Кейс: Комплексный маркетинг интернет магазина IT-товаров

Продвижение профессионального интернет-магазина
IT-товаров и услуг
Внедрение CRM, настройка сквозной аналитики, продвижение в контекстной рекламе.

Комплексный маркетинг интернет-магазина

Известный московский системный интегратор*. В портфолио компании известные и крупные партнеры: Haier, Высшая школа экономики, Кучинский керамический завод-1 (бренд CERSANIT).

Наш клиент — профессиональный разработчик сетевых решений на рынке ИТ. Компания занимается поставкой серверного и сетевого оборудования, а также оказывает профессиональные услуги по инсталляции, монтажу, обслуживанию информационной инфраструктуры предприятий.

Ключевая услуга — системная интеграция + поставка оборудования в рамках проекта.

Зачем это делается?

В 2018 году заказчик обратился в наше агентство с задачей:

Навести порядок в продажах через интернет.

У клиента на тот момент было несколько разрозненных интернет магазинов, отсутствовала CRM, не было аналитики сделок через интернет.

Вторая задача — перестать зависеть от одного клиента, который обеспечивал 50% оборота. Получить несколько новых крупных клиентов на системную интеграцию и поставку оборудования.

До начала работы с магазином у заказчика было несколько постоянных контрактов, основанных на личных связях. Мы должны были привлечь новых клиентов, чтобы уменьшить риск зависимости от одного закупщика.

Сразу скажем, у нас получилось!
С клиентом сформулировали измеряемую цель:
«Через 3 месяца приводить более 50 качественных обращений из интернет магазина в месяц с конверсией в сделку не менее 2%»

Комплекс маркетинговых доработок:

1. Бизнес-анализ и медиапланирование
Сформулировали и расписали стратегию маркетинга и детальный план работ по магазину на первый квартал.
2. Бренд и позиционирование
Обновили бренд и позиционирование фирмы. Улучшили графические материалы для рекламы.
3. Обновили интернет-каталог
Перегруппировали все сайты в один. Загрузили каталоги товаров от разных поставщиков в магазин.
4. Внедрили CRM Битрикс24
Внедрили crm в отдел продаж. Настроили воронки, автоматизировали напоминания. Провели обучение продавцов работе с СРМ.
На графике рост числа звонков в результате запуска рекламных кампаний весной 2019 года.
Появились первые результаты: возврат старых клиентов за поставками новой техники.
Обновленный каталог интернет магазина начал приносить заявки.
Обсудим продвижение
вашего сайта?
5. Внедрили сквозную аналитику
Настроили сквозную аналитику обращений из интернета с помощью интеграции сайта, CRM и Roistat. В результате все заявки не только фиксировались в СРМ, но и в системе сквозной аналитики.
6. Сделали лендинги для ключевых услуг
Сделали одностраничные мини-сайты (лендинги) и запустили продвижение отдельных услуг и товарных категорий: Системная интеграция в Москве и Петербурге, Поставка оборудования DELL, и другие.
7. Запустили интернет-продвижение
Запустили работы по продвижению ключевых услуг и продукции в интернете. Подключили продвижение в контекстной рекламе Яндекс и Google, таргетинг в социальных сетях, поисковую оптимизацию.
8. Занялись контентом
Запустили контент маркетинг. Разработали контент-стратегию и стартовали работы над корпоративным блогом и представительством в социальных сетях.

Результаты через 3 месяца:

Цена лида (CPL) около 2000 рублей.
Цена сделки — 10000 рублей.
Конверсия отдела продаж 1%.
Хотите так же? Обсудим!

