Как B2B-платформа помогает бизнесу больше зарабатывать и меньше тратить

• Как B2B-платформа помогает увеличить прибыль: 4 способа
• За что компания переплачивает без автоматизации
• «Всем выйти из сумрака!»: как B2B-платформа избавляет от махинаций
• Как использование B2B-платформы повлияет на ваш бизнес

Менеджеры по продажам тратят часы на рутинные действия: переписки, созвоны, заведение заказов в 1С и выставление счетов. Дилеры ждут прайсы и документы, а ошибки с ценами и остатками провоцируют конфликты. Рутина дорого обходится любому бизнесу и мешает ему расти.

Решение — B2B-платформа, которая помогает автоматизировать оптовые продажи, ускорить и стандартизировать процессы, чтобы бизнес зарабатывал больше и сокращал издержки. Как? Разберем на реальных примерах.

Как B2B-платформа помогает увеличить прибыль: 4 способа

B2B-платформа, безусловно, не панацея — с ней новые клиенты не возникают из ниоткуда, а продажи не растут сами по себе. Это цифровой инструмент, используя который бизнес может:

• увеличить количество обрабатываемых заказов;

• повысить средний чек;

• сократить количество переходов к конкурентам;

• повысить лояльность клиентов.

Как именно? Разберем на примере крупного дистрибьютора климатической техники.

До внедрения B2B-платформы компания принимала заказы по телефону и email только в рабочее время. Скидки проводили вручную, отчетность вели во множестве файлов Excel. Конкуренция в нише поставщика высокая, и сохранить позиции на рынке можно, только ускорив и упорядочив бизнес-процессы.

После запуска B2B-платформы дистрибьютор поэтапно перевел оптовиков на самообслуживание. У менеджеров освободилось ~ 60% рабочего времени — его начали тратить, в том числе, на привлечение новых клиентов. Расширение клиентской базы способствовало росту числа заказов, что наиболее ярко проявилось в жаркое время года. Положительно на частоте и сумме поставок сказалась более тщательная проработка постоянных партнеров, на которую раньше просто не хватало ресурсов.

Одна из возможностей B2B-платформы — рекомендации товаров. С помощью этого инструмента компании удалось повысить средний чек:

• клиенты чаще заказывают сопутствующие или более маржинальные позиции;

• при отсутствии искомого товара партнер видит альтернативу и оформляет заказ здесь, а не уходит к конкуренту.

Да, аналогичные рекомендации способен давать и менеджер. Но, во-первых, он может забыть, во-вторых, у него не всегда достаточно экспертизы. B2B-платформа предлагает товары автоматически на основе заранее установленных связей в каталоге.

За счет чего повышается лояльность клиентов? Во-первых, удобство оформления заказа: сервис доступен 24/7, не нужно писать менеджеру и ждать прайс, искать среди писем то самое со счетом. Во-вторых, индивидуальный подход. В профиле покупателя в два клика устанавливается персональная скидка, и клиент сразу видит в каталоге сниженные цены.

В результате внедрения B2B-платформы дистрибьютор климатической техники перестал упираться в «потолок» и сделал большой шаг к масштабированию продаж. Без автоматизации потребовалось бы больше инвестиций, чтобы значительно расширить штат.

Другой пример: за год после запуска B2B-платформы импортер запчастей для спецтехники в 14 (!) раз увеличил оборот, расширив отдел продаж только на треть. Да, росту способствовал уход с рынка крупных игроков. Однако без автоматизации обрабатывать возросшее количество заказов вручную то же число менеджеров физически не успевали бы.

За что компания переплачивает без автоматизации

Мониторинг почты и мессенджеров, звонки, отправка прайсов, обработка заявок из Excel-файлов, ввод заказов в 1С, выставление и пересылка счетов, переписка с отделами — всё это ручные операции. Компания оплачивает время сотрудников, потраченное на рутину, в то время как эти часы и минуты команда могла бы использовать более продуктивно.

Рассмотрим пример оптового поставщика кондитерских изделий. Компания торгует конфетами, мармеладом и прочими сладостями импульсного спроса для детей. Ежедневно один менеджер в среднем обрабатывает 5 оптовых заказов. Периодичность поставок высокая, что обусловлено спецификой продукции.

Сколько времени в течение дня тратит сотрудник отдела продаж на ручные операции:

• проверка и разбор почты дважды в час ~ 80 минут;

• отправка прайсов ~ 10 минут;

• сбор Excel-файлов с заявками из почты или мессенджеров, заведение заказов в 1С ~ 75 минут;

• выставление и отправка счетов ~ 50 минут;

• ответы клиентам по срокам поставки, стадии обработки заказа, режиму работы склада и т.д. ~ 60 минут;

• коммуникация с бухгалтерией, отделом логистики, складами ~ 60 минут.

Итого: 335 минут или 5 часов 35 минут в день.

При часовой ставке менеджера 500 рублей это время стоит около 2750 рублей, сумма за месяц — 60 500 рублей.

