• Семантика тянет не ту аудиторию
• Объявления обещают одно, а лендинг показывает другое
• Посадочная страница привлекает «просто интересующихся»
• Неправильно настроенные цели и события
• Автостратегии обучились на нецелевых пользователях
• Как быстро диагностировать качество лидов
  • 1. Проверяем реальные запросы, по которым приходят лиды
  • 2. Смотрим посадочную страницу глазами пользователя
  • 3. Анализируем поведение в Метрике или GA4
  • 4. Смотрим, как лиды заполняют форму
  • 5. Проверяем сегменты ретаргетинга
  • 6. Сравниваем источники лидов в разрезе кампаний
• Заключение

Почему с контекста приходят некачественные лиды и как это исправить

Когда лидов много, но качество оставляет желать лучшего, проблема обычно не в продажах. Заявки приходят, но люди не подходят по бюджету, потребности или вообще не понимают, что вы предлагаете.

Причина почти всегда в семантике, неверных ожиданиях в объявлениях, слишком «мягкой» посадочной странице или неверной оптимизации. Разберем, почему так происходит и что конкретно менять, чтобы лиды стали не только многочисленными, но и качественными.

Семантика тянет не ту аудиторию

Качество лидов почти всегда начинается с семантики. Если ключевые слова подобраны слишком широко или без фильтрации, реклама приводит людей, которые вообще не подходят под вашу услугу. Формально лиды есть, фактически — это «мимо кассы».

Проблема №1 — широкие формулировки

Когда в кампании используются общие ключи — вроде «реклама», «юрист», «ремонт», «обучение» — система приводит всех, кто хоть как-то связан с темой. В такой массе нет фильтра по намерению, и качество лидов падает в ноль.

Проблема №2 — информационные запросы в перфоманс-кампаниях

Запросы «как выбрать», «что лучше», «пример», «обзор» дают много трафика, но почти не дают платежеспособных клиентов. Эти люди пришли за информацией, а не за покупкой.

Проблема №3 — слабый или устаревший минус-лист

Если минус-слова не обновляются регулярно, кампания начинает собирать:

• Бесплатников
• Студентов
• Соискателей
• Людей, ищущих чужие бренды.

Трафик увеличивается, а качество лидов падает. О том, как настраивать минус-слова, писали в этой статье.

Проблема №4 — в одной группе смешаны разные намерения

Когда запросы с разной логикой лежат в одной группе, объявление «среднее», а значит, не попадает точно в намерение пользователя. Идут клики, но аудитория не ваша.

→ Что делать: разбить семантику по интентам, вынести информационные запросы в отдельную кампанию, обновить минус-слова, вычистить мусорные и слишком широкие ключи. Чем точнее вы управляете намерением пользователя, тем выше качество лидов — при том же бюджете.

Объявления обещают одно, а лендинг показывает другое

Некачественные лиды часто приходят не из-за семантики, а из-за разрыва между тем, что человек увидел в объявлении, и тем, что получил на посадочной. Пользователь кликает с одними ожиданиями, а на сайте видит совершенно другой оффер — в этот момент и появляется «мусорная» заявка.

Когда объявление «врет» намеренно или случайно

Чтобы повысить CTR, многие рекламодатели используют широкие или заманчивые формулировки:

• «Цены от…», которые на деле выше
• «Под ключ», но без включенных услуг
• Обещание скорости, которой реально нет.

Человек кликает ради одного, а на сайте видит другое. Он оставляет заявку «на всякий случай» или чтобы уточнить, но не чтобы купить.

Когда объявление попадает в запрос, но не попадает в реальность

Это случается, если объявление обещает решение конкретной боли, а на сайте — общий текст про компанию.

→ Пример:

Объявление: «Юрист для бизнеса: договоры, споры, консалтинг».

Лендинг: «Мы — юридическая компания с 20-летним опытом».

Вместо конкретики — абстракция. Такой разрыв генерирует слабые, нерешительные лиды.

Когда объявления не сегментируют аудиторию

Если в рекламе нет уточнений про бюджет, формат, уровень услуги — заявки оставляют люди, которым ваш продукт объективно не подходит. Услуги «от 100 000» на лендинге, но в объявлении нигде не сказано про бюджет → приходят те, кто ищет решение «за 15 000».

