Понятие оптовой торговли

B2B-торговля — процесс продажи товаров или услуг от производителя или поставщика к оптовым покупателям, таким как розничные магазины, рестораны, отели и прочие коммерческие организации. Она осуществляется на больших объемах и включает в себя установление специальных договорных отношений между поставщиком и покупателем.

Специфика и ключевые аспекты

Чтобы продавать оптом, надо знать о специфических особенностях B2B рынка.

Ассортимент (assortment)

Первый и самый важный момент — формирование широкого ассортимента продукции. Компании должны предлагать клиентам разнообразные товары, для привлечения большого количества покупателей и роста прибыли.

Объемы (volumes)

Оптовая торговля отличается большими объемами продаж. Предприятия должны быть в постоянном поиске клиентов и развивать связи с уже существующими. Регулярные рыночные исследования помогут определить потенциальный спрос и адаптировать объемы производства.

Оборачиваемость (turnover)

Оптовые продажи характеризуются высокой оборачиваемостью товаров. Это означает, что компании должны стремиться к максимальному ускорению оборота товарного запаса. Для этого необходимо активно привлекать покупателей и проводить маркетинговые акции, стимулирующие продажи.

Доставка (logistics)

Эффективная логистика — обязательное условие B2B-продаж. Компании должны предоставлять клиентам быструю и надежную доставку товаров. Для этого организовывают собственную логистическую систему или пользуются услугами сторонних поставщиков.

Планирование (planning)

Чтобы успешно продавать оптом, компании должны анализировать рынок, прогнозировать спрос, определять оптимальные объемы производства и разрабатывать стратегии маркетинга. Только так бизнес сможет успешно конкурировать и достигать поставленных целей.

Кредиты (loans)

Ведение оптовой торговли требует значительных финансовых ресурсов. Компании могут обращаться за кредитами в банки, чтобы получить дополнительные средства для развития своего бизнеса. Однако, необходимо тщательно планировать финансовые потоки и учитывать возможные риски.

Почему для оптовых и торгово-производственных компаний важно выходить в онлайн

После пандемии рынок e-commerce начал стремительно расти. Мы говорим не только о B2C, но и о B2B-сегменте. Многие крупные компании уже разглядели потенциал <оптовой онлайн-торговли и начали активно переводить работу в цифровую среду. Заметим, что данное направление несёт большой потенциал для роста не только существующим оптово-производственным компаниям, но и начинающему бизнесу, который ищет свою нишу.

По данным маркетингового исследования аналитического агентства Data Insight, рынок электронной торговли будет расти.

Прогноз роста онлайн-продаж

Прогноз динамики роста онлайн-продаж до 2024 года по данным Data Insight

3 барьера на пути развития B2B-рынка в интернете

Объективно B2B-сегмент онлайн-торговли растёт не так активно, как B2C. На это есть причины.

Отсутствие опыта онлайн продаж

Интернет-магазины прошли большой путь развития, имеют наработанную «базу» инструментов для продвижения, которые, к сожалению, мало- или совсем не применимы для оптовой торговли. В этом и заключается первая сложность на пути выхода B2B-бизнеса в онлайн — компании попросту не знают, как находить клиента в интернете, как продвигать свою продукцию и поэтому боятся начинать продавать через интернет. В такой ситуации бизнесу местами приходится действовать вслепую. Либо обращаться за помощью к агентствам с опытом в B2B-маркетинге.

Слабая автоматизация

Многие оптовые клиенты привыкли формировать заказы непосредственно при прямом общении с менеджером. По этой причине торгово-производственные компании не спешат переводить оптовую торговлю в интернет, опасаясь, что клиенты попросту не захотят или испугаются работать в новом инструменте.

Но эта проблема решаема. Во-первых, перед оцифровкой работы с оптовиками, выясните, что им нужно для онлайн работы, какая функциональность инструмента для автоматизации была бы ими востребована. Во-вторых, необходимо снабдить их документацией по использованию инструмента, а также обеспечить доступной технической поддержкой.

Предубеждение о высокой стоимости

Это важный фактор сдерживания роста B2B-торговли в интернете. Анализируя трудозатраты по открытию оптового бизнеса, компании часто ориентируются на обычные интернет-магазины, ожидая, что создание полноценного ресурса потребует больших денежных затрат. Но это не так! Вернее, не совсем так.

Чтобы быстро начать продажи, можно приобрести готовый B2B-кабинет на битриксе, в котором уже будут учтены все основные потребности как ваших менеджеров, так и клиентов. Конечно, в будущем вы сможете доработать его под свои нужды, когда поймёте, что та или иная новая функция вам точно нужна.

Хотите узнать, каким инструментом пользуются все успешные оптовые компании?

Более подробно об этом, а также других каналах получения оптовых заказов мы ещё расскажем в статье.

Что важно учесть, переводя оптовые продажи в онлайн

Выход в онлайн может стать знаковым для B2B-бизнеса. И чтобы всё сложилось максимально благоприятно, ваша стартовая работа должна состоять из следующих элементов.

