- Понятие оптовой торговли
- Специфика и ключевые аспекты
- Почему для оптовых и торгово-производственных компаний важно выходить в онлайн
- 3 барьера на пути развития B2B-рынка в интернете
- Что важно учесть, переводя оптовые продажи в онлайн
- Методы оптовой продажи товаров
- Каналы онлайн-продаж в B2B-сегменте
Понятие оптовой торговли
B2B-торговля — процесс продажи товаров или услуг от производителя или поставщика к оптовым покупателям, таким как розничные магазины, рестораны, отели и прочие коммерческие организации. Она осуществляется на больших объемах и включает в себя установление специальных договорных отношений между поставщиком и покупателем.
Специфика и ключевые аспекты
Чтобы продавать оптом, надо знать о специфических особенностях B2B рынка.
Ассортимент (assortment)
Первый и самый важный момент — формирование широкого ассортимента продукции. Компании должны предлагать клиентам разнообразные товары, для привлечения большого количества покупателей и роста прибыли.
Объемы (volumes)
Оптовая торговля отличается большими объемами продаж. Предприятия должны быть в постоянном поиске клиентов и развивать связи с уже существующими. Регулярные рыночные исследования помогут определить потенциальный спрос и адаптировать объемы производства.
Оборачиваемость (turnover)
Оптовые продажи характеризуются высокой оборачиваемостью товаров. Это означает, что компании должны стремиться к максимальному ускорению оборота товарного запаса. Для этого необходимо активно привлекать покупателей и проводить маркетинговые акции, стимулирующие продажи.
Доставка (logistics)
Эффективная логистика — обязательное условие B2B-продаж. Компании должны предоставлять клиентам быструю и надежную доставку товаров. Для этого организовывают собственную логистическую систему или пользуются услугами сторонних поставщиков.
Планирование (planning)
Чтобы успешно продавать оптом, компании должны анализировать рынок, прогнозировать спрос, определять оптимальные объемы производства и разрабатывать стратегии маркетинга. Только так бизнес сможет успешно конкурировать и достигать поставленных целей.
Кредиты (loans)
Ведение оптовой торговли требует значительных финансовых ресурсов. Компании могут обращаться за кредитами в банки, чтобы получить дополнительные средства для развития своего бизнеса. Однако, необходимо тщательно планировать финансовые потоки и учитывать возможные риски.
Почему для оптовых и торгово-производственных компаний важно выходить в онлайн
После пандемии рынок e-commerce начал стремительно расти. Мы говорим не только о B2C, но и о B2B-сегменте. Многие крупные компании уже разглядели потенциал <оптовой онлайн-торговли и начали активно переводить работу в цифровую среду. Заметим, что данное направление несёт большой потенциал для роста не только существующим оптово-производственным компаниям, но и начинающему бизнесу, который ищет свою нишу.
По данным маркетингового исследования аналитического агентства Data Insight, рынок электронной торговли будет расти.
Прогноз динамики роста онлайн-продаж до 2024 года по данным Data Insight
3 барьера на пути развития B2B-рынка в интернете
Объективно B2B-сегмент онлайн-торговли растёт не так активно, как B2C. На это есть причины.
Отсутствие опыта онлайн продаж
Интернет-магазины прошли большой путь развития, имеют наработанную «базу» инструментов для продвижения, которые, к сожалению, мало- или совсем не применимы для оптовой торговли. В этом и заключается первая сложность на пути выхода B2B-бизнеса в онлайн — компании попросту не знают, как находить клиента в интернете, как продвигать свою продукцию и поэтому боятся начинать продавать через интернет. В такой ситуации бизнесу местами приходится действовать вслепую. Либо обращаться за помощью к агентствам с опытом в B2B-маркетинге.
Слабая автоматизация
Многие оптовые клиенты привыкли формировать заказы непосредственно при прямом общении с менеджером. По этой причине торгово-производственные компании не спешат переводить оптовую торговлю в интернет, опасаясь, что клиенты попросту не захотят или испугаются работать в новом инструменте.
Но эта проблема решаема. Во-первых, перед оцифровкой работы с оптовиками, выясните, что им нужно для онлайн работы, какая функциональность инструмента для автоматизации была бы ими востребована. Во-вторых, необходимо снабдить их документацией по использованию инструмента, а также обеспечить доступной технической поддержкой.
