Кейс: Комплексный маркетинг интернет магазина IT-товаров
Продвижение профессионального интернет-магазина
IT-товаров и услуг
IT-товаров и услуг
Внедрение CRM, настройка сквозной аналитики, продвижение в контекстной рекламе.
Комплексный маркетинг интернет-магазина
Известный московский системный интегратор*. В портфолио компании известные и крупные партнеры: Haier, Высшая школа экономики, Кучинский керамический завод-1 (бренд CERSANIT).
Наш клиент — профессиональный разработчик сетевых решений на рынке ИТ. Компания занимается поставкой серверного и сетевого оборудования, а также оказывает профессиональные услуги по инсталляции, монтажу, обслуживанию информационной инфраструктуры предприятий.
Наш клиент — профессиональный разработчик сетевых решений на рынке ИТ. Компания занимается поставкой серверного и сетевого оборудования, а также оказывает профессиональные услуги по инсталляции, монтажу, обслуживанию информационной инфраструктуры предприятий.
“
Ключевая услуга — системная интеграция + поставка оборудования в рамках проекта.
Зачем это делается?
В 2018 году заказчик обратился в наше агентство с задачей:
Навести порядок в продажах через интернет.
У клиента на тот момент было несколько разрозненных интернет магазинов, отсутствовала CRM, не было аналитики сделок через интернет.
Вторая задача — перестать зависеть от одного клиента, который обеспечивал 50% оборота. Получить несколько новых крупных клиентов на системную интеграцию и поставку оборудования.
До начала работы с магазином у заказчика было несколько постоянных контрактов, основанных на личных связях. Мы должны были привлечь новых клиентов, чтобы уменьшить риск зависимости от одного закупщика.
Сразу скажем, у нас получилось!
Навести порядок в продажах через интернет.
У клиента на тот момент было несколько разрозненных интернет магазинов, отсутствовала CRM, не было аналитики сделок через интернет.
Вторая задача — перестать зависеть от одного клиента, который обеспечивал 50% оборота. Получить несколько новых крупных клиентов на системную интеграцию и поставку оборудования.
До начала работы с магазином у заказчика было несколько постоянных контрактов, основанных на личных связях. Мы должны были привлечь новых клиентов, чтобы уменьшить риск зависимости от одного закупщика.
Сразу скажем, у нас получилось!
С клиентом сформулировали измеряемую цель:
«Через 3 месяца приводить более 50 качественных обращений из интернет магазина в месяц с конверсией в сделку не менее 2%»
«Через 3 месяца приводить более 50 качественных обращений из интернет магазина в месяц с конверсией в сделку не менее 2%»
Комплекс маркетинговых доработок:
1. Бизнес-анализ и медиапланированиеСформулировали и расписали стратегию маркетинга и детальный план работ по магазину на первый квартал.
2. Бренд и позиционированиеОбновили бренд и позиционирование фирмы. Улучшили графические материалы для рекламы.
3. Обновили интернет-каталогПерегруппировали все сайты в один. Загрузили каталоги товаров от разных поставщиков в магазин.
4. Внедрили CRM Битрикс24Внедрили crm в отдел продаж. Настроили воронки, автоматизировали напоминания. Провели обучение продавцов работе с СРМ.
На графике рост числа звонков в результате запуска рекламных кампаний весной 2019 года.
Появились первые результаты: возврат старых клиентов за поставками новой техники.
Обновленный каталог интернет магазина начал приносить заявки.
Обновленный каталог интернет магазина начал приносить заявки.
5. Внедрили сквозную аналитикуНастроили сквозную аналитику обращений из интернета с помощью интеграции сайта, CRM и Roistat. В результате все заявки не только фиксировались в СРМ, но и в системе сквозной аналитики.
6. Сделали лендинги для ключевых услугСделали одностраничные мини-сайты (лендинги) и запустили продвижение отдельных услуг и товарных категорий: Системная интеграция в Москве и Петербурге, Поставка оборудования DELL, и другие.
7. Запустили интернет-продвижениеЗапустили работы по продвижению ключевых услуг и продукции в интернете. Подключили продвижение в контекстной рекламе Яндекс и Google, таргетинг в социальных сетях, поисковую оптимизацию.
8. Занялись контентомЗапустили контент маркетинг. Разработали контент-стратегию и стартовали работы над корпоративным блогом и представительством в социальных сетях.
Результаты через 3 месяца:
Цена лида (CPL) около 2000 рублей.
Цена сделки — 10000 рублей.
Конверсия отдела продаж 1%.
Цена сделки — 10000 рублей.
Конверсия отдела продаж 1%.
