![](https://www.intervolga.ru/upload/iblock/af6/qfah6v05tjl06s626hmko9ky6lmrmbg2.png.webp?w=1920)
Интернет-дистрибуция производственного предприятия — эффективное построение сбытовой сети
![](/upload/resize_cache/iblock/41f/60_60_2/41f4606acdc042641f72c06db3d401a6.png.webp)
Степан Овчинников
![](/upload/resize_cache/iblock/461/60_60_2/nc4ltjj5tfb2a26tso4j3k2pqrmmtgnn.png.webp)
Роман С.
- Увеличение прибыли для производственного предприятия
- Интернет-дистрибуция у производителей
- Классическая многоуровневая система
- Эффективная современная дистрибуция
- Заключение и продолжение
Увеличение прибыли для производственного предприятия
Эта статья базируется на практическом опыте профессионального внедрения ИТ-систем и работающих практиках, опробованных на клиентах — российских и иностранных производственных и торговых компаниях.В тексте будут встречаться понятия, трактовки которых не совпадают с учебниками по Экономике предприятия или Стратегическому менеджменту. Мы сознательно пишем человеческим языком.
С эпиграфом закончено, теперь к сути.
В этой статье дистрибуцией мы будем называть всю систему движения товаров от производителя к потребителю.
Что IT-компания знает о дистрибуции ?За почти 20 лет работы мы помогли настроить, автоматизировать или создать много дистрибуторских сетей в интернете для компаний различного формата и отраслей: продажа технологически сложных товаров, фармацевтика, инструменты и промышленная химия. Особняком стоит компания Levenhuk — фирма с дистрибьюторской сетью в ряде стран и работающая на 10 различных языках.
Логичный вопрос
В процессе переговоров с клиентами мы обнаружили, что многие предприятия называют этот процесс по-разному. Даже само слово “дистрибуция” говорят не все. Представители разных рынков это называют просто продажи, реализация, сбыт или цепочки поставок. Сути не меняет, мы будем пользоваться общим термином – “дистрибьюция” (так правильнее с точки зрения русского языка).
В этой статье мы будем говорить о том, где точки роста у производственного предприятия. Что важно поменять и как начать зарабатывать больше?
![Пути увеличения прибыли производственного предприятия](/upload/medialibrary/dc9/gkeo04duwm32fsmqc68l0hia7ccd5tkn.jpg.webp)
Для промышленных компаний мы выделили три способа увеличения дохода:
- увеличение числа клиентов;
- сокращение стоимости привлечения новых клиентов;
- увеличение среднего чека для каждого клиента.
Уменьшение расходов — второе направление роста прибыли. Здесь мы выделяем:
- снижение стоимости продаж;
- снижение себестоимости (не берем во внимание инжиниринг, производственный процесс и т.п. Акцентируем внимание на менеджменте, маркетинге и аналитике);
- сокращение дебиторских задолженностей от покупателей*.
На схеме есть еще два фактора, которые мы также относим к составляющим прибыли:
- снижение зависимости от других участников рынка (ключевой партнер, которому вы сбывается большую часть продукции или ключевой сотрудник, который влияет на всю работу);
- рыночная стоимость предприятия (инвестиционная привлекательность, гудвилл и т.д.)
Интернет-дистрибуция у производителей
Давайте посмотрим, как обычно управляют сбытом через интернет производственные предприятия, какие цели ставятся перед системой дистрибьюции.Цели дистрибуции
Для удобства разделим цели на 3 группы — бизнесовые, показатели качества дистрибьюции и дебиторка. Рассмотрим их подробнее.Бизнес цели дистрибуции:
- валовая выручка;
- валовая прибыль;
- оборот по “регионам – категориям – каналам – месяцам”.
Валовая прибыль — доход компании от реализации продукции. Один из ключевых показателей для топ-менеджмента, т.к. отображает разницу между себестоимостью товаров и доходами от его продажи, а также помогает в прогнозировании окупаемости бизнеса.
Объем продаж по “регионам – категориям – каналам – месяцам” — инструмент аналитики для менеджеров коммерческого отдела и РОПов. Он позволяет ставить задачу для руководителей и для рядовых исполнителей.
Во многих предприятиях, с которыми мы работаем, это детализация очень подробная, вплоть до того, что иногда анализируются недельные показатели, учитывая колебания спроса от месяца к месяцу.
Вторая группа целей — это показатели качества дистрибьюции. Здесь выделяют:
- индекс дистрибуции, он же “количественная дистрибьюция”;
- качественная дистрибуция.
Еще одна цель — качественная дистрибуция. В профессиональной среде это понимают как долю продаж определенного продукта на конкретной территории.