Результат комплексного подхода

  • Все заявки попадают в Битрикс24.
  • Все лиды проходят через систему сквозной аналитики и мы видим рекламный канал и источник обращения.
  • Оцифровали, измерили все обращения и сделали выводы.
  • Цена лида (CPL) в пределах 2000 рублей. Цена сделки — 10000 рублей. Конверсия в заявку с сайта 0,1% (1 на 1000 трафика). До нашего подключения к проекту эти цифры никто не измерял. По ощущениям, цена лида снизилась примерно в 2 раза, а цена сделки — в 3.
  • На сайте несколько тысяч товаров, каталог автоматически обновляется на основании данных от поставщиков.
  • Начали поступать заявки на сложные профессиональные услуги через лендинги: системная интеграция, внедрение ИТ-решений для госсектора.
  • Внедрили CRM в коммерческий отдел. Настроили шаблоны типовых документов. Снизили нагрузку на продавцов-экспертов за счет шаблонизации типовых операций (шаблоны ТКП, писем, итд). Инженеры стали больше внимания уделять составлению проекта для ТКП.
  • Выросла конверсия в отделе продаж (до 1%).
  • В результате работы над контент-маркетингом появилась лояльная аудитория блога и youtube-канала. На сайте снизился процент отказов, немного подросло среднее время визита.
Работа с контентом и поисковой оптимизацией принесла результат: на 56% выросло пиковое значение поискового трафика.
Сайт стал чаще показываться в поисковой выдаче. И это далеко не предел!
В результате у бизнеса появились новые заказчики, новые деньги, планы по развитию.
Системный интегратор получил несколько контрактов на сложные внедрения с поставкой техники.
Хотите так же? Давайте обсудим вашу бизнес-задачу!

Что дальше?

Есть планы по комплексному маркетингу интернет магазина и повышению эффективности отдела продаж.

  • Доработать синхронизацию Битрикс24 и 1С для корректной передачи контрагентов и информации о задолженности.
  • Расширить коммерческий отдел. Возможно, построить удаленный отдел продаж.
  • Разработать посадочные страницы под все ключевые услуги и запустить продвижение.
  • Развить и дополнить youtube-канал полезным видео-контентом. Увеличить узнаваемость бренда и компании за счет разработки и распространения полезного экспертного контента.

Трудности в ходе запуска проекта

Не все прошло гладко. Нам пришлось столкнуться с различными трудностями в ходе работы над проектом.
Объединение нескольких каталогов поставщиков в один.
Несколько раз переделывали хранение и отображение товаров на стороне сайта.
В результате сменили модуль выгрузки, сделали заново, сменили сервер на более быстрый. Выгрузка заработала.
Внедрение сквозной аналитики от Roistat. Подключение дополнительной системы и другого подрядчика на проект — сложная задача. Несколько раз дорабатывали техническое задание на внедрение аналитики. Спасибо Roistat за готовность к доработкам системы на своей стороне. Аналитика заработала.
Сопротивление продавцов и инженеров. Продавцы с трудом принимали внедрение новых единых стандартов. Мы запустили процесс мониторинга CRM для отслеживания потенциальных проблем в ведении сделок. Благодаря активному включению руководства компании заказчика воронка продаж заработала.

Комментарий руководителя проекта Алисы Ерофеевой

Наш секрет успешного проекта — комплексный подход к знанию продуктов и ЦА. Мы не просто нашли “запросики” по брендам заказчика. Мы находились в постоянном диалоге и понимали:

  • по какому бренду будет больше маржи;
  • почему на российские бренды стоит сделать упор из-за политики импортозамещения и изменений законодательства;
  • какие бренды (например, DELL) являются ключевыми партнерами, могут дать доп.инфу и помочь с техническими деталями;
  • какие товары влекут за собой допродажи (к примеру, сервер чаще всего приводит к заказу самого шкафа и ибп);
  • какие устаревшие модели сисадмины могут искать по старой памяти и, несмотря на то что таких моделей уже нет, мы можем настроить РК на альтернативные позиции, которые еще не сняли с производства, и они являются хорошей заменой;
  • какие товары магазина подходят для тендеров, и конкретно для госов, а какие хороши для строительных компаний.
Комплексный подход позволил грамотно выстроить стратегию продвижения и принести пользу бизнесу заказчика.

Заявка на комплексный маркетинг
интернет-магазина
Хотите заказать проект? Заполните форму ниже.
Возможно, Вам будет интересна статья «Как мы работаем в больших проектах».
Имя
Название компании
Бюджет проекта
Телефон
E-mail
Нажимая кнопку «Отправить», я даю свое согласие на обработку моих персональных данных, в соответствии с Федеральным законом от 27.07.2006 года №152-ФЗ «О персональных данных», на условиях и для целей, определенных в Согласии на обработку персональных данных