Решение проблемы низкой конверсии интернет-магазина с помощью ретаргетинга

Решение проблемы низкой конверсии интернет-магазина с помощью ретаргетинга

Проблема брошенных корзин

К нам иногда приходят клиенты с задачей повышения конверсии интернет-магазина. Как правило, у них хороший ассортимент, стабильный трафик, всё работает хорошо. Но есть один нюанс: низкая конверсия сайта, много пользователей уходят с сайта без покупок.

Люди проводят на сайте несколько часов, сравнивают товары, добавляют в избранное или корзину, но в конечном счете уходят с сайта. Такое поведение наблюдается в нишах с дорогими товарами: пользователи крайне редко принимают решение о покупке на большую сумму с первого раза.

Проблема вытекает из того, что с текущей конкуренцией и обилием выбора люди очень быстро переключают внимание с одного магазина на другой. Как только пользователь уходит с сайта можно считать, что мы его потеряли. Кстати, у нас есть отличная статья об ошибках интернет-магазинов, из-за которых люди часто уходят с сайта.

Одним из решений подобной проблемы может стать ретаргетинг (или ремаркетинг, что то же самое). Если вкратце, это рекламный инструмент, позволяющий показывать рекламу аудитории, которая уже контактировала с вашим сайтом или компанией. С помощью ретаргетинга мы можем как напоминать пользователю о себе, так и «подталкивать» его к оформлению заказа.

Также отличным способом напомнить покупателям о себе, завершить покупку или увеличить число допродаж является email-рассылка, о которой мы рассказывали в этой статье.

Подробнее об инструментах расскажем чуть позже, а сейчас рассмотрим кейс одного из наших клиентов, для которого мы занимались решением подобной задачи.

Реальный случай

Недавно к нам как раз пришел клиент, интернет-магазин компьютеров и периферии с подобной проблемой. Конверсия сайта составляла 0,4%: за март сайт посетили 20 тысяч уникальных посетителей, при этом только 77 из них совершили покупку. Да, весной на компьютеры снижается спрос, но даже с учетом этого сайт приносил мало продаж.

В первую очередь мы провели комплексный анализ поведения пользователей на сайте, определили ЦА по каждой категории товара (компьютеры для офиса, дома, игр) и проверили сезонность спроса.

Параллельно с этим, обнаружили проблемы в работе системы аналитики на сайте (не было данных о заполненных корзинах и не было возможности отследить путь пользователя), которые помогла решить правильная установка модуля электронной коммерции собственной разработки. Модуль позволяет получать полные и корректные данные о действиях пользователей и наладить взаимодействие с теми, кто ушел из магазина с «пустыми руками» (об этом позже).

Проведя анализ конверсий на сайте мы пришли к следующим выводам:

  • 30% конверсий происходят после 12 посещений сайта, при этом они были самыми ценными в денежном выражении — более дорогие покупки требуют больше времени подумать.

  • 50% покупок происходят в первый день, еще 30% после 12  дней с момента первого посещения сайта.

  • 60% визитов на сайте происходит с ПК, 40% — мобильные устройства. При этом оформляют покупку чаще с ПК.

Основываясь на этих данных, мы начали работу над созданием сценариев ретаргетинга и подготовкой к запуску рекламы. Всего мы использовали 2 инструмента: классический ретаргетинг (заранее подготовленные баннеры) и смарт-баннеры.

Алгоритм работы

Важным фактором при запуске рекламы, которой будет доволен не только заказчик, но и исполнитель, является грамотно выстроенная работа по настройке рекламы. В данном случае всё было сделано максимально близко к идеалу: строго по этапам, в срок и без спешки (задачи не доходили до стадии «горит»)

  • Этап 1: Аналитика. Как нельзя построить хороший дом без фундамента, так и нельзя настроить качественный ретаргетинг без хорошо проведенной аналитики. На этом этапе мы собираем информацию о пользователях, о том, что они делают на сайте, что стало основой для следующих этапов работы.

