Мы любим такие задачи!
Что дальше? Какой следующий шаг? Как увеличить продажи?
-
Продолжать работу, но сбавить темп! Рассылки раз в 10 дней на втором этапе.
-
Увеличить базу подписчиков. Добавить форму подписки на сайт. За e-mail пообещать скидку или уведомление о ней.
-
Настроить триггерные рассылки. На первом этапе мы советуем 2 триггера — “брошенная корзина” и “возврат посетителей”.
-
Задуматься о создании отдельного высококонверсионного сегмента — лояльного сообщества, некоего Клуба.
-
Изучить конкурентов. Как построен email-маркетинг у них?
-
Анализировать и улучшать!
Если Вы хотите увеличить продажи своего интернет-магазина, то email-маркетинг — отличный инструмент. Но как известно, хороший результат достигается, если инструмент в правильных руках. :)
Заинтересовались? Напишите нам!
Статьи по теме






- аренда команды (от 2 человек, не менее 3 месяцев);
- итерации с фиксированной ценой (1-3 месяца длительностью).
- регулярные онлайн-планерки с заказчиком;
- квалифицированных специалистов;
- организованную команду (находятся в одном помещении, что упрощает решение рабочих вопросов);
- полную прозрачность и регулярность отчетов о результатах.
- нагруженный интернет-магазин;
- личный кабинет;
- оптовые продажи — B2B-платформа;
- маркетплейс;
- технический аудит сайта;
- Битрикс24 — корпоративные HR-порталы;
- Битрикс24 — построение CRM-системы;
- Битрикс24 — личные кабинеты сотрудников;
- Битрикс24 — аудит портала;
- 1С — интеграция с другими системами;
- 1С — доработка системы;
- маркетинг — комплексное интернет-продвижение;
- маркетинг — продвижение для B2B.