Когда рекламируется одна услуга, а продается другая

Частый кейс: объявления ведут на общий лендинг с десятками направлений. Пользователь пришел за конкретным продуктом, а попал в «каталог всего». Он оставляет нецелевую заявку — «вы сами расскажите, что мне подходит».

→ Что делать: выравнивать три точки: запрос → объявление → первый экран. Обещать ровно то, что человек увидит на сайте. Добавить фильтрующие формулировки: цены «от», условия работы, ограничения по формату. Такой «честный оффер» режет мусор и повышает качество лидов автоматически — даже при том же трафике.

Посадочная страница привлекает «просто интересующихся»

Иногда плохие лиды приходят не из-за рекламы, а из-за самой посадочной страницы. Она может собирать теплый трафик, но превращать его в «любопытствующих», а не в покупателей. Это происходит, когда сайт фокусируется на информации, а не на отборе и квалификации аудитории.

Когда посадочная слишком общая

Если страница рассказывает «про компанию» вместо решения конкретной задачи, ее заполняют люди, которые еще не понимают, что им нужно.

→ Пример: много текста о миссии, ценностях, опыте — мало конкретики про услугу, цену, процесс и результат.

Такая страница создает поток заявок «просто уточнить».

Когда на сайте нет фильтров, ограничений и рамок

Посетитель не понимает, подходит ли ему услуга. Если нет:

• Диапазонов цен
• Минимальных условий сотрудничества
• Описания целевой аудитории
• Сроков и ограничений.

Тогда заявку оставляет любой, даже тот, кому продукт объективно не подходит.

Ничего удивительного, что менеджеры получают «мусорные» заявки.

Когда посадочная стимулирует интерес, но не решение

Кейсы, фотогалереи, портфолио, вдохновляющие фразы, красивые визуалы — всё это привлекает внимание, но не квалифицирует. Пользователь заходит «посмотреть», а не купить.

Если после такого контента сразу стоит форма, высоким будет процент случайных лидов.

Когда посадочная не прогревает, а размывает запрос

Человек приходит по точному запросу, а попадает на страницу обо всем.

→ Запрос: «настройка контекстной рекламы для интернет-магазина».

→ Лендинг: «Мы делаем маркетинг, сайты, SEO, дизайн, таргет и контекст».

Фокус исчезает, и заявка становится слабой — человек хочет разобраться, а не заказывать услугу.

Что делать: страница должна не привлекать всех, а фильтровать нецелевых. Указать цены «от», минимальные условия, сроки, конкретный процесс, кому услуга подходит, а кому нет. Такой лендинг уменьшает количество лидов, но резко повышает их качество — и это лучший сценарий для бизнеса.

Неправильно настроенные цели и события

Если в аналитике неправильно настроены цели, качество лидов почти всегда оставляет желать лучшего. Причина проста: система оптимизируется не под реальные заявки, а под любые доступные сигналы — часто бессмысленные.

Типичная ситуация — цели настроены «для галочки»:

• Просмотр страницы
• Скролл
• Клик по любому элементу
• Переход в раздел.

Алгоритм видит это как «успех» и начинает приводить людей, которые легко совершают такие действия. Но это не покупатели, а просто активные посетители.

Если не настроены:

• Отправка формы
• Клик по телефону
• Переход в мессенджер
• Добавление в корзину
• Оформление заказа

то реклама оптимизируется в пустоту. Система не получает сигналов о настоящих лидах — и приводит трафик, который не готов покупать.

Например, фиксируется отправка формы, но форма открывается в модальном окне и регистрирует событие при каждом открытии. В отчетах — «много конверсий», по факту — пустые заявки.

Реклама усиливает ошибку, начинает закупать трафик, который любит открывать модальные окна. Алгоритм обучается на «среднем» поведении и приводит аудиторию, далекую от реальных клиентов.

→ Что делать: настроить только те цели, которые связаны с реальными деньгами — отправка формы, звонок, заявка, заказ. Удалить искусственные микрособытия из оптимизации, оставить их только для анализа. После этого система начинает обучаться на правильных данных — и качество лидов растет без дополнительных вложений.