Третья группа целей — дебиторка. Точнее, здесь мы выделили только одну цель — Лимитизация просроченной дебиторской задолженности.
Почему это важно — потому что все дебетовые задолженности, это деньги, которых нет. Как это получается — предприятие фактически передаёт свою продукцию, но при этом денег за нее не получает в оговоренный срок. Какие последствия это несет за собой:
- уменьшение оборотных средств — может повлечь снижение объемов производства;
- кассовые разрывы — нарушение ритмичной работы предприятия;
- снижение ликвидности предприятия — проблемы с получением новых кредитов и займов;
- переход дебиторской задолженности в сомнительную или безнадёжную к взысканию;
- и т.п.
Но ковидные, экономические и политические кризисы слишком часто и фундаментально вносят свои особенности в работу компаний.
Факторы KPI и участники процесса
Что нам показывает практика — большинство компаний из указанных возможностей увеличения прибыли через дистрибуцию “активно” прорабатывает увеличение числа клиентов и их среднего чека, а также стараются снижать расходы на продажи и сокращать дебиторки от покупателей.Это удивительное явление, массово сложившееся в нашем рынке. Казалось бы на рынке дистрибуции бы что планировать, важно смотреть сильно дальше.
Кажется, что невозможно влиять на все факторы и делать это эффективно используя инструмент дистрибуции.
![Факторы KPI](/upload/medialibrary/201/0lfeiu6w6gvu5dsmpjsgchtf1otymgjf.jpg.webp)
Кому продает предприятие:
![Цепочки поставок производителя](/upload/medialibrary/d3c/2efrh87qse8orqr91dhbeeyh3kifusgp.jpg.webp)
B2C и B2B профессиональные клиенты — похожая аудитория и модель сотрудничества. Ключевое различие формат первого контакта: предложение “лучших” цены и условий из группы аналогичных компаний или же целевые контакты и предложения сотрудничества.
Проектная продажа — это ситуация, когда, например, при возведении некоего объекта были использованы расходные материалы и оборудование конкретного производителя. Даже при условии, что у конкурентов продукция аналогична и заменяема, строительные и ремонтные компании предпочитают в одном проекте использовать “один бренд”. А для этого нужно заранее поработать с проектировщиком, принимающим решения.
Розничные каналы — интернет-магазин, DIY, розничные точки и конечный потребитель — целевое направление, которое мы должны охватить системой дистрибуции.
Классическая многоуровневая система
Теперь давайте посмотрим, как стандартно строят подобные механизмы. Есть такая классическая многоуровневая дистрибьюция, где производители и дистрибьюторы, оптовики, розница и потребители находятся в такой иерархической цепочке, по которой двигается товар. Это классическая схема, которая до сих пор строится во многих отраслях.![Классическая дистрибуция](/upload/medialibrary/120/gr14qne70zs9rdb7zvi2of28yzt7iqae.jpg.webp)
- производитель — выполняет брендовую рекламу, ставит определенный kpi по прибыли и непосредственно управляет всей дистрибьюцией;
- дистрибьюторы — развитие региона, за который отвечают; продвижение матрицы, новинок и популярных моделей; запускали товарную рекламу и тренинги для мастеров и покупателей;
- оптовики и дилеры — занимаются логистикой, консультациями и тренингами;
- розничные магазины — реализация конечным потребителям, мелкая торговая реклама (конкретные артикулы).
Но, в таком формате дистрибуция эволюционирует — схлопывается, т.е. становится все более плоской. И первым “слабым звеном” стали оптовики и дилеры. Причины?
Увеличение маржинальность:
- все пытаются продавать в розницу и этим сокращают количество уровней;
- все испытывают разное давление со стороны Китая (с их маржинальностью, а следствие и возможностями изменять розничную цену мало кто сравнится);
- IT-технологии работы с рынком позволяют это реализовывать.
Возвращаемся к Логичному вопросу из начала статьи: ИНТЕРВОЛГА используя знания и опыт IT консультаций и внедрений готовы помочь оптимизировать и перестроить дистрибуцию в цифровой сети для увеличения прибыли производства.
Эффективная современная дистрибуция
Так как же работать в текущих реалиях — мы взяли за пример современную многоуровневую систему. Она модернизирована для промышленных предприятий.![Адаптированная дистрибуция промышленных предприятий](/upload/medialibrary/6e7/1gm2oyd9m9lu5ekhv8l26bom3cnjjljk.png.webp)
![производители и дистрибьюторы создают интернет-магазины](/upload/medialibrary/177/rg6b0knx03xieej9zdv4nuzzpz8zt3hi.png.webp)
![Взаимодействие заводов и представителей с DIY](/upload/medialibrary/fd4/7hftwvzuiatkfeyp0bzw3n2sx5ebhm54.png.webp)
Конечный offline-потребитель теперь в выигрышной ситуации — он приобретает один и тот же товар либо в небольших розничных магазинах, либо в DIY (Леруа Мерлен, OBI). Преимущества на стороне розницы — средняя цена и близость к “дому”, тогда как в DIY ассортимент, акции и нестандартные объемы.
