Организация системы сбыта через Интернет для производственного предприятия

Степан Овчинников
Роман С.
Подписаться
Построение эффективной системы сбыта товаров в сети — важный бизнес-процесс производственного предприятия. Отсутствие четкого и конкретного плана продаж усложняет бюджетирование и финансового планирования, без которого невозможно производство продукции (закупки сырья и комплектующих, складирование, заработные платы и т.д.).

Для создания эффективной системы сбыта через Интернет мы рекомендуем проработать и реализовать три шага:
  1. анализ текущей ситуации на рынке и в компании;
  2. проработка и фиксация всех бизнес-процессов, так или иначе влияющих на сбыт в организации;
  3. автоматизация этих процессов.
Ниже мы подробнее рассмотрим каждый шаг.
Ключевые шаги организации системы сбыта Важно! Переступать этапы “через один” нельзя.

Анализ текущей ситуации и каналов сбыта

Производство — пожалуй самый сложный вид предпринимательства: много бизнес и производственных процессов, слабая гибкость и длинный финансовый оборот. Без постоянного подробного внешнего и внутреннего анализа невозможно добиться стабильной прибыльности в долгосрочном векторе.
Анализ текущей системы и каналов сбыта Рассмотрим подробнее направления, которые важно постоянно подвергать анализу:

Аудит рынка и текущего сбыта

Анализ рынка — это определяющий инструмент для правильного бизнес-планирования (рассмотрим ниже). Подробные периодические исследования необходимы для изучения:
  • размера рынка. При неверном определении объема рынка (спроса) компания либо произведет продукции больше чем нужно и столкнется с переполненными складами, или не выпустит достаточно товаров и недополучит прибыль;
  • конкурентов. Необходимо определить, какие доли на рынке занимают наши текущие и желаемые конкуренты;
  • покупателей. В первую очередь изучаем текущих конечных потребителей нашей продукции, а в дальнейшем тех, с кем хотим или планируем работать — географические, демографические и психографические параметры;
  • эффективности рекламных каналов. Проводится не так часто, но информация крайне полезная в период “выхода” на рынок. Предварительный анализ используемых конкурентами рекламных каналов позволяет обдуманно перераспределить бюджеты на продвижение и в той или иной мере “использовать опыт коллег по цеху”.
Изучение продукции — информация, помогающая прогнозировать продажи:
  • объем текущего спроса. Сколько “моей” продукции уже продается. Возможно, предложение уже превышает спрос и стоит серьёзно задуматься над сменой ассортиментной линейки или других рынках;
  • аналоги и заменители. Какие товары также закрывают потребности моих клиентов;
  • тренды, мода и сезонность.
Производство — изучение и мониторинг собственного производственного процесса:
  • контроль и модернизация основных производственных фондов. В каком состоянии находятся помещения, станки и оборудование. Возможно, текущее положение дел не позволяет увеличивать объемы или как бы то ни было усовершенствовать готовый продукт;
  • роботизация. Внедрение роботизированных линий позволяет увеличить производительность и уменьшить размер ряда издержек;
  • бережливое производство;
  • оптимизация;
  • и т.д.
Дистрибьюция — анализ имеющейся системы сбыта и партнеров, участвующих в ней.

Планирование и целеполагание в компании

Как же было сказано выше, производство — это “длительный” процесс получения прибыли. Здесь нельзя за один месяц “переформатироваться” из изготовителя стеклянной тары в производителя пылесосов.

Особенности оборудования и производственного процесса, контракты на доставку сырья и сбыт готовой продукции, коллектив узкопрофильных работников не дают руководителям и управленцам заводов той гибкости и вариативности, которая встречается у торговли, сферы услуг и т.п. Поэтому планирование, и в первую очередь стратегическое (3-5 лет) является определяющим элементом в работе компании.

Результат:
  • стратегия развития компании — на 4-5 лет вперед с разбиением по 1 году или производственному циклу;
  • тактические планы на 1-2 года;
  • операционные планы для каждого подразделения на текущий год с разбиением по месяцам.

Сенсус территорий

Еще один элемент анализа рынка, который даёт детальный отчет о количестве, качестве и продуктивности всех торговых представительств компании и её конкурентов на конкретной территории.

Сенсус активно применяется для изучения будущей территории, т.к. позволяет выявить рабочие инструменты для “быстрого старта” — товары с высоким спросом, “хорошую” цену, требования к сервису и т.д.

