Реклама пластической хирургии: заказы на 600 тысяч рублей за 2 месяца

Рекламой пластической хирургии мы занимаемся 3 года. Сотрудничество происходит со старейшей косметологической клиникой в Волгограде “Косметологическая лечебница”. С главным врачом клиники — Выскубом Максимом Николаевичем мы даже проводили совместный семинар по маркетингу beauty-индустрии (видео внутри). В одной из наших статей мы рассказываем о продвижении в соц.сетях для данного клиента.

Нас посетила идея: что если продавать конкретные услуги через лендинги?

Мы выбрали услугу “блефаропластика” — омолаживающая операция век, аудитория — женщины от 45 лет, Волгоград.

Цель: получить 4-5 оплаченных заявок.

Протестировать и масштабировать технологию продвижения отдельных лендингов — тоже важная задача, особенно в связи со спецификой медицинской тематики.

За 2 недели мы провели подготовительную работу, сделали проект и создали лендинг, начали тестирование рекламных каналов. А за 2 месяца наш клиент получил заказанные услуги на сумму более 600 тысяч рублей.

Стратегия продвижения медицинских услуг

Формулировка предложения

Рассчитайте экономику проекта.

Например, стоимость создания лендинга и реализация маркетинговой стратегии стоит 100 000 рублей.

Допустим, чистая прибыль с продаж услуг составит 50% стоимости.

Чтобы окупить рекламные вложения, необходимо получить оплаченные заказы на сумму 200 000 рублей.

Средняя конверсия в интернете 1%.

Если выбрать услугу стоимостью 1000 рублей, то необходимо будет получить за период 200 оплаченных заявок, а, значит 20 000 лидов.

Если выбрать услугу стоимостью 50 000 рублей, то достаточно получить 4 заказа на неё. А количество лидов будет примерно 400 шт. Дело маркетологов: увеличить конверсию. Ведь 1% — это не идеальная цифра, а среднее значение. Однако общая картина ясна.

Но экономика проекта — это не всё, что вам нужно учесть.

Как выбрать правильное предложение для лендинга

как продвинуть медицинскую услугу

Короткий ответ: торговое предложение должно быть лучшим на рынке.

Тяжело продать с помощью интернет-маркетинга продукт без уникальных преимуществ, поэтому рекомендую задать себе следующие вопросы:

  • какова платежеспособная целевая аудитория?

  • выгодна ли эта покупка будет для покупателя?

  • соответствует ли товар сезону?

  • окупят ли продажи затраты на маркетинг? (рекомендуем выбрать прибыльные товары и услуги)

  • почему клиент должен купить?

Вы выбрали удачный вариант для продвижения, если на все из приведенных выше пунктов отвечаете “да”.

Так у нас было с услугой блефаропластики.

Метод продвижения медицинских услуг — создание лендинга

продвижение услуг с помощью лендинга

Шаг 1. Анализ продукта

Мы проконсультировались с хирургом и другими представителями клиники по каждому этапу операции: какие нужны анализы, где их сдает человек, сколько дней проходит от консультации до заживления рубцов, какие есть побочные эффекты и т.д.

Шаг 2. Анализ конкурентов

Мы узнали цены на блефаропластику, наличие акций, конкурентные преимущества и прочие условия в нескольких клиниках города, предоставили заказчику.

Нам с заказчиком безумно повезло: не каждый готов проявлять гибкость и дальновидность, тем более в ценообразовании. На некоторые виды услуг цены были снижены по результатам нашего анализа, а также были сделаны “секретные скидки”, чтобы у клиентов был дополнительный стимул позвонить.

Шаг 3. Анализ спроса

С помощью простого и бесплатного инструмента Wordstat от Яндекс можно:

  • выявить слова-спутники наших основных запросов (отзывы, цены, фото до/после, реабилитация, лучшие хирурги)

  • составить таблицу с частотностью по запросам

  • сгруппировать запросы с похожими спутниками

  • отсортировать группы по частоте спроса

Это поможет вам понять, что интересует пользователей больше всего и сделать выводы — что должно быть на вашем лендинге и в каком порядке (чем выше частотность, тем выше приоритет того или иного информационного блока). Также это необходимо для формирования ядра ключевых запросов.

