Зачем оптовику и производителю нужна B2B-платформа

• Кому нужен личный кабинет клиента — объясняем на примерах
• Как B2B-платформа улучшает работу с десятками и сотнями партнеров
• Шаг первый: определяем цели внедрения B2B-портала
  • Больше зарабатывать
  • Меньше тратить
  • Облегчить масштабирование
  • Уйти от рисков

B2B-платформы — один из ключевых трендов цифровизации сбыта и работы с клиентами. Они решают задачи автоматизации продаж, ускорения документооборота и упрощения коммуникаций. Это помогает повысить операционную эффективность, снизить себестоимость продаж и коммерческие расходы.

Внедрение B2B-платформы — большая задача для любой компании, требующая четкого понимания всех подводных камней. Мы подготовили цикл статей, в которых расскажем:

1. Зачем внедрять B2B-платформу и какую пользу она может принести (вы здесь).

2. Какие метрики отслеживать и когда, чтобы оценить эффективность внедрения.

3. Как подготовиться к первой встрече с интегратором и что нужно учесть.

4. Как подготовить техзадание и что происходит на стадии разработки.

5. Что делать после запуска B2B-портала и как развивать проект.

В нашей первой публикации речь пойдет о бизнес-пользе и подготовке к процессу внедрения.

Кому нужен личный кабинет клиента — объясняем на примерах

Если у вас более 50 постоянных крупных клиентов и с ними регулярно работают более двух сотрудников, то B2B-портал значительно облегчит и ускорит процессы. Оптовиков более ста? Платформа необходима, чтобы бизнес мог развиваться.

Сомневаетесь? Вот ещё 7 признаков того, что стоит автоматизировать продажи с помощью личного кабинета дилера:

1. Менеджеры тратят более 30% времени на рутинные операции.

2. Прямые конкуренты уже продают через B2B-платформу, и клиенты уходят к ним, потому что так им удобнее.

3. Высокая доля коммерческих расходов, которую не удается сократить.

4. Невозможно обеспечить рост продаж без найма новых сотрудников.

5. Специфика продуктов не предполагает большого объема консультаций клиентов, можно продавать на потоке.

6. Средняя выручка снижается при росте нагрузки на менеджеров.

7. Клиенты жалуются на долгую обработку заказов, много рекламаций из-за ошибок сотрудников.

B2B-платформа может помочь, если вам нужно:

• сократить штат отдела продаж без потерь для бизнеса;

• увеличить средний чек за счет рекомендательной системы внутри платформы;

• повысить скорость подготовки аналитики по продажам и менеджерам;

• улучшить качество данных и прогнозов на их основании.

B2B-решение ИНТЕРВОЛГИ внедрено на предприятиях различных отраслей: сервис, оптовая торговля и дистрибуция, логистика, промышленность. Вот примеры компаний, которые перевели B2B-продажи в онлайн:

1. Российский поставщик строительной техники и запчастей XCMG. Дилерская сеть включает более 80 компаний по всей России. Автоматизация помогла справиться с возросшим потоком заказов без расширения отдела продаж.

2. Импортер климатического оборудования Vaillant. Компания работает в b2b и b2c сегментах. B2B-платформа заменила SAP. Для удобного входа сотрудников на платформу без дополнительной авторизации добавили поддержку SSO (система единого входа).

3. Металлургический и горнодобывающий холдинг ЕВРАЗ. Личный кабинет клиента должен был автоматизировать объемный документооборот, упростить коммуникацию с партнерами, в том числе по оплатам и отгрузкам. Позже функционал кабинета был расширен для управления документами внутренних инспекций.

4. Федеральный логистический оператор. Более половины клиентов — из топ-500 крупнейших компаний РФ. Основное направление бизнеса — перевозка нестандартных грузов. Задачи B2B-кабинета — коммуникация, контроль над процессами, управление логистическим проектом.

5. Крупная сервисная компания. Свыше 3000 клиентов, много повторных заказов, средний чек составляет 22 000 ₽ в месяц. Личный кабинет должен был облегчить размещение заказа, согласование и документооборот.

6. Производитель метизов и крепежа. У завода 150+ постоянных клиентов — мебельные производства — и оптовики. Основная задача B2B-платформы — создание гибкой системы скидок и партнерской программы, обеспечение отгрузки и доставки заказов.

Для бизнеса со спецификой, например, заводов с сетью региональных дистрибьюторов или фармацевтических сетей, мы разрабатываем особые решения.

Как B2B-платформа улучшает работу с десятками и сотнями партнеров

У крупной компании всегда есть несколько десятков, а то и сотен постоянных контрагентов. Они приносят основную выручку, с ними наибольший документооборот. Здесь в полной мере применяется статистический принцип Парето: 20% клиентов дают 80% выручки. Поэтому усилия сосредоточены на этом сегменте.

Однако крупных клиентов не так много. По мере развития компании всё труднее удерживать большую среднюю выручку, а сегмент «Крупные клиенты» становится более размытым.

Как следствие, падает средняя выручка…

… и растет нагрузка на менеджеров, работающих с оптовиками.

Что делать в такой ситуации? Как сохранить и повысить эффективность, если менеджеры, бухгалтерия и гарантийный отдел перегружены?

Решение: перевести клиентов на самообслуживание, чтобы они самостоятельно и в удобное для себя время формировали заказы, следили за их статусом, получали уведомления и документы отгрузки, имели постоянный доступ к истории переписки с менеджером и т.д. Тогда один сотрудник сможет работать сразу с множеством  контрагентов.

