Окупаемость инвестиций в маркетинг и продажи: калькулятор и примеры

Чтобы продуктивно работать и получать удовольствие и выгоду, нужно знать как увеличивать продажи. В этом поможет аудит отдела продаж и план работ на его основе. Главное – не тянуть с теорией и быстро перейти к практике.

Мы — за циклы быстрых улучшений.

Чтобы выбор пути был осознанным, необходимо сделать хотя бы приблизительные расчеты.

В этой статье мы даем простой и удобный калькулятор расчета окупаемости отдела продаж.

Статья будет полезна всем, кто хочет увеличить прибыль компании и ускорить окупаемость инвестиций в маркетинг и продажи: собственникам бизнеса, руководителям отделов продаж, коммерческим и исполнительным директорам, руководителям отделов маркетинга.

Повышение эффективности отдела продаж: КАК рассчитать окупаемость бизнеса

Мы уже писали как анализировать и решать проблемы отдела продаж в статье Аудит продаж: 10 точек потерь и роста прибыли компании . В ней было много примеров потери выручки из-за проблем с организацией продаж и мотивацией продавцов.

Теперь мы углубимся в экономику компании и поможем вам научиться с помощью простого калькулятора в Excel прогнозировать окупаемость бизнеса.

Поделитесь статьей в соцсетях, и вы получите калькулятор окупаемости, форма ниже .

А подсказки в статье помогут понять как его использовать и делать выводы.

Необходимые данные для расчета эффективности отдела продаж: какие и где взять

Как понять, насколько окупятся инвестиции и когда?

Это важно знать, чтобы расставить приоритеты задач и распределить ресурсы оптимально при выстраивании системы продаж .

Рассчитать рентабельность бизнеса — задача нетривиальная. Скорее всего Вы столкнетесь с двумя проблемами:

  1. Очень много показателей влияют на окупаемость.
  2. Не хватает данных, так как не вся статистика собирается.

Зная только сумму текущей и желаемой выручки можно сделать неверные выводы о положении дел бизнеса.

Нужно знать и учитывать множество факторов: средний чек, сумму прибыли, повторные продажи и многое другое.

У каждого второго бизнеса в России — планирование «на коленке», запуск продукта без исследования рынка и расчетов.

Самый лучший совет в этой ситуации — начните что-то считать хотя бы с погрешностью и прогнозировать укрупненно. Будет больше данных — уточните. Быстрые расчеты нужны только для выбора общего курса и расстановки приоритетов – что болит больше всего, то и закрываем.

Делитесь статьей , и возвращайтесь к этому месту, вооружившись нашим excel-файлом.

Из чего складывается экономика отдела продаж и как ее рассчитать

Какие основные данные необходимо учитывать в предварительных расчетах?

  1. План выручки в месяц
  2. Средний чек
  3. Стоимость привлечения клиента
  4. Конверсия в продажу
  5. Повторные продажи
  6. Прибыль сделки

В качестве примера можно взять любой малый бизнес, оказывающий услуги.

Например аутсорсинг бухгалтерии, уборка офиса, монтаж вентиляции, организация мероприятий.

Мы взяли средние цифры:

Входные данные

1 месяц

План выручки в месяц

1 000 000

Средний чек

20 000

Стоимость лида (маркетинг)

1 000

Конверсия в продажу

5%

Повторные продажи (продажи клиентам в следующем месяце)

20%

Прибыль сделки (производственная, не считаем маркетинг и продажи)

15%

Кажется, что в целом ситуация неплохая. 

Однако, как только мы подставляем в наш калькулятор числа для расчета, становится ясно, что окупаемости не будет никогда. 

Казалось бы, все печально, но помните, мы планируем, чтобы:

  • знать момент окупаемости бизнеса,
  • вовремя поменять стратегию.

Поэтому, рассмотрим ситуацию в перспективе. С этого ракурса получается, что на 14 месяц можно ожидать окупаемость с учетом всем инвестиций.

Кажется, хорошо? Не стоит спешить.

Приблизимся к реальности: учтем отток клиентов и затраты на продавца.

Получается, окупаемости не будет, как ни считай?

Не совсем так. Планирование нужно именно для того, чтобы заранее знать узкие места: предупрежден, значит вооружен.

Что сделать, чтобы спасти положение? Менять подход к бизнесу:

  • активно работать над повышением среднего чека (2),
  • развивать повторные продажи (1),
  • сокращать стоимость лидов (3), то есть затраты на привлечение клиентов.