С помощью B2B-платформы компания автоматизировала до 70% рутины. Клиенты стали самостоятельно оформлять заказ — участие менеджера в процессе продажи минимально. Сотрудники больше не занимаются:

• постоянной проверкой почты;

• отправкой прайсов;

• переносом данных из заявок в Excel в 1С;

• ответами на вопросы о графике работы склада, сроке поставки, на каком этапе сейчас заказ.

Также сократилось время коммуникации с другими отделами, а счета теперь не нужно отправлять клиентам вручную. В результате экономия времени в денежном выражении составила ~ 42 000 рублей в месяц на одного сотрудника.

Освободившееся время менеджеры используют эффективнее. Количество заказов, обрабатываемых за день, выросло на 20% в течение квартала после запуска B2B-платформы и продолжает расти. Теперь компания оплачивает не рутину, а полезные действия, которые потенциально увеличивают объем продаж и прибыль.

В нашем портфолио есть и другие сценарии. Например, NDA-компания, продажи которой шли через колл-центр, автоматизировала более 80% ручных операций и приняла решение оптимизировать штат наполовину. Sad but true*.

За что еще бизнес переплачивает без B2B-платформы:

1. Ошибки при заведении заказов. Автоматизация исключает человеческий фактор. Сокращается количество возвратов и рекламаций — следовательно, финансовых потерь — из-за неправильной комплектации заказов и потери времени из-за повторного выставления счетов.

2. Складские расходы. С помощью данных с B2B-платформы проще прогнозировать спрос — ниже риск затоваривания.

От способов экономии — к росту прибыли.

«Всем выйти из сумрака!»: как B2B-платформа избавляет от махинаций

С расходами из-за ошибок и времени, потраченного на рутину, сталкиваются многие компании. Но есть куда более опасная «дыра» в бюджете — потери от махинаций и злоупотреблений. Когда продажи ведутся вручную, появляется пространство для «серых схем»:

• подделки документов и намеренных потерь заказов;

• согласования неофициальных отсрочек;

• предоставления несогласованных скидок и получения «благодарностей» от клиентов;

• работы с фирмами-однодневками

и т.д. Недобросовестные сотрудники могут этим пользоваться месяцами, пока махинации остаются незамеченными.

Внедрение B2B-платформы делает процессы более прозрачными:

1. Цены и скидки фиксированы: дилер видит только утвержденные для него условия в личном кабинете, и нет никаких «особых договоренностей» с менеджером. Право устанавливать скидки в профилях клиентов может быть, например, только у руководителя отдела.

2. Автоматический контроль оплат: новые заказы можно блокировать при просроченной дебиторке, и сотрудник не предоставит еще одну отсрочку «по дружбе».

3. Полная цифровая история: изменения в заказах, переписка и документы находятся под контролем.

С этой точки зрения перевод оптовиков на самообслуживание можно сравнить с установкой видеонаблюдения в бизнесе: все процессы как на ладони, и спрятать их часть в «тени» не получится.

Как использование B2B-платформы повлияет на ваш бизнес

Вы уже видите, сколько возможностей теряет бизнес без автоматизации: скрытые риски, упущенная прибыль, расходы из-за ошибок и рутины. B2B-платформа способна решить эти проблемы и стать драйвером роста оптовых продаж.

Чтобы вы могли оценить потенциальный результат от внедрения и использования B2B-платформы, воспользуйтесь калькулятором эффективности от ИНТЕРВОЛГИ. С его помощью можно рассчитать, сколько времени сэкономят ваши менеджеры благодаря автоматизации рутины, сколько новых клиентов они смогут привлечь в освободившиеся часы, как это скажется на увеличении частоты заказов и выручки, а также другие показатели.

Калькулятор доступен бесплатно в нашем Telegram-канале. Рекомендуем создать копию документа на своем диске, чтобы избежать неудобств при одновременной работе с другими пользователями.

Чтобы воспользоваться калькулятором, введите свои значения в восьми зеленых ячейках на первом листе и посмотрите, как изменились результаты во вкладке «Расчеты». В этой же вкладке внизу есть дополнительный раздел «Прогнозы». В нем вы можете самостоятельно ввести предполагаемые показатели прироста среднего чека и увеличения частоты заказов, опираясь на статистику других компаний.

Кроме калькулятора эффективности внедрения B2B-платформы, в Telegram-канале «Под капотом B2B» вы найдете всё, что может быть полезно руководителю B2B-компании: советы, личный опыт, наблюдения и материалы о развитии оптовых продаж. Подпишитесь — вам будет интересно, нам — приятно.

Перейти в Telegram-канал ⟶

Хотите узнать больше о возможностях автоматизации вашего бизнеса? Интересует стоимость внедрения B2B-платформы в вашей компании? Заполните и отправьте короткую форму внизу — наш эксперт перезвонит вам, уточнит детали, организует онлайн-встречу и проведет демо по B2B-платформе.

* Печально, но правда.