Шаг 4. Формирование уникальных торговых преимуществ

Если хорошо подумать, у каждой компании найдутся преимущества.

Первые два преимущества нашего клиента родились без мук:

“Мы — государственная клиника с высочайшими стандартами качества и безопасности пациентов!”

Безопасность — одна из важнейших потребностей человека. Доверие к клинике является ключевым фактором в принятии решения, поэтому это преимущество выходит на первый план в лендинге.

“У нас работают лучшие пластические хирурги города: Рязанцев Игорь Юрьевич и Бдеуи Марианна Ибрагимовна”

В сфере красоты и медицины часто идут к конкретным специалистам, даже не привязываясь к местам их работы.

Общение с сотрудниками дало нам многое.

Консультация хирурга и анализы были за отдельную плату в самой клинике. А ЭКГ и консультацию терапевта пациент проходит где-то еще. Все это растягивалось на несколько дней. Отсюда много “дыр” в воронке, неудобства, нерешительность пользователя. Ведь чтобы подготовиться к операции необходимо было брать отгулы (запись к врачу, очереди…), а сама операция могла быть через несколько недель или месяцев. Мы помогли оптимизировать процессы в самой клинике.

Главный врач договорился с поликлиникой №3, что дало еще два УТП:

“Мы поможем подготовиться к операции за 1 день без очередей!”

“ЭКГ и консультация терапевта — предлагаем пройти без очередей в ГАУЗ №3 бесплатно!”

Т.к. анализы — платные, то мы решили дать дополнительную скидку, тем самым убив трех зайцев: закрыли дыру в воронке продаж, сократили время от поступления заявки до оплаты, дали еще один стимул для принятия решения в пользу Косметологической Лечебницы. Получилось еще одно преимущество:

“Анализы со скидкой 50% при верхней или нижней блефаропластике, и бесплатно при круговой”.

Чтобы сомнений не осталось, клиент получал еще и бесплатную консультацию хирурга.

Шаг 5. Сбор и компоновка информации

Мы выяснили, что многих наших потенциальных клиентов волнуют отзывы и фото до/после.

К сожалению, несмотря на многолетнюю практику проведения операций, этот материал никем не собирался. Появилась идея: каждому вновь поступающему пациенту по данной услуге предлагать дополнительные скидки и бонусы, если разрешит предоставлять фото до, сразу после и через 2 недели после операции. Насчет видео всё решили сразу — заказчик пригласил видеооператора и записал 2 ролика о блефаропластике.

Также мы собрали по форумам интересующие пользователей вопросы и попросили сотрудников клиники дать на них ответы, создав страницу с вопросами и ответами на сайте.

Многие пациенты не понимали последовательность шагов по процедуре и особенности реабилитации. Мы создали простую и полезную инфографику:

Инфографика на лендинг - услуга блефаропластика

Больше всего вопросов у пользователей было по реабилитации. Мы выделили это в отдельную схему:

Инфографика на лендинг - услуга блефаропластика - реабилитация

Конечно же, была опубликована лицензия, что подтвердило уровень компетенций клиники.

Важный момент 5 шага — формирование основной и альтернативной воронки продаж.

При чем альтернативных путей, по которым вы хотите вести пользователя, может быть 2-3. А вот основной путь должен быть один.

Наш основной путь: запись на блефаропластику.

Наши альтернативные пути:

  • услуги-заместители (они дешевле и менее радикальны, однако целевая аудитория одна и та же),

  • подписка на рассылку (отложенные конверсии).