Чёткие цели

Подробно сформулированные цели помогут объективно оценить необходимый бюджет на запуск и развитие нового оптового бизнеса, либо на автоматизацию существующего. Это важно, чтобы ещё на берегу понять, потянете ли вы задуманное.

Постановка целей

Ставьте максимально чёткие цели перед переводом B2B-торговли в онлайн

Анализ

Чтобы минимизировать ошибки уже на начальном этапе подбора ниши, либо перевода работы в онлайн уже существующей торговой компании проведите анализ опыта конкурентов. Используйте все возможные источники, не упускайте интересные идеи и повторяющиеся решения, возможно, за ними стоят тренды, за которые надо успеть ухватиться. Не бойтесь меняться, ориентируясь на чужой опыт — замыленность взгляда и боязнь перемен, могут помешать вам сделать действительно мощный рывок.

Оценка

Если вы только решили начать оптовые продажи, то сперва проведите полную аналитику ниши, которую планируете занять:

  • выявите потребности будущих клиентов;

  • составьте подробный портрет вашей целевой аудитории;

  • изучите рынок — выясните, нет ли перенасыщения предложениями;

  • ознакомьтесь с ценовой политикой в сегменте;

  • определите возможные точки роста и расширения.

Не пропускайте этот этап. Он поможет вам сформировать целостную картину текущей ситуации в вашем сегменте и понять, правильно ли вы сделали выбор и при необходимости внести правки в стратегию ещё на начальном этапе.

Объективность

Изучите конкурентов. Да, вы можете позиционировать свой продукт, как уникальный, но часто это не так. Следует быть честными перед собой и признать наличие конкурентов. Ведь это скорее плюс, чем минус. Зная своих соперников по B2B-торговле, легче от них отстроиться и предложить покупателям действительно интересные условия сотрудничества.

Партнёрство

Партнёрские связи могут стать хорошим каналом привлечения оптовых клиентов — не стоит от них отказываться. Например, вы можете заключить договорённости с компанией, которая предоставляет смежные услуги и взаимно друг друга рекламировать своим клиентам.

Обратная связь

Регулярно проводите сбор отзывов от ваших клиентов. Важно понимать, какие барьеры они встречают при взаимодействии с вашим инструментом продаж, чтобы вовремя их отлавливать и исправлять. Так вы будете повышать лояльность своих покупателей и удерживать их от перехода к конкурентам.

Отслеживание (Аналитика)

Постоянный мониторинг собственного бизнеса и бизнеса конкурентов помогает, выявлять проблемы до того, как они «выстрелят», отслеживать интересные тенденции и действовать на опережение.

Аналитика должна быть регулярной

Все показатели продаж должны отслеживаться регулярно

Следование тенденциям

Да, многие привыкли работать по старинке и с неохотой перестраиваются и внедряют новшества. Будьте впереди них, не бойтесь пробовать новое. Стройте гипотезы, анализируйте, внедряйте. К примеру, главный тренд последнего времени в оптовых продажах — B2B-платформу, можно внедрить в работу всего за 2 недели.

Методы оптовой продажи товаров

Холодный обзвон

Один из наиболее распространенных и эффективных способов оптовых продаж. Он заключается в том, чтобы активно звонить потенциальным клиентам, предлагать им товары или услуги компании. Важные аспекты этого метода — иметь информацию о целевой аудитории, уметь убедительно демонстрировать продукцию и обрабатывать возражения.

Рассылка

Еще один популярный метод — рассылка на электронную почту. Она позволяет достичь большого количества потенциальных клиентов и сэкономить время и ресурсы. Email-рассылка обычно содержит информацию о новых товарах, скидках и акциях компании, что помогает привлекать внимание и заинтересовать клиентов.

Отслеживание трат на рекламу

Контроль маркетинговых расходов — обязательный элемент торговли оптом. Регулярный анализ и контроль расходов позволяет оптимизировать бюджет компании и выделить дополнительные ресурсы на развитие бизнеса. Важно отслеживать эффективность маркетинговых кампаний и перераспределять средства в зависимости от результатами.

Работа с посредниками

Партнерская программа или сотрудничество с другими компаниями позволяет расширить клиентскую базу и увеличить объемы продаж. Посредниками выступают физические лица или другие компании из смежных сфер.

Автоматизация процесса продаж

Это одна из основных стратегий для повышения эффективности и оптимизации работы в оптовой торговле. Использование специальных программ и систем управления продажами помогает автоматизировать процессы обработки заказов, учета товаров и информации о клиентах. Это позволяет сократить временные затраты и снизить вероятность ошибок.

Повышение КПД работников

Обучение и развитие сотрудников, мотивация и поощрение достижений способствуют повышению производительности и качества работы. Важно создать стимулирующую рабочую среду, где каждый сотрудник чувствует свою значимость и вклад в общий результат.

Каналы онлайн-продаж в B2B-сегменте

Оптовые маркетплейсы

Это самый быстрый способ, чтобы начать продавать с нуля. Готовый инструмент для торговли, продвижения и взаимодействия с оптовыми покупателями. Но есть существенный минус, за пользование площадкой необходимо отчислять процент, причём с каждого клиента, как с нового, так и с постоянного. И есть другой недостаток B2B-маркетплейсов — высокая конкуренция в некоторых нишах (например, машиностроение, строительство и т.д.).

