Контроль и организация работы продавцов в CRM

Задаётесь вопросом как заставить менеджеров работать в CRM? 

Думаете, что вам сменить — CRM или продавцов?

Наболело?

Давайте вместе наведём порядок!

ТОП-5 причин почему CRM не работает

Бывают кейсы с уникальными ситуациями: например такими как этот, когда забыв про один из каналов поступления заявок, клиент потерял заказов более чем на 13 млн рублей. 

Причины почему CRM не приносит того увеличения дохода, на который так рассчитывал собственник,  +/- у всех одинаковые.


Причина 1. В CRM отражены не реальные бизнес-процессы, а чье-то ТЗ в отрыве от реальности. Продавцы просто не понимают, что им там делать в системе.

Соответствие ТЗ реальным бизнес-процессам


Причина 2. Вместе с CRM работает еще 1-2-3 системы и менеджеры вынуждены дублировать информацию. Люди воспринимают CRM как “очередную систему”, а не рабочий инструмент, который увеличивает выручку.


Причина 3. Менеджеров не научили работать качественно и единообразно, а новичку объясняют “на пальцах”.


Причина 4. Отсутствие дисциплины и порядка работы менеджеров. 

Часто сочетается со всеми остальными причинами.

Частный пример беспорядка: в CRM копится много мусора, дублей, у всех опускаются руки это всё разобрать, поэтому и работать там не хочется.


Причина 5. Отсутствие регулярного контроля.

Вариант проблемы: контроль осуществляется штатными сотрудниками. 


Внутренние связи в отделе продаж





Резюме

Наводить порядок по десяткам заявок и мелких вопросов очень сложно. 

Позвольте себе думать о великом и делегировать рутинные и не очень приятные операции.

Вы можете забыть о головной боли и привлечь сторонних экспертов. Нас :)

Как решать задачи

1) Понять, что происходит

Как ни крути, нужно начинать с анализа тонких мест и точек роста. Для этого нужно провести аудит бизнес-процессов продаж и аудит CRM.

По итогам аудита будет выявлены и технологические проблемы, и хаос, связанный с человеческим фактором.


2) Настроить CRM и сделать нужные интеграции

Дорабатывать CRM нужно в несколько подходов: 

  • выделить то, что больше всего мешает и то, что вероятно принесёт увеличение выручки; 

  • составить хотя бы простое техническое задание для быстрых улучшений. Показать его вашим сотрудникам, собрать обратную связь. После реализации — подключить к тестированию;

  • обязательно записывать обучающие ролики и делать понятные регламенты;

  • проанализировать функционал и применимость всех многочисленных программ и систем, которые используют менеджеры. Какой-то функционал добавить в CRM, чтобы было удобнее сотрудникам. И с какими-то программами и сервисами интегрировать CRM, чтобы был принцип одного окна. Например, Битрикс24 может в себя вместить все функции, необходимые компаниям, даже автоматизированные HR-процессы.


3) Приучить сотрудников к порядку

Здесь без влияния авторитета руководителя и административных мер не обойтись.

Нужно найти костяк менеджеров, которые готовы играть по правилам, а остальные либо подчиняются, либо их увольняют. 

А особенно ценным сотрудникам можно нанять ассистентов, которые системно будут делать за них счета, вести карточки клиентов и пр.


4) Не допускать дубли и регулярно от них избавляться

  1. сделать регламент проверки данных перед внесением в CRM (например, менеджеру нужно будет вбивать телефон, юр.данные, название компании в поиск по CRM, чтобы убедиться, что он не создает дубль);

  2. использовать функционал CRM поиска дублей, спорные моменты проработать вручную;

  3. подходить к интеграции с сайтом и почтой внимательно.


Пример — заказчик пожаловался на дубли неясной природы. Мы проверили, почта сотрудников была подключена к Bitrix24 корректно. Выяснилось, что была настроена ещё и автоматическая пересылка письма с общего ящика “info” всем сотрудникам. В результате и с info лид создавался, и с почты сотрудников.



5) Сделать контроль регулярным

2 варианта:

  • иметь собственных удалённых сотрудников, которых также нужно контролировать; 

  • отдать сторонней аутсорсинговой компании. Внимательно выбирайте подрядчиков, бывает, они также иногда привлекают к работам удаленных сотрудников.


Мы предлагаем взять рутинную проверку на себя. Возможно привлечение надёжной аутсорсинговой компании будет проще для вас и сотрудников. Мы будем делать анализ с помощью наших штатных специалистов в корректной форме.

Пример анализа CRM

Выдержка из анализа CRM



Что вы получите и сколько это стоит

Что мы делаем

Проверяем корректность данных

  • Анализируем правильное заполнение CRM (до 30 шт, на выбор: контакт, компания, сделка, лид или всё сразу).