Тестирование маркетинговых каналов и оптимизация бюджетов

Мы решили протестировать несколько рекламных методик:

  • контекстная реклама Яндекс.Директ на поиске и в РСЯ

  • контекстная реклама Google Adwords на поиске и в КМС

  • таргетированная реклама в facebook

  • таргетированная реклама в ВКонтакте

  • таргетированная реклама в myTarget (сервисы mail.ru)

  • авито (вот тут нас почти сразу забанили)

Период тестирования занял 2 месяца, вот результаты :

Источник

Потрачено

Лиды (без учета звонков)

Цена лида (без учета звонков) - только рекламный бюджет, руб

Яндекс.Директ

19500

27

722,22

Google Adwords

7000

2

3500

myTarget

16000

54

292,29

Вконтакте

1540

-

-

facebook

416

-

-

avito

831

-

-

e-mail рассылки

-

1

-

звонки (статический на всю рекламу)

-

9

-

ИТОГО

45287

93

486,96

трафик с поисковых систем

-

1

-

переходы на основной сайт

-

1

-

Мы создали общий документ с операторами клиники, куда записывался номер клиента, его e-mail, вид заявки, дата записи на консультацию, дата операции, пометка оплачена ли, проведена ли операция, и комментарии (например “планирует после майских”). Исходя из анализа этих данных, прослушивания звонков колтреккинга мы получили:


Кейс продвижения медицинских услуг

Общая сумма 19 запланированных операций (уже записались, прошли консультацию) составляет 619100 рублей, из них 378900 оплачены.

Общий расход со стоимостью наших услуг 100000 рублей, отсюда ROMI (без учета расходов клиники) = (619100 - 100000)/100000=5,191.

Данные по продвижению лендинга из метрики

% прямых заходов и поискового трафика растет и мы решили снизить траты.

Количество источников сократили до 2 шт / месяц, а рекламный бюджет до 5000 рублей/ месяц. Многие клиенты “дозревают” через 1-2 месяца.

Веб-интеграция

Рассылка

Когда мы увидели, что пользователи активно подписываются на рассылку на лендинге, мы сделали аналогичную форму по их сбору и на основном сайте lechebnica-vlg.ru . База начала активно пополняться. Рассылку делаем на MailChimp 2 раза в месяц. Мы рассылаем информацию об акциях, а также рассказываем о наших конкурсах в соц.сетях.

CRM

Мы создали аккаунт в Bitrix24, туда попадают лиды с форм лендинга, а также сообщения из открытых линий (выбрали ВКонтакте).

Ссылки

На лендинге есть ссылки на официальный сайт и все соц.сети, что повышает доверие пользователей к ресурсу.

Так как продвигать медицинские услуги с помощью лендингов?

  • прорабатывайте каждую услугу или их группы по очереди

  • с запущенными лендингами постепенно переходите на “поддержку” и минимальную рекламу по каждому из них

  • параллельно с этим запускайте новые услуги и лендинги

Получается некая волна с пиками и спадами рекламных вложений.

Она предсказуема, её можно с легкостью заложить в годовой бюджет.

Это очень удобный формат планирования, мы так работали уже с десятком своих клиентов. Это позволяет без прыгающих трат на маркетинг планомерно проработать различные рекламные методики, а также сегменты по группам товаров/услуг или целевым аудиториям.

Клиент остался довольным результатами, как и мы.

продвижение клиник отзывы

Мы получаем заявки с лендинга до сих пор (срок принятия решения может составлять несколько месяцев). Что приятно, неожиданно появился поисковый целевой трафик, дающий конверсии.

Кстати, мы можем составить план и для вас! Есть только один нюанс: не бесплатно, разумеется.

Работайте хорошо, создавайте качественный продукт, вкладывайтесь в правильный маркетинг — и всё будет. А если кто-то дает более точные прогнозы продаж в цифрах, то это страшные люди вообще, бегите от них.
Заказать продвижение в социальных сетях
Александр Давыдов
+7 8442 95 99 99
dav@intervolga.ru
Отдел маркетинга агентства ИНТЕРВОЛГА оказывает услуги по подготовке digital стратегий и продвижению бизнеса в интернете. Цель — привлечение из интернета как можно большего числа покупателей для вашего продукта.