Кейс продвижения сложных профессиональных услуг

Кейс: Комплексный маркетинг профессионального интернет-магазина IT-товаров и услуг.

Внедрение CRM, настройка сквозной аналитики, продвижение в контекстной рекламе.


О бизнесе

Известный московский системный интегратор*. В портфолио компании известные и крупные компании: Haier, Высшая школа экономики, Кучинский керамический завод-1 (бренд CERSANIT).

Наш клиент — профессиональный разработчик сетевых решений на рынке ИТ. Компания занимается поставкой серверного и сетевого оборудования, а также оказывает профессиональные услуги по инсталляции, монтажу, обслуживанию информационной инфраструктуры предприятий.

Ключевая услуга — системная интеграция + поставка оборудования в рамках проекта

Бизнес-задачи

В 2018 году заказчик обратился в наше агентство с задачей:

Навести порядок в продажах через интернет

У клиента на тот момент было несколько разрозненных веб-сайтов, отсутствовала CRM, не было аналитики интернет-продаж.

Вторая задача — перестать зависеть от одного клиента, который обеспечивал 50% оборота. Получить несколько новых крупных клиентов на системную интеграцию и поставку оборудования.

До начала работы у заказчика было несколько постоянных контрактов, основанных на личных связях. Мы должны были привлечь новых клиентов, чтобы уменьшить риск зависимости от одного закупщика.

Сразу скажем, у нас получилось!

Мы сформулировали измеряемую цель:

Через 3 месяца приводить более 50 качественных обращений из интернета в месяц  с конверсией в сделку не менее 2%

Ход проекта. Что сделали:


1. Бизнес-анализ и медиапланирование

Выработали стратегию маркетинга и детальный план работ на первый квартал.


2. Бренд и позиционирование

Обновили бренд и позиционирование компании. Улучшили графические материалы для рекламы.


3. Обновили интернет-каталог

Перегруппировали все сайты в один. Загрузили каталоги товаров от разных поставщиков на сайт.


4. Внедрили CRM Битрикс24

Внедрили crm в отдел продаж. Настроили воронки, автоматизировали напоминания. Провели обучение продавцов работе с CRM.

На графике рост числа звонков в результате запуска рекламных кампаний весной 2019 года.

Появились первые результаты: обращения от старых клиентов за поставками новой техники.
Обновленный интернет-каталог начал приносить заявки.

Хотите так же? Давайте обсудим вашу бизнес-задачу!

Заполняйте форму


5. Внедрили сквозную аналитику

Настроили сквозную аналитику обращений из интернета с помощью интеграции сайта, CRM и Roistat. В результате все заявки не только фиксировались в CRM, но и в системе сквозной аналитики.


6. Сделали лендинги для ключевых услуг

Сделали одностраничные мини-сайты (лендинги) и запустили продвижение отдельных услуг и товарных категорий: Системная интеграция в Москве и Петербурге, Поставка оборудования DELL, и другие.


7. Запустили интернет-продвижение

Запустили работы по продвижению ключевых услуг и продукции в интернете. Подключили продвижение в контекстной рекламе Яндекс и Google, таргетинг в социальных сетях, поисковую оптимизацию.


8. Занялись контентом

Запустили контент-маркетинг. Разработали контент-стратегию и стартовали работы над корпоративным блогом и представительством компании в социальных сетях.

Результаты в цифрах через 3 месяца:

Цена заявки (CPL) в пределах 2000 рублей.
Цена сделки — 10000 рублей.
Конверсия отдела продаж 1%.