  • Этап 2: Разработка стратегии и креативов. На этом этапе мы использовали собранные данные для того, чтобы создать сценарии рекламы, которые будут максимально релевантны для пользователей сайта. Мы выделяли интересы, демографию пользователей и использовали их для настройки. Глубокая и тщательная проработка на первых двух этапах позднее позволила нам достичь положительных результатов.

  • Этап 3: Запуск и аналитика. Тут уже проще: основной процесс заключается в подготовке и согласовании материалов и всё зависит только от оперативности исполнителя и заказчика. С нашей стороны мы гарантируем то, что работа всегда будет выполнена в срок.

Смарт-баннеры

Начнем с описания именно этого инструмента. Что такое смарт-баннеры? Вы наверняка их не раз видели: если вы уходите с сайта интернет-магазина, то можете уже через пару минут наблюдать по всему интернету рекламу тех товаров, которые вы только что смотрели. Такой вид ретаргетинга называется динамическим (или смарт-баннеры в Яндекс.Директ). Не будем подробно останавливаться на технической части этого формата, но если вам интересно, то предлагаем прочитать нашу статью о смарт-баннерах.

Смарт-баннер

Классический ретаргетинг

Если смарт-баннеры в Директе по умолчанию показываются всем посетителям сайта, то тут мы можем сами настраивать, кому показывать рекламу. В этом и есть прелесть классического ретаргетинга: мы сами выбираем и тонко настраиваем условия показов, основываясь на сегментах и целях из Яндекс.Метрики, но недостатком является то, что мы не сможем показывать пользователям конкретные товары, которые они просматривали на сайте.

От этого формат не становится менее интересным: тут есть огромный простор для создания персонализированной рекламы для пользователей. Но для получения наибольшего эффекта мы не можем показывать им ту же самую рекламу, которая крутится в РСЯ. У нас уже есть куда больше данных о пользователе, чем раньше: возраст, заинтересованность в том или ином товаре и т.д. И благодаря этому мы можем максимально персонализировать рекламу для пользователей и значительно увеличить её эффективность.

Баннер PC-Arena Баннер PC-Arena Баннер PC-Arena


Так что, наилучшим решением будет тщательная сегментация пользователей сайта и написание стратегий того, как мы будем взаимодействовать с пользователями.

Именно это мы и сделали в случае с нашим клиентом, о котором мы писали выше. Мы сегментировали пользователей по их демографическим параметрам, страницам, которые они посещали и этапу продажи, на котором они находились. Примеры сценариев ремаркетинга, которые мы готовили для нашего клиента:

Сценарий ремаркетинга

Результаты работ

По итогу первых двух месяцев работ ретаргетинг напрямую помог продать товара на 218 тысяч рублей, потратив при этом 26 тысяч рублей. ROI по прямым заказам составил 738%. Но это далеко не конец. Как мы писали выше, для 30% покупок требуется 12 или больше посещений сайта. 

И за эти 2 месяца ретаргетинг поучаствовал в 14 покупках на сумму в 782 тысячи рублей, а ROI ассоциативных конверсий составляет 2908%.

Воронка для статьи по pc-arena

Выводы

В данном кейсе мы наглядно продемонстрировали, как ретаргетинг может влиять на продажи, и как с его помощью можно увеличивать конверсию интернет-магазина. Надеемся, что для вас этот кейс был интересным, а самое главное — полезным.

Если вы хотите увеличить конверсию вашего интернет-магазина, давайте поговорим о возможностях ретаргетинга. Для этого оставьте контактные данные в форме под этой статьей или звоните нам по телефону. И обязательно подписывайтесь на нашу рассылку , для которой мы ежемесячно собираем лучшие статьи из нашего блога.
Оцените статью:
Заказать контекстную рекламу

Вы можете войти, используя аккаунт одной из социальных сетей