Тендеры

Этот способ подойдёт не всем компаниям. У вас должен быть отдельный специалист, который будет заниматься подбором подходящих тендеров, подготовкой документов, аналитикой прошедших торгов.

Социальные сети

Этот канал B2B-продаж можно отнести к одному из самых медленных. Сначала нужно получить подписчиков, а перед этим заинтересовать их, далее удержать полезной информацией и вызвать доверие, чтобы в дальнейшем, возможно, они совершили у вас заказ.

Корпоративный сайт

Пожалуй, это самый популярный и часто используемый канал для взаимодействия с оптовиками онлайн. Из себя он представляет интернет-ресурс с общей информаций о компании, об товарах, которые она производит/реализует и возможностью скачать либо оставить заявку на получения прайс-листов. После получения прайса клиент связывается с менеджером и с ним напрямую формирует свой заказ.

B2B-платформы/личные кабинеты дилера

И вот мы подошли к главному тренду в цифровизации оптовых продаж, инструменту, которым начинают пользоваться все больше и больше B2B-компаний. У него много названий:«B2B-платформа», «Оптовый личный кабинет», «B2B-кабинет» , «Личный кабинет дилера», но суть одна — это ваша персональная интернет-площадка, в которой работают ваши менеджеры и покупатели.

Доступ к платформе осуществляется по логину и паролю. Визуально она напоминает обычный интернет-магазин: есть каталог, карточки товаров и корзину. Таким образом, ваши покупатели могут самостоятельно оформлять заказы, не отвлекая менеджеров от поиска новых клиентов.

B2B-платформа как канал онлайн-продаж

B2B-платформа — современный канал онлайн-продаж

Как ИНТЕРВОЛГА поможет вам запустить оптовый бизнес

Самостоятельная разработка B2B-кабинета требует очень больших временных и финансовых ресурсов. Поэтому рекомендуем обратить внимание на готовую платформу, которую мы создали с учётом основных требований к современным оптовым порталам. Она уже содержит минимально необходимый набор функций, плюс в стоимость включена её интеграция с вашей учетной системой 1С.

Хотите начать продавать оптом как можно скорее? Узнайте как!

Оцените статью
16.02.2023
Понравилась статья?
Поделитесь ссылкой с друзьями и коллегами!

Статьи по теме

Продавайте больше через индивидуальные скидки и персональные цены для оптовиковВ статье рассказываем, как с помощью функционала работы с ценами и скидками можно привлекать новых b2b-клиентов и удерживать старых, создавая долгосрочные и вза...
Биллинг ИТ-компании на laravelОбычно мы рассказываем, как принесли пользу клиенту. Но сегодня у нас будет особый разговор, ведь заказчиком биллинговой системы ИТ-компании была… ИНТЕРВОЛГА! ...
Почему мы рекомендуем начинать с внедрения базовой версии b2b-платформыК нам в компанию ИНТЕРВОЛГА часто обращаются клиенты с заявками на внедрение личного кабинета дилера с длинным списком желаемых функций. Однако мы рекомендуем н...
Функция b2b-платформы — отправка рекламаций в CRMОптовые покупатели — ключевой сегмент экономики торгово-производственного предприятия, и их удовлетворённость напрямую влияет на успех бизнеса. Новый функционал...
Как b2b-платформа передает в 1С данные по новым контрагентам В этой статье мы расскажем, что происходит после того, как клиент зарегистрировал в б2б-кабинете новое юридическое лицо и сделал заказ, а также покажем, как...
Автоматизация и оптимизация бизнес-процессов — лонгрид, чтобы не запутаться Статья будет полезна всем, кто хочет улучшить эффективность своего бизнеса или узнать больше о возможностях автоматизации бизнес-процессов для повышения ко...
Мы работаем по одному из двух форматов:
  • аренда команды (от 2 человек, не менее 3 месяцев);
  • итерации с фиксированной ценой (1-3 месяца длительностью).
ИНТЕРВОЛГА предоставляет:
  • регулярные онлайн-планерки с заказчиком;
  • квалифицированных специалистов;
  • организованную команду (находятся в одном помещении, что упрощает решение рабочих вопросов);
  • полную прозрачность и регулярность отчетов о результатах.
Ключевые услуги:
  • нагруженный интернет-магазин;
  • личный кабинет;
  • оптовые продажи — B2B-платформа;
  • маркетплейс;
  • технический аудит сайта;
  • Битрикс24 — корпоративные HR-порталы;
  • Битрикс24 — построение CRM-системы;
  • Битрикс24 — личные кабинеты сотрудников;
  • Битрикс24 — аудит портала;
  • 1С — интеграция с другими системами;
  • 1С — доработка системы;
  • маркетинг — комплексное интернет-продвижение;
  • маркетинг — продвижение для B2B.
Хотите получать лучшие статьи от INTERVOLGA раз в месяц?
Подпишитесь на рассылку — спамить не будем