Результат работы над проектом

  • Все заявки попадают в CRM Битрикс24
  • Все заявки проходят через систему сквозной аналитики и мы видим рекламный канал и источник обращения.
  • Оцифровали, измерили все обращения и сделали выводы.
  • Цена заявки (CPL) в пределах 2000 рублей. Цена сделки — 10000 рублей. Конверсия в заявку с сайта 0,1% (1 на 1000 трафика). До нашего подключения к проекту эти цифры никто не измерял. По ощущениям, цена заявки снизилась примерно в 2 раза, а цена сделки — в 3.
  • На сайте несколько тысяч товаров, каталог автоматически обновляется на основании данных от поставщиков.
  • Начали поступать заявки на сложные профессиональные услуги через лендинги: системная интеграция, внедрение ИТ-решений для госсектора.
  • Внедрили CRM в отдел продаж. Настроили шаблоны типовых документов. Снизили нагрузку на продавцов-экспертов за счет шаблонизации типовых операций (шаблоны ТКП, писем, итд). Инженеры стали больше внимания уделять составлению проекта для ТКП
  • Выросла конверсия в отделе продаж (до 1%).
  • В результате работы над контент-маркетингом появилась лояльная аудитория блога и youtube-канала. На сайте снизился процент отказов, немного подросло среднее время визита.

Работа с контентом и поисковой оптимизацией принесла результат: на 56% выросло пиковое значение поискового трафика.
Сайт стал чаще показываться в поисковой выдаче. И это далеко не предел!


В результате у бизнеса появились новые заказчики, новые деньги, планы по развитию.
Системный интегратор получил несколько контрактов на сложные внедрения с поставкой техники.

Хотите так же? Давайте обсудим вашу бизнес-задачу!

Заполняйте форму

Что дальше?

Есть планы по развитию бизнеса и повышению эффективности отдела продаж.

  • Доработать синхронизацию CRM и 1С для корректной передачи контрагентов и информации о задолженности.
  • Расширить отдел продаж. Возможно, построить удаленный отдел продаж.
  • Разработать посадочные страницы под все ключевые услуги и запустить продвижение.
  • Развить и дополнить youtube-канал полезным видео-контентом. Увеличить узнаваемость бренда и компании за счет разработки и распространения полезного экспертного контента.

Трудности в ходе работы

Не все прошло гладко. Нам пришлось столкнуться с различными трудностями в ходе работы над проектом.


Объединение нескольких каталогов поставщиков в один.
Несколько раз переделывали хранение и отображение товаров на стороне сайта.
В результате сменили модуль выгрузки, сделали заново, сменили сервер на более быстрый. Выгрузка заработала.


Внедрение сквозной аналитики от Roistat. Подключение дополнительной системы и другого подрядчика на проект — сложная задача. Несколько раз дорабатывали техническое задание на внедрение аналитики. Спасибо Roistat за готовность к доработкам системы на своей стороне. Аналитика заработала.


Сопротивление продавцов и инженеров. Продавцы с трудом принимали внедрение новых единых стандартов. Мы запустили процесс мониторинга CRM для отслеживания потенциальных проблем в ведении сделок. Благодаря активному включению руководства компании заказчика воронка продаж заработала.

Комментарий руководителя проекта Алисы Ерофеевой

Наш секрет успешного проекта — хорошее знание продуктов и ЦА. Мы не просто нашли “запросики” по брендам заказчика. Мы находились в постоянном диалоге и понимали:

  • по какому бренду будет больше маржи;
  • почему на российские бренды стоит сделать упор из-за политики импортозамещения и изменений законодательства;
  • какие бренды (например, DELL) являются ключевыми партнерами, могут дать доп.инфу и помочь с техническими деталями;
  • какие товары влекут за собой допродажи (к примеру, сервер чаще всего приводит к продаже самого шкафа и ибп);
  • какие устаревшие модели сисадмины могут искать по старой памяти и, несмотря на то что таких моделей уже нет, мы можем настроить РК на альтернативные позиции, которые еще не сняли с производства, и они являются хорошей заменой;
  • какие товары подходят для тендеров, и конкретно для госов, а какие хороши для строительных компаний.

Комплексный подход позволил грамотно выстроить стратегию продвижения и принести пользу бизнесу заказчика.

Заказать крупный проект

* Мы не называем компанию Заказчика в целях сохранения коммерческой тайны.