Результат

В результате аудита компания получает:
  1. текущее положение дел в собственной компании (AS IS);
  2. целевую модель дистрибуции, которую необходимо создать (TO BE);
  3. последовательный поэтапный план работ.

Бизнес-процессы для стимулирования продаж

Мы видим три группы таких процессов:
  • учет;
  • операционка;
  • управление.
Группы процессов для стимулирования продаж Рассмотрим каждую группу подробнее.

Учет

Бизнес-процессы учета — “кровеносная система” производства. На каких аспектах учета требуется сконцентрироваться при создании системы продаж:
  • учет производства и себестоимость продукции. Формирование дистрибьюторской системы по умолчанию означает желание и готовность наращивать темпы производства, т.е. увеличение объемов создаваемой продукции и её последующая отгрузка. Для этого требуется определить стоимость расширения производственных (и возможно складских) мощностей, а также определить себестоимость +1 единицы продукции — является ли финансово выгодным вся эта затея;
  • управление маржинальностью сбыта. Если для компании необходим финансовый и количественный рост партнеров на всех этапах, необходимо рассчитать заранее и в последующем управлять маржинальностью продаж на всей цепочке;

Операционка

Все операционные процессы сбыта через интернет можно разделены на две группы — логистика и сопровождение.

Логистика сбыта — это всё, что связано с подготовкой и последующей транспортировкой продукции на склады партнеров или клиентов. Какие этапы здесь встречаются: фасовка и упаковка > отгрузка > транспортировка > забор брака, на диагностику и т.д. (если предусмотрено договорами).

К сопровождению относится весь документооборот, обучение, консультации и т.д.

Управление

Процедура управления дистрибьюцией и лояльностью партнеров тесно друг с другом и пересекаются. Создание цепочек сбыта всегда перед собой ставит цель — долгосрочные взаимовыгодные отношения. А значит и дистрибьюторы будут зарабатывать на нашей продукции.

Формируя каналы сбыта в регионах, мы создаём выгодные для всех условия, включая конечных потребителей (качество продукции не тема для этой статьи, но ни одна даже “идеальная” дистрибуция не будет в перспективе эффективной при низком качестве и негативных отзывах на товар).

Как производитель регулирует лояльность партнеров к себе — введение прозрачных инструментов премирования и поощрения для участников: дополнительные премии рознице, уменьшение закупочной цены или дисконты закупщикам, послабления в дебиторке, рекламный бюджет и т.д.

Результат

Все необходимый процессы отстроены и налажены, дистрибуция уже работает и даёт ожидаемые результаты. В компании начала расти прибыль.

Автоматизация системы сбыта на предприятии

К автоматизации и цифровизации переходят ТОЛЬКО тогда, когда есть готовые и правильно функционирующие бизнес-процессы.
Не нужно автоматизировать процесс, которого нет.
Поэтому, сначала строим процессы, а потом закрепляем из через IT-решения.
Инструменты автоматизации системы сбыта

ERP

Внедрение системы управления предприятием ERP — этап №0. Построение системы сбыта начинается с оцифровки и автоматизирования внутренних процессов и документооборота производства.

Приобретать и настраивать ERP необходимо после запуска завода. Когда у компании уже есть процессы и их нужно корректно оцифровать.

Исключение — руководство и собственники знают, что и как будет работать в компании и запускают внедрение параллельно с запуском строительства.

Личный кабинет заказов и отгрузок

Личный кабинет является инструментом двусторонней связи производителя (П) и всех его дистрибьюторов (Д). П ставит планы каждому конкретному партнеру, регулирует его закупки, настраивает цены, предлагает рекламные и информационные материалы, а также интегрирует документооборот. Д размещает заказы, отслеживает статусы отгрузки и доставки, прорабатывает рекламации и т.п.

Пульт управления дистрибуцией

Функциональная платформа, на которой в режиме реального времени отображаются статусы и состояния процессов у каждого конкретного дистрибьютора:
  • объем закупок в текущем периоде и ретроспективе;
  • статусы заказов — на сборке, в пути, доставлено;
  • отчетная, сопроводительная, информационная и прочая документация;
  • рекламация;
  • условия и планы продаж, а также мотивация;
  • рекламные материалы и маркетинговые бюджеты — отчеты;
  • аттестация* (если предусмотрено договорами);
  • и прочие параметры, ощутимые для вашего проекта.