  • Ставим задачу вашим менеджерам и пишем инструкции.

Прослушивание звонков

  • Выбираем до 30 звонков по сделкам (или в кабинете телефонии, если нет CRM) на разных стадиях.

  • Прослушиваем и пишем краткое резюме: что было хорошо / плохо, что советуем сделать руководителю.

Дожим сделок

  • Фильтруем лиды и сделки, которые долго находятся в одной и той же стадии, или берём конкретные стадии для работы (например, "ожидание решения", "ожидание оплаты", "пауза").

  • Оцениваем ситуацию по выбранным заявкам  (до 30 шт).

  • Делаем таблицу, запрашиваем комментарии менеджера (Заказчик обязан в приказном порядке требовать комментарии от менеджера в указанные сроки).

  • После этого — делаем заключение специалиста INTERVOLGA (или сразу ставим задачи в CRM). Задача Заказчика: донести информацию до менеджеров, что задачи надо выполнить в указанный срок.


Что это даёт руководителю:

  1. Ускорение цикла сделок и увеличение выручки за счет регулярного контроля и оптимизации работы отдела продаж.

  2. Лучшее понимание что происходит в сделках.

  3. Улучшение ведения базы данных клиентов.

  4. Честную обратную связь по сотрудникам. 


Цена: 39000 рублей в месяц.



Бонус вместо скидок предлагаем:

Раз в три месяца делаем бесплатно краткий перечень to do, который Вы сможете внедрить сами или с нашей помощью.

Условие: оплата не менее 15 часов в месяц в течение 3х месяцев.

К мозговому штурму привлекается специалист, закрепленный за Вами + эксперт продаж уровня "ТОП-менеджмент".

Наш ТОП-персонал тратит 1.5-3 часа на погружение, 1 час на интервью, в итоге — резюме из нескольких ценных рекомендаций.


Оцените статью
17.03.2020
Понравилась статья?
Поделитесь ссылкой с друзьями и коллегами!

Статьи по теме

20.07.2023
CRM для B2B-продаж — зачем оно Вам надо?Для сложных B2B-сделок, которые требуют нескольких этапов переговоров, встреч и презентаций, важен систематизированный подход. Этого не достичь без внедрения в ...
12.07.2023
Как внедрить CRM Битрикс24 на промышленном предприятии с миллиардным оборотом и не слить бюджет Мы давно и много внедряем Битрикс24 в работу компаний и заметили интересную тенденцию – на CRM Битрикс24 чаще переходят сервисные компании (ритейл, банки, ...
01.06.2023
Переезд как 2 пожара. Как перевести процессы с Salesforce на Битрикс24 за 9 недель Интерес к CRM-системам, подогреваемый историями успеха от разработчиков/вендоров/интеграторов, непрерывно растёт. Их выбор редко случаен. CRM, как нервная ...
05.05.2023
CRM и Партнерский портал Лаборатории Касперского. Переход с Salesforce Компания ИНТЕРВОЛГА была выбрана исполнителем в тендере на оказание услуг для АО «Лаборатория Касперского» по замене решения на Salesforce Sales Cloud на альте...
28.04.2023
Переезд с SalesForce на Битрикс24 для крупного агентства коммерческой недвижимости С чего все начиналось? К нам обратилась за помощью ведущая российская компания, оказывающая консультационные, инвестиционные и агентские услуги в сфере ко...
13.04.2023
Корпоративный Личный кабинет: как в Битрикс24 организовать работу сотрудников и клиентов аутсорсинговой компании Персонализация – это уже не дань моде, а норма жизни современного человека. Она проявляется в новостной ленте, рекламе, торговых предложениях и даже в орга...
Мы работаем по одному из двух форматов:
  • аренда команды (от 2 человек, не менее 3 месяцев);
  • итерации с фиксированной ценой (1-3 месяца длительностью).
ИНТЕРВОЛГА предоставляет:
  • регулярные онлайн-планерки с заказчиком;
  • квалифицированных специалистов;
  • организованную команду (находятся в одном помещении, что упрощает решение рабочих вопросов);
  • полную прозрачность и регулярность отчетов о результатах.
Для доработок и развития мы предлагаем формат 100 часов в месяц. Что можно сделать за это время:
  • новые нетиповые страницы или раздел;
  • 2 отчета с индивидуальными настройками;
  • 3-5 веб-сервисов интеграции;
  • замудренный калькулятор и т.п.

Поддержка «чтобы все работало как часы» стоит 45 тысяч рублей в месяц и описана тут.

Хочешь получать лучшие статьи от INTERVOLGA раз в месяц?
Подпишись на рассылку — спамить не будем