Сфера b2c услуг

Рассмотрим пример из сферы небольшого бизнеса: салон красоты, барбершоп, маникюрный кабинет. Это может быть личный бренд с небольшим  средним чеком и высокой стоимостью лида.

Окупаемость на 14 месяц за счет большого процента повторных обращений.

Сфера профессиональных b2b услуг

Совершенно другие цифры в сфере специализированных профессиональных услуг: маркетинга, бухгалтерии, аудита, юридических услуг: здесь ожидания от среднего чека в разы выше, цена лида ниже и доля постоянных клиентов может быть меньше.

В то же время заработная плата продавца — и в целом затраты на отдел продаж — растут.

Окупаемость на 11 месяц.

Сфера производства сложного оборудования

Сложная продукция — например оборудование для заводов, высокотехнологичные вентиляторы, рефрижераторы, медтехника, станки и многое другое всегда предполагает высокую стоимость лида, большие затраты на отдел продаж, которые компенсируются высоким средним чеком.

Причем, нужно обратить внимание на важность повторных продаж: пускай в примере выше их доля невелика, они являются тем якорем, который обеспечивает возможность выйти на окупаемость за год.

Для сравнения, посмотрим, что будет, если ориентироваться исключительно на новых клиентов:

Кратко суммируем примеры выше: 

В любом бизнесе необходимо работать на удовлетворенность клиента, формировать базу постоянных клиентов и ориентироваться на повторные продажи.
В этом помогут техники up sell и cross sell, правильное формирование пакета товаров / услуг, а также заточенная под ваш бизнес CRM система , понятный план с расставлением приоритетов и оптимальным распределением ресурсов.

Подробно об этом читайте ниже.

Или пишите нам, обсудим ваш бизнес и поможем с продажами.

Как ускорить окупаемость вложений в маркетинг и рекламу

Что влияет на окупаемость

  • сам продукт и его сервис, наличие «упакованного предложения» (УТП и качественный оффер),
  • расходы на привлечение клиентов и наличие условно-бесплатного, дарового канала трафика,
  • цикл сделки,
  • средний чек,
  • наличие повторных продаж и цепочки продаж,
  • высокая лояльность клиентов (высокий LTV и низкий отток клиентов),
  • качественная работа продавцов (владение технологией продаж и умение применять скрипты, наличие коммуникативных навыков, знания продукта и мотивации),
  • сокращение времени на рутинные операции (CRM и автоматизация),

Понижаем стоимость лида

Работать над привлечением клиентов и их стоимостью можно и нужно.

В этом вам помогут:

  • привлекательный сайт с конверсионным контентом и призывом к действию,
  • работа над самим продуктом,
  • поиск каналов пиара и рекламы, где преобладает узкая релевантная целевая аудитория,
  • качественное, интересное предложение (помните о контент-маркетинге).

Работаем с условно даровым трафиком 

Даровым называем трафик из канала, не требующего серьезных и постоянных затрат. Например, с помощью кликовой рекламы вы можете привлечь трафик и получить лиды, но как только прекратите финансирование — поток лидов сразу прекратится. А вот контент-маркетинг собственными силами требует немного финансовых вложений, но требует много труда и, возможно, копирайтера в штате.

В связи с этим, мы называем такой трафик «условно даровой».

Примером может служить партнерское соглашение с бизнесом со схожей целевой аудиторией, но с совершенно иным продуктом.

Например:
Бизнес доставки фермерских продуктов с собственным автопарком. В качестве партнера может быть магазин экологичной бытовой химии и детских товаров, у которого нет собственной доставки.

Общая целевая аудитория — мамы с маленькими детьми, которым не удобно ходить в магазин, но при этом их интересуют безопасные товары высшего качества.

Что можно сделать — два бизнеса могут провести совместную акцию, рассылку по базе клиентов.

Какая выгода от партнерства:

Помимо обмена целевыми контактами для расширения собственной базы и приобретения нового конкурентного преимущества есть у каждого свой интерес. Для службы доставки продуктов это расширение ассортимента, что увеличит частоту покупок основной целевой аудитории. Для магазина экологичных товаров fmcg-сегмента (быстро оборачиваемых потребительских товаров) это предоставление новой услуги, что также увеличит лояльность и количество заказов от собственной аудитории.

Поднимаем средний чек — cross sell и up sell

Старый торговец продает на базаре арбузы под табличкой «Один арбуз — 3 рубля. Три арбуза — 10 рублей».