Предубеждение о высокой стоимости
Это важный фактор сдерживания роста B2B-торговли в интернете. Анализируя трудозатраты по открытию оптового бизнеса, компании часто ориентируются на обычные интернет-магазины, ожидая, что создание полноценного ресурса потребует больших денежных затрат. Но это не так! Вернее, не совсем так.
Чтобы быстро начать продажи, можно приобрести готовый B2B-кабинет на битриксе, в котором уже будут учтены все основные потребности как ваших менеджеров, так и клиентов. Конечно, в будущем вы сможете доработать его под свои нужды, когда поймёте, что та или иная новая функция вам точно нужна.
Более подробно об этом, а также других каналах получения оптовых заказов мы ещё расскажем в статье.
Что важно учесть, переводя оптовые продажи в онлайн
Выход в онлайн может стать знаковым для B2B-бизнеса. И чтобы всё сложилось максимально благоприятно, ваша стартовая работа должна состоять из следующих элементов.
Чёткие цели
Подробно сформулированные цели помогут объективно оценить необходимый бюджет на запуск и развитие нового оптового бизнеса, либо на автоматизацию существующего. Это важно, чтобы ещё на берегу понять, потянете ли вы задуманное.
Ставьте максимально чёткие цели перед переводом B2B-торговли в онлайн
Анализ
Чтобы минимизировать ошибки уже на начальном этапе подбора ниши, либо перевода работы в онлайн уже существующей торговой компании проведите анализ опыта конкурентов. Используйте все возможные источники, не упускайте интересные идеи и повторяющиеся решения, возможно, за ними стоят тренды, за которые надо успеть ухватиться. Не бойтесь меняться, ориентируясь на чужой опыт — замыленность взгляда и боязнь перемен, могут помешать вам сделать действительно мощный рывок.
Оценка
Если вы только решили начать оптовые продажи, то сперва проведите полную аналитику ниши, которую планируете занять:
-
выявите потребности будущих клиентов;
-
составьте подробный портрет вашей целевой аудитории;
-
изучите рынок — выясните, нет ли перенасыщения предложениями;
-
ознакомьтесь с ценовой политикой в сегменте;
-
определите возможные точки роста и расширения.
Не пропускайте этот этап. Он поможет вам сформировать целостную картину текущей ситуации в вашем сегменте и понять, правильно ли вы сделали выбор и при необходимости внести правки в стратегию ещё на начальном этапе.
Объективность
Изучите конкурентов. Да, вы можете позиционировать свой продукт, как уникальный, но часто это не так. Следует быть честными перед собой и признать наличие конкурентов. Ведь это скорее плюс, чем минус. Зная своих соперников по B2B-торговле, легче от них отстроиться и предложить покупателям действительно интересные условия сотрудничества.
Партнёрство
Партнёрские связи могут стать хорошим каналом привлечения оптовых клиентов — не стоит от них отказываться. Например, вы можете заключить договорённости с компанией, которая предоставляет смежные услуги и взаимно друг друга рекламировать своим клиентам.
Обратная связь
Регулярно проводите сбор отзывов от ваших клиентов. Важно понимать, какие барьеры они встречают при взаимодействии с вашим инструментом продаж, чтобы вовремя их отлавливать и исправлять. Так вы будете повышать лояльность своих покупателей и удерживать их от перехода к конкурентам.
Отслеживание (Аналитика)
Постоянный мониторинг собственного бизнеса и бизнеса конкурентов помогает, выявлять проблемы до того, как они «выстрелят», отслеживать интересные тенденции и действовать на опережение.
Все показатели продаж должны отслеживаться регулярно
Следование тенденциям
Да, многие привыкли работать по старинке и с неохотой перестраиваются и внедряют новшества. Будьте впереди них, не бойтесь пробовать новое. Стройте гипотезы, анализируйте, внедряйте. К примеру, главный тренд последнего времени в оптовых продажах — B2B-платформу, можно внедрить в работу всего за 2 недели.
