- Введение
- О клиенте
- В чем заключалась задача
- Этапы разработки стратегии продвижения производственного предприятия
Введение
Онлайн-бизнес становится все более актуальным. По данным компании Яндекс, в 2020 году 50% людей в России делали покупки в интернете. Это в 2 раза больше, чем в 2015 году.
В условиях самоизоляции и удаленной работы людям удобнее заказывать товары и услуги онлайн.
Несмотря на это, не все промышленные предприятия активно занимаются продвижением в интернете, ограничиваясь, например, наружной рекламой и участием в отраслевых выставках.
Не последнюю роль в этом играет заблуждение, что интернет-маркетинг хорош для бизнеса, работающего на массовую аудиторию, а сложные продукты и услуги бесполезно продвигать с его помощью.
На примере одного из наших клиентов мы докажем, что в интернете можно прицельно работать с разными группами аудитории и находить клиентов в узкоспециализированной нише.
О клиенте
В январе 2020 года мы начали работать с предприятием, специализирующимся на оборонной продукции: авиационных огнетушителях и изделиях из композиционных материалов. Также завод оказывает услуги сложной металлообработки, клепки, покраски изделий в специальных камерах и склейки многокомпонентными клеями.
До этого предприятие не продвигалось в интернете и работало исключительно через договоры поставки: клиенты (представители авиационных предприятий) сами обращались в компанию по адресу и телефону из технической документации.
У предприятия был корпоративный сайт, но его не использовали для продвижения и не оптимизировали. У сайта был непривлекательный дизайн, слабые коммерческие факторы и низкая информативность.
В чем заключалась задача
Клиента интересовал выход на гражданский рынок с помощью интернет-маркетинга.
Цели продвижения были следующие:
- увеличение охвата аудитории;
- продажа товаров и услуг не только авиапредприятиям, но и другим компаниям, а также частным лицам.
Результат, на который рассчитывал клиент — 2-3 заказа в месяц.
Сложность заключалась в том, что у компании не было опыта продаж на гражданском рынке, а стоимость их продукции в разы выше средних цен.
Ручные огнетушители, произведенные на оборонном предприятии, отвечают самым высоким требованиям и имеют уникальные характеристики, но нужны далеко не каждому.
Поэтому от нас требовалось подготовить стратегию продвижения практически с нуля.
Этапы разработки стратегии продвижения производственного предприятия
Аналитика
Изучили специфику бизнеса, проанализировали рынок, определили ЦА.
На первом этапе необходимо было получить ответы на следующие вопросы:
- Какую пользу продукты и услуги предприятия могут принести клиентам? Какие проблемы они решают?
- Какие преимущества могут повлиять на решение пользователя воспользоваться предложением именно этого завода?
- По какой причине стоит купить огнетушитель не за 1500 руб., а за 55 000 руб.?
- Какие изделия из композиционных материалов могут заказывать различные компании и частные лица?
- Почему из множества компаний, предлагающих услуги по металлообработке, пользователь должен выбрать предложение именно этого предприятия?
И это далеко не полный список вопросов.
Сначала мы самостоятельно ознакомились с похожими предложениями в интернете и изучили спрос.
Свои предположения мы подробно обсудили с генеральным директором завода, расспросили его о нюансах производства и особенностях продукции.
Полученная информация позволила нам провести конкурентный анализ предложений других компаний, определить целевую аудиторию и впоследствии сформулировать уникальное торговое предложение.
Планирование работ
К началу подготовки стратегии у нас уже было ее общее видение. Мы составили план ее разработки:
В рамках стратегии мы:
- сформулировали преимущества компании;
- описали целевую аудиторию и выделили отдельные группы потенциальных клиентов;
- выявили недостатки конкурентов, определили на что нужно сделать упор, чтобы от них отстроиться;
- составили структуру для будущего лендинга (одностраничного сайта) и определили, какую информацию необходимо будет на нем разместить;
- нашли эффективные инструменты продвижения и каналы взаимодействия с целевой аудиторией.
Разработка посадочных страниц
Так как существующий сайт компании не отвечал требованиям, которые мы определили при помощи анализа конкурентов, мы решили сделать новый, удобный сайт, который будет наглядно представлять важную информацию и побуждать пользователей к конверсионным действиям.
На основе плана, созданного в рамках стратегии продвижения, мы подготовили прототип, где отразили структуру будущего сайта и формат отдельных блоков.
По данному прототипу сделали одностраничный сайт с возможностью оставить заявку на покупку товара или заказ услуги, всеми необходимыми контактными данными предприятия, номерами телефонов, при клике на которые происходит вызов, и другими элементами, увеличивающими количество обращений в компанию.
Настроили систему аналитики, передачу конверсий и запустили рекламу
По плану стратегии продвижения производственного предприятия в рамках контекстной рекламы мы выполнили следующие работы:
- настроили системы аналитики Яндекс.Метрика и Google Analytics, а также коллтрекинга (Callibri) для отслеживания входящих звонков и e-mail писем;
- реализовали в Яндекс.Директе рекламные кампании на поиске и в сетях по общим запросам, наименованиям продукции, услуг и конкретизировали их по целевым городам;
- перенесли и реализовали кампании на поиске и в сетях в Google Ads;
-
для рекламных кампаний в сетях разработали графические баннеры.
Результаты контекстной рекламы
При планировании работ по контекстной рекламы мы установили, что KPI будем считать хорошим при получении 1-2 лидов в месяц.
В результате всего за неделю (!) работы рекламных кампаний нам удалось превысить заданный показатель и получить 9 уникальных обращений из Яндекс.Директа: 3 звонка и 6 заявок через формы на сайте. Цена лида при этом составила 3497 руб., что является приемлемой средней стоимостью. Клиент получил загрузку для производства и остался доволен результатом продвижения.
Результат
Тщательно проработанная стратегия продвижения и ее качественная реализация позволяют находить клиентов предприятиям, работающим в сложных сферах. Четкий план действий, определенный на самом раннем этапе, помогает быстро и без лишних затрат получить заявки и продажи.
Агентство ИНТЕРВОЛГА имеет большой опыт продвижения профессиональных услуг и специализированных продуктов. Если вы планируете увеличить онлайн-продажи, заказывайте продвижение производственных предприятий.
Статьи по теме