Подходит мужик и покупает арбуз за три рубля, потом еще один арбуз по три рубля, потом еще один арбуз по три рубля. И на прощанье радостно говорит торговцу:

— Смотри, я купил три арбуза, а заплатил только 9 рублей! Не умеешь ты торговать!

Старик смотрит ему вслед:

— Вот так всегда: берут по три арбуза вместо одного, а потом учат меня коммерции!

На средний чек влияет ассортимент, возможность повторной продажи товара и услуги в принципе, техника продавца, возможности сайта по подсказке релевантных товарных рекомендаций.

То есть, важно не только постоянно работать над предложением, но и над продуктом: выпускать обновления, формировать пакеты услуг и предлагать дополнительные опции.

Апселлинг (Upselling) — техника продаж, направленная на увеличение среднего чека за счет продажи более дорогой версии продукта или дополнительной услуге.

Кросселлинг (Cross-selling) — часть стратегии продаж, когда одному клиенту продаются разные услуги и товары компании. Часто применяется в рамках долгосрочного развития клиента и особенно актуальна для b2b продаж. С помощью активного развития отношений с клиентом можно не только поддерживать его закупки на стабильном уровне, но и (в зависимости от вашего типа бизнеса) стать генеральным подрядчиком, поставлять наибольшую долю ассортимента дилера, занять максимальное полочное пространство в магазине ритейлера и т.д.

Уменьшаем расходы на отдел продаж

Что важно учитывать, чтобы корректно и без потерь развивать отдел продаж:

  • кто ваш идеальный клиент и как его удержать,
  • где в воронке продаж тонкие места, и какие существуют точки контакта потенциального клиента с компанией с момента первого касания до повторных продаж,
  • показатели по продажам — в этом поможет правильно построенная аналитика и прогнозирование KPI,
  • какой должна быть оптимальная оргструктура для вашего отдела продаж,
  • процесс ведения продаж, регламенты и стандартизация работы продавца,
  • и многое другое.

Вовремя проведенный аудит отдела продаж позволит вам не только следить за ситуацией, но и даст направление для развития и сокращения этой статьи расходов.

Получить консультацию о продажах

«Клиенты на всю жизнь»

Повышение среднего чека и продаж напрямую связано с лояльностью покупателей и узнаваемостью бренда. Важно работать с целевой аудиторией, продвигать свои услуги и продукты с помощью качественного контента.

Здесь помогут повторные продажи — т.е. продажи текущим клиентам.

Этот показатель прямо влияет на прибыль.

Мы не тратим бюджет на повторные заказы, так как обеспечиваем высокое качество сервиса и развиваем клиентов.

Для повышения качества и количества повторных продаж необходимо много знать о своих клиентах. Для этого нужна CRM или другая учетная система, где будет храниться много подробной информации. Так менеджер может делать релевантное предложение вовремя, рассылка по базе будет более целевой, а, значит, количество повторных продаж возрастет.


В следующих сериях

Какие еще факторы важно учитывать для корректного и эффективного планирования работы отдела продаж?

Читайте в наших следующих статьях:

  • цена лида и цена продажи — как их сократить.
  • повторные продажи,как правильно работать над повышением их количества.
  • цикл сделки — как правильно его разработать и учесть при внедрении CRM.

Поможем с организацией продаж уже сегодня.

Выводы

ИНТЕРВОЛГА уже несколько лет подряд принимает участие в российских форумах по построению продаж. Мы успешно выстроили собственную модель работы и готовы на примерах показать вам ее эффективность.

Хотите быстро рассчитать свои показатели? Делитесь нашей статьей в соцсетях — и мы пришлем вам наш файл для расчета экономики продаж.

Мы поможем вам самостоятельно составить план развития своего отдела продаж. Делитесь нашей статьей в соцсетях и мы пришлем вам наш калькулятор для расчета экономики отдела продаж.

Понимаете, что самостоятельно просчитать план и повысить эффективность сложно? Видите, что не все так гладко как хотелось бы? Нужен профессиональный взгляд со стороны?

Пишите нам, мы поможем вам в работе, проведем аудит и найдем пути развития для вашей компании!

Вам может быть интересно:

Аутсорсинг холодных b2b продаж: кейс получения 50 лидов

Аудит продаж: 10 точек роста или потери прибыли с кейсами


Оцените статью:
Я «поделился» статьей, прошу прислать файл

Вы можете войти, используя аккаунт одной из социальных сетей