Программа лояльности

Инструмент для премирования и вознаграждения отдельных партнеров. Применима для работы с мелкими оптовиками и розничными сетями, которым в общей массе не имеет значения, схожую продукцию какого-именно бренда продавать. В отличии от производителя. Такое точечное стимулирование позволяет активизировать работу консультантов в точках продаж.

Прямой маркетинг

Персональная связь с ЛПР ключевых и важных клиентов. На практике реализуется через программы лояльности, ЛК и прочие клубы клиентов.

Отраслевой маркетплейс

Подробно на нем останавливаться не будем — недавно выходила отдельная статья, рекомендуем к прочтению.

Вкратце — на начальных этапах работы нишевый маркетплейс позволяет объединить производителя и всех дистрибьюторов на одной площадке с актуальными ценами и наличием, чем создают благотворные условия для работы с покупателями. В последующим на платформе появляются конкуренты — и здесь в руках владельца агрегатора ресурс для управления ценами, ассортиментом и совокупным предложением.

Результат

  • все процессы сбыта закреплены и автоматизированы;
  • снижение доли ошибок;
  • рост количества клиентов и среднего чека;
  • снижение стоимости обслуживания текущего рынка;
  • снижение стоимости выхода на новые рынки или тестирования новой продукции.

А что в итоге?

Настройка и автоматизация сбыта — важный компонент эффективного современного производства. Благодаря ему компания не только функционирует “здесь и сейчас”, но и имеет прочный фундамент для интенсивного и / или экстенсивного роста.

ИНТЕРВОЛГА — опытный веб-интегратор, который почти 20 лет помогает производственным компаниям создавать и автоматизировать сбыт продукции при помощи Интернет-инструментов. Подробнее о комплексной цифровизации бизнес-процессов дистрибуции мы написали отдельную статью.

Оставьте заявку, мы поможем вашему бизнесу отстроить и автоматизировать процессы.
Оцените статью
14.09.2022
Понравилась статья?
Поделитесь ссылкой с друзьями и коллегами!

Статьи по теме

16.08.2022
Отраслевой маркетплейс — революционный инструмент развития дистрибуции Новый шаг развития отрасли Ранее мы рассмотрели современную многоуровневую дистрибуцию и определили, что она сужается (схлопывается) методом удаления “необяз...
12.08.2022
Интернет-дистрибуция производственного предприятия — эффективное построение сбытовой сети Увеличение прибыли для производственного предприятия Эта статья базируется на практическом опыте профессионального внедрения ИТ-систем и работающих практиках...
10.08.2022
Строим маркетплейс: алгоритм согласования заявок на закупку у поставщиков Для кого эта статья? Статья будет интересна владельцам крупных внутренних маркетплейсов. Так как стоимости заказов сотрудников необходимо оставаться в рамках...
28.03.2022
Кейс: алгоритм возврата товара на маркетплейсе поставщикам компании ЕвразВ этом примере мы не просто описали алгоритм возврата товара на маркетплейсе, а показали основные проблемы бизнеса и его поставщиков при использовании неавтомат...
03.03.2022
Как промышленный маркетплейс металлопроката steelradar.ru увеличил продажи дистрибьюторов на 15%Несколько лет назад аналитики компании обнаружили, что доля продаж двутавровых балок в России существенно меньше чем на рынках Европы и США. Решили разобраться ...

Мы работаем по одному из двух форматов:

  • аренда команды (от 2 человек, не менее 3 месяцев);
  • итерации с фиксированной ценой (1-3 месяца длительностью).

ИНТЕРВОЛГА предоставляет:

  • регулярные онлайн-планерки с заказчиком;
  • квалифицированных специалистов;
  • организованную команду (находятся в одном помещении, что упрощает решение рабочих вопросов);
  • полную прозрачность и регулярность отчетов о результатах.

Для доработок и развития мы предлагаем формат 100 часов в месяц. Что можно сделать за это время:

  • новые нетиповые страницы или раздел;
  • 2 отчета с индивидуальными настройками;
  • 3-5 веб-сервисов интеграции;
  • замудренный калькулятор и т.п.

Поддержка «чтобы все работало как часы» стоит 45 тысяч рублей в месяц и описана тут.

Хочешь получать лучшие статьи от INTERVOLGA раз в месяц?
Подпишись на рассылку — спамить не будем