B2B-портал переводит в онлайн долгие и трудоемкие процессы, радикально ускоряя их. Взаимодействие с клиентами становится более удобным и прозрачным для обеих сторон. Меньше хаоса, больше управляемости и контроля.

Внедрение b2b-платформы в деятельность в крупной компании проходит в несколько этапов:

1. Постановка целей.

2. Планирование.

3. Непосредственно разработка.

4. Внедрение и обучение.

5. Оценка эффекта.

6. Улучшение и развитие.

В разных компаниях могут быть свои особенности, но общая логика именно такая.

Сегодня поговорим о том, почему важно ставить конкретные цели при внедрении B2B-портала, какие показатели бизнеса нужно измерять и когда.

Шаг первый: определяем цели внедрения B2B-портала

B2B-платформа является, прежде всего, инструментом достижения конкретной цели — продаж с минимальным участием менеджера. В ней реализованы типовые для процесса продажи сценарии:

• выбор товара в каталоге, поиск по каталогу, фильтрация;

• формирование корзины с возможностью создания нескольких корзин в одном заказе (мультикорзина);

• повтор ранее сделанных заказов в полном объеме или с корректировкой позиций, вручную или через загрузку списка кодов номенклатуры;

• выставление счетов, передача отгрузочных документов, обмен закрывающими документами через личный кабинет;

• переписка с контрагентом, получение рекламаций;

• сборка заказа с разных складов;

• отслеживание статуса заказов и др.

Несмотря на высокую степень автоматизации процессов, резко вырасти в объемах будет сложно: новые клиенты не прибегут, старые не будут покупать в разы больше. Тогда в чем смысл?

Цифровые инструменты дают возможность собрать разрозненные процессы в систему, сократить расходы, ускорить операции, быстрее получать аналитику, чтобы раньше видеть возможности или просадки, действовать своевременно и проактивно. В перспективе это снижает себестоимость продаж и цену их масштабирования.

Яркий пример: дистрибьютор спецтехники и запчастей за год увеличил объем продаж в 14 раз, при этом число сотрудников в отделе продаж выросло всего с трех до четырех. Нельзя сказать, что рост продаж произошёл только благодаря внедрению B2B-платформы. Но без автоматизации компания просто не смогла бы обрабатывать такой поток заказов.

У любого бизнеса есть четыре универсальные цели:

1. Больше зарабатывать.

2. Меньше тратить.

3. Упростить масштабирование.

4. Уйти от рисков и угроз.

Как B2B-портал может помочь достичь их? Разберем по пунктам.

Больше зарабатывать

• Автоматизация рутины сокращает операционные издержки и высвобождает ресурсы сотрудников. Их можно перенаправить на развитие работы с ключевыми партнерами и привлечение новых клиентов. B2B-платформа даёт возможность увеличивать средний чек с помощью кросс-продаж и подбора замен отсутствующих товаров.

• Самостоятельное оформление заказов онлайн снижает число ошибок, из-за которых партнеры возвращают товар и отказываются от поставок.

• Напоминания о задолженности и график платежей в личном кабинете помогают сократить дебиторскую задолженность на 20–30%.

• Автоматическая отправка персональных предложений и анализ спроса помогают выявлять тенденции и увеличивать долю повторных продаж. В совокупности это позволяет повысить валовую прибыль.

• Узнайте больше о том, как увеличить средний чек в B2B-продажах

Меньше тратить

• Внедрение B2B-платформы и других цифровых инструментов помогает получить больше результатов от прежнего количества  сотрудников. Если рутины было слишком много, то автоматизация позволит сократить штат без снижения объема продаж. Это экономия на ФОТ и найме.

• Меньше неточностей при обработке заявок — меньше рекламаций и возвратов. Снижаются затраты на логистику, связанные с возвратом и отправкой верных позиций. А если товар производят на заказ, то ошибки обходятся ещё дороже.

• Уменьшение складских запасов за счет более точного прогнозирования спроса.

• Сокращение транзакционных издержек с оборота за счет экономии на комиссиях посредников.

Облегчить масштабирование

• Когда все процессы выстроены и переведены в онлайн, новых клиентов можно привлекать без пропорционального расширения штата отдела продаж. Но главное — единые стандарты работы через B2B-портал легко тиражировать. Это позволяет расширять географию — открывать новые филиалы и эффективно управлять ими дистанционно. При этом аналитика поведения покупателей помогает быстро выявлять и внедрять эффективные сценарии работы.

• С помощью B2B-платформы компания перестает упираться в «потолок» ручных процессов и получает цифровой инструмент для роста бизнеса в новых регионах и сегментах.

Уйти от рисков

• B2B-портал — полезный инструмент для тех компаний, где управление продажами «завязано» на одном человеке. Часто это собственник или РОП. Руководство отлаженным автоматизированным процессом можно делегировать, и бизнес не пострадает от исключения, казалось бы, незаменимой ранее фигуры.

• За счёт прозрачности B2B-платформа исключает «серые схемы», в том числе манипуляции ценами и условиями поставок. При внедрении функций автоматической проверки новых контрагентов снижается риск вовлечения фирм-однодневок. Автоматический запрет на оформление новых заказов до погашения задолженности предотвращает потенциальные убытки.

Если вы хотите масштабировать оптовые продажи, но не знаете, с чего начать, ИНТЕРВОЛГА поможет комплексно решить эту задачу. Заполните форму обратной связи ниже — мы свяжемся с вами, обсудим детали и наметим следующие шаги.

В следующей статье цикла расскажем о том, какие показатели нужно контролировать при внедрении B2B-платформы, как продать идею внедрения коллективу, отработать возражения и сформировать пилотные группы для тестирования.