Методы оптовой продажи товаров
Холодный обзвон
Один из наиболее распространенных и эффективных способов оптовых продаж. Он заключается в том, чтобы активно звонить потенциальным клиентам, предлагать им товары или услуги компании. Важные аспекты этого метода — иметь информацию о целевой аудитории, уметь убедительно демонстрировать продукцию и обрабатывать возражения.
Рассылка
Еще один популярный метод — рассылка на электронную почту. Она позволяет достичь большого количества потенциальных клиентов и сэкономить время и ресурсы. Email-рассылка обычно содержит информацию о новых товарах, скидках и акциях компании, что помогает привлекать внимание и заинтересовать клиентов.
Отслеживание трат на рекламу
Контроль маркетинговых расходов — обязательный элемент торговли оптом. Регулярный анализ и контроль расходов позволяет оптимизировать бюджет компании и выделить дополнительные ресурсы на развитие бизнеса. Важно отслеживать эффективность маркетинговых кампаний и перераспределять средства в зависимости от результатами.
Работа с посредниками
Партнерская программа или сотрудничество с другими компаниями позволяет расширить клиентскую базу и увеличить объемы продаж. Посредниками выступают физические лица или другие компании из смежных сфер.
Автоматизация процесса продаж
Это одна из основных стратегий для повышения эффективности и оптимизации работы в оптовой торговле. Использование специальных программ и систем управления продажами помогает автоматизировать процессы обработки заказов, учета товаров и информации о клиентах. Это позволяет сократить временные затраты и снизить вероятность ошибок.
Повышение КПД работников
Обучение и развитие сотрудников, мотивация и поощрение достижений способствуют повышению производительности и качества работы. Важно создать стимулирующую рабочую среду, где каждый сотрудник чувствует свою значимость и вклад в общий результат.
Каналы онлайн-продаж в B2B-сегменте
Оптовые маркетплейсы
Это самый быстрый способ, чтобы начать продавать с нуля. Готовый инструмент для торговли, продвижения и взаимодействия с оптовыми покупателями. Но есть существенный минус, за пользование площадкой необходимо отчислять процент, причём с каждого клиента, как с нового, так и с постоянного. И есть другой недостаток B2B-маркетплейсов — высокая конкуренция в некоторых нишах (например, машиностроение, строительство и т.д.).
Тендеры
Этот способ подойдёт не всем компаниям. У вас должен быть отдельный специалист, который будет заниматься подбором подходящих тендеров, подготовкой документов, аналитикой прошедших торгов.
Социальные сети
Этот канал B2B-продаж можно отнести к одному из самых медленных. Сначала нужно получить подписчиков, а перед этим заинтересовать их, далее удержать полезной информацией и вызвать доверие, чтобы в дальнейшем, возможно, они совершили у вас заказ.
Корпоративный сайт
Пожалуй, это самый популярный и часто используемый канал для взаимодействия с оптовиками онлайн. Из себя он представляет интернет-ресурс с общей информаций о компании, об товарах, которые она производит/реализует и возможностью скачать либо оставить заявку на получения прайс-листов. После получения прайса клиент связывается с менеджером и с ним напрямую формирует свой заказ.
B2B-платформы/личные кабинеты дилера
И вот мы подошли к главному тренду в цифровизации оптовых продаж, инструменту, которым начинают пользоваться все больше и больше B2B-компаний. У него много названий:«B2B-платформа», «Оптовый личный кабинет», «B2B-кабинет» , «Личный кабинет дилера», но суть одна — это ваша персональная интернет-площадка, в которой работают ваши менеджеры и покупатели.
Доступ к платформе осуществляется по логину и паролю. Визуально она напоминает обычный интернет-магазин: есть каталог, карточки товаров и корзину. Таким образом, ваши покупатели могут самостоятельно оформлять заказы, не отвлекая менеджеров от поиска новых клиентов.
B2B-платформа — современный канал онлайн-продаж
Как ИНТЕРВОЛГА поможет вам запустить оптовый бизнес
Самостоятельная разработка B2B-кабинета требует очень больших временных и финансовых ресурсов. Поэтому рекомендуем обратить внимание на готовую платформу, которую мы создали с учётом основных требований к современным оптовым порталам. Она уже содержит минимально необходимый набор функций, плюс в стоимость включена её интеграция с вашей учетной системой 1С.
Статьи по теме