Автостратегии обучились на нецелевых пользователях

Автостратегии в Яндекс Директе и Google Ads работают ровно настолько хорошо, насколько качественные данные вы им даете. Если в первые дни кампания получает трафик «не тех» пользователей — система начинает считать именно их целевой аудиторией и оптимизироваться под неправильный профиль.

На старте алгоритм ищет любые дешевые клики, чтобы собрать статистику.

Если в этот момент:

• Семантика слишком широкая
• Посадочная не совпадает с объявлением
• Цели настроены некорректно
• Часть трафика идет «мимо».

Автостратегия фиксирует паттерн поведения людей, которые никогда не станут клиентами.

И делает ошибочный вывод: «это и есть ваша аудитория».

Что происходит дальше:

• Кампания начинает приводить большое количество «удобных» для алгоритма пользователей — активных, кликающих, но не покупающих
• Качество лидов резко падает
• Бюджет уходит в трафик, который выглядит вовлеченным, но не приносит деньги
• Попытка «приподнять ставку» ситуацию не меняет — автостратегия продолжает вести в те же сегменты.

Косвенные признаки проблемы:

• Лидов много, но все нецелевые
• Поведение в аналитике хаотичное: короткие сессии, случайные клики, отказы
• В отчете по поисковым запросам много нерелевантных тем
• При переходе на ручные ставки качество резко улучшается — значит, алгоритм просто обучился не на тех данных.

→ Что делать: остановить кампанию, очистить семантику, настроить корректные события и перезапустить автостратегию с чистым обучением. Первые несколько дней — контролировать вручную, чтобы система собирала данные только по реальным клиентским сигналам.

Правильный рестарт почти всегда приводит к резкому росту качества лидов — без увеличения бюджета.

Как быстро диагностировать качество лидов

1. Проверяем реальные запросы, по которым приходят лиды

Откройте отчет по поисковым фразам в Директе или Ads.

Если среди запросов много

• Общих информационных тем
• Запросов не связанных с покупкой
• Чужих брендов
• Низкокоммерческих формулировок

то качество лидов будет низким по определению. Это всегда первый сигнал, что проблема в семантике или типе соответствия.

2. Смотрим посадочную страницу глазами пользователя

Сразу открываем страницу, на которую ведет реклама.

Если первый экран отвечает на вопросы «Куда я попал? Что мне предлагают? Почему это подходит мне?» — качество выше.

Если же:

• Общий оффер
• Много текста
• Нет конкретики
• Нет понятного CTA

то пользователи кликают «на изучение», а не «на покупку». Такие лиды всегда слабые.

3. Анализируем поведение в Метрике или GA4

В отчетах смотрим:

• Глубину просмотра
• Вовлеченность
• События (клики по кнопкам скроллы)
• Отказы.

Если лиды приходят от пользователей, которые пробыли на сайте 5–15 секунд, не скроллили и не взаимодействовали — это не клиенты, а случайный трафик.

Это сигнал, что проблема в объявлении или в таргетинге.

4. Смотрим, как лиды заполняют форму

Один из самых быстрых способов понять качество — посмотреть:

• Какие поля они заполняют
• Оставляют ли корректные данные
• Читают ли подсказки
• Возвращаются ли к полям.

Если лиды массово кидают «левые» контакты и заполняют форму за 2–3 секунды — кампания ловит не ту аудиторию.

5. Проверяем сегменты ретаргетинга

Если почти все лиды идут из ретаргетинга, а не из поиска — это признак того, что холодный трафик нерелевантный.

Если наоборот — ретаргетинг не работает — аудитории либо собраны неправильно, либо сайт не дает сигналов качества.

6. Сравниваем источники лидов в разрезе кампаний

Качество часто страдает только в отдельных связках:

• Одна группа ключей
• Одно объявление
• Один регион
• Один тип устройства.

Находим эти слабые сегменты отключаем — качество резко выравнивается.

Заключение

Качество лидов — это не «удача» и не случайность, а управляемая метрика. Если заявки слабые, почти всегда причина кроется в семантике, обещаниях в объявлениях, посадочной странице или том, как обучилась автостратегия. Исправления в этих точках дают эффект быстро — качество выравнивается уже в первые дни после корректировок.

Если нужно настроить кампании, так чтобы лиды стали управляемыми по качеству и цене, команда ИНТЕРВОЛГИ поможет.