Головная боль производителя — управление степенью доходности по всем цепочкам. Проблематично настроить и контролировать цены во всех уровнях так, чтобы и партнёры получали прибыль и покупатель получал товар по адекватной цене. Рыночной цене нельзя ломаться или становиться обузой.
![Работа с профессиональными потребителями и внедренцами](/upload/medialibrary/e81/25acuzxru9k6r1zbazt89e5196hoffkf.png.webp)
При проектных продажах, например проектировщики, внедренцы или интеграторы, компаниям часто не принципиально, что конкретно из конкурирующих товаров использовать.
В таких случаях производитель напрямую занимается маркетингом для лиц принимающих решение у внедренцев и проектировщиков. А это не профильный функция. Дистрибьютор здесь выполняет только задачу отгрузки.
![Работа с тендерами](/upload/medialibrary/6e7/1gm2oyd9m9lu5ekhv8l26bom3cnjjljk.png.webp)
Заключение и продолжение
Что мы видим:- современная многоуровневая дистрибьюция существует, хотя и обретает новые разновидности и отраслевые особенности;
- оптовики и дилеры в регионах выглядит слабыми, наверное на большинстве рынков исчезнут первыми;
- каждая категория потребителей одновременно сотрудничает с разными участниками цепочки поставок по различным каналам.
Мы обладаем компетенциями по всем описанным сегодня вопросам:
- опытные руководители проектов;
- сертифицированные Битрикс и 1С программисты;
- архитекторы IT-система;
- консультанты по учету производства в различных отраслях;
- и т.д.
Мы рассмотрели классический и современный процессы интернет-дистрибуции производственного предприятия. Но, это часть работы. Далее мы:
- рассмотрим инструмент для эффективной дистрибуции;
- разберем, как с его помощью организовать результативную систему сбыта;
- определим направления автоматизации и цифровизации этого процесса.
Оцените статью
12.08.2022
Понравилась статья?
Поделитесь ссылкой с друзьями и коллегами!
Статьи по теме
![](https://www.intervolga.ru/upload/resize_cache/iblock/2de/470_200_2/2f00v3cdtd23d7vah8j2jl1dnbtjbrfo.png.webp?w=1920)
![](https://www.intervolga.ru/upload/resize_cache/iblock/8bc/470_200_2/ey6zjjnsip816v7xh8yaff9uzhm4zgwe.png.webp?w=1920)
![](https://www.intervolga.ru/upload/resize_cache/iblock/356/470_200_2/s1t3srblrrnqu3z8jzyw8klfci8ntxdm.jpg.webp?w=1920)
![](https://www.intervolga.ru/upload/resize_cache/iblock/4e9/470_200_2/oa5083m6hit0v8og6az269j49felqqdz.png.webp?w=1920)
![](https://www.intervolga.ru/upload/resize_cache/iblock/c3f/470_200_2/zflxplst64wbp12k0y85skw8vrzpsbmg.jpg.webp?w=1920)
![](https://www.intervolga.ru/upload/resize_cache/iblock/532/470_200_2/ayup2oakqd41a6ds1o7rpzhp8mibzydb.jpg.webp?w=1920)
Мы работаем по одному из двух форматов:
- аренда команды (от 2 человек, не менее 3 месяцев);
- итерации с фиксированной ценой (1-3 месяца длительностью).
ИНТЕРВОЛГА предоставляет:
- регулярные онлайн-планерки с заказчиком;
- квалифицированных специалистов;
- организованную команду (находятся в одном помещении, что упрощает решение рабочих вопросов);
- полную прозрачность и регулярность отчетов о результатах.
Ключевые услуги:
- нагруженный интернет-магазин;
- личный кабинет;
- оптовые продажи — B2B-платформа;
- маркетплейс;
- технический аудит сайта;
- Битрикс24 — корпоративные HR-порталы;
- Битрикс24 — построение CRM-системы;
- Битрикс24 — личные кабинеты сотрудников;
- Битрикс24 — аудит портала;
- 1С — интеграция с другими системами;
- 1С — доработка системы;
- маркетинг — комплексное интернет-продвижение;
- маркетинг — продвижение для B2B.
Хотите получать лучшие статьи от INTERVOLGA раз в месяц?
Подпишитесь на рассылку — спамить не будем