Результат комплексного подхода
- Все заявки попадают в Битрикс24.
- Все лиды проходят через систему сквозной аналитики и мы видим рекламный канал и источник обращения.
- Оцифровали, измерили все обращения и сделали выводы.
- Цена лида (CPL) в пределах 2000 рублей. Цена сделки — 10000 рублей. Конверсия в заявку с сайта 0,1% (1 на 1000 трафика). До нашего подключения к проекту эти цифры никто не измерял. По ощущениям, цена лида снизилась примерно в 2 раза, а цена сделки — в 3.
- На сайте несколько тысяч товаров, каталог автоматически обновляется на основании данных от поставщиков.
- Начали поступать заявки на сложные профессиональные услуги через лендинги: системная интеграция, внедрение ИТ-решений для госсектора.
- Внедрили CRM в коммерческий отдел. Настроили шаблоны типовых документов. Снизили нагрузку на продавцов-экспертов за счет шаблонизации типовых операций (шаблоны ТКП, писем, итд). Инженеры стали больше внимания уделять составлению проекта для ТКП.
- Выросла конверсия в отделе продаж (до 1%).
- В результате работы над контент-маркетингом появилась лояльная аудитория блога и youtube-канала. На сайте снизился процент отказов, немного подросло среднее время визита.
Работа с контентом и поисковой оптимизацией принесла результат: на 56% выросло пиковое значение поискового трафика.
Сайт стал чаще показываться в поисковой выдаче. И это далеко не предел!
Сайт стал чаще показываться в поисковой выдаче. И это далеко не предел!
В результате у бизнеса появились новые заказчики, новые деньги, планы по развитию.
Системный интегратор получил несколько контрактов на сложные внедрения с поставкой техники.
Системный интегратор получил несколько контрактов на сложные внедрения с поставкой техники.
Что дальше?
Есть планы по комплексному маркетингу интернет магазина и повышению эффективности отдела продаж.
- Доработать синхронизацию Битрикс24 и 1С для корректной передачи контрагентов и информации о задолженности.
- Расширить коммерческий отдел. Возможно, построить удаленный отдел продаж.
- Разработать посадочные страницы под все ключевые услуги и запустить продвижение.
- Развить и дополнить youtube-канал полезным видео-контентом. Увеличить узнаваемость бренда и компании за счет разработки и распространения полезного экспертного контента.
Трудности в ходе запуска проекта
Не все прошло гладко. Нам пришлось столкнуться с различными трудностями в ходе работы над проектом.
Объединение нескольких каталогов поставщиков в один.
Несколько раз переделывали хранение и отображение товаров на стороне сайта.
В результате сменили модуль выгрузки, сделали заново, сменили сервер на более быстрый. Выгрузка заработала.
Несколько раз переделывали хранение и отображение товаров на стороне сайта.
В результате сменили модуль выгрузки, сделали заново, сменили сервер на более быстрый. Выгрузка заработала.
Внедрение сквозной аналитики от Roistat. Подключение дополнительной системы и другого подрядчика на проект — сложная задача. Несколько раз дорабатывали техническое задание на внедрение аналитики. Спасибо Roistat за готовность к доработкам системы на своей стороне. Аналитика заработала.
Сопротивление продавцов и инженеров. Продавцы с трудом принимали внедрение новых единых стандартов. Мы запустили процесс мониторинга CRM для отслеживания потенциальных проблем в ведении сделок. Благодаря активному включению руководства компании заказчика воронка продаж заработала.
Комментарий руководителя проекта Алисы Ерофеевой
Наш секрет успешного проекта — комплексный подход к знанию продуктов и ЦА. Мы не просто нашли “запросики” по брендам заказчика. Мы находились в постоянном диалоге и понимали:
- по какому бренду будет больше маржи;
- почему на российские бренды стоит сделать упор из-за политики импортозамещения и изменений законодательства;
- какие бренды (например, DELL) являются ключевыми партнерами, могут дать доп.инфу и помочь с техническими деталями;
- какие товары влекут за собой допродажи (к примеру, сервер чаще всего приводит к заказу самого шкафа и ибп);
- какие устаревшие модели сисадмины могут искать по старой памяти и, несмотря на то что таких моделей уже нет, мы можем настроить РК на альтернативные позиции, которые еще не сняли с производства, и они являются хорошей заменой;
- какие товары магазина подходят для тендеров, и конкретно для госов, а какие хороши для строительных компаний.
Заявка на комплексный маркетинг
интернет-магазина
интернет-магазина
Нажимая кнопку «Отправить», я даю свое согласие на обработку моих персональных данных, в соответствии с Федеральным законом от 27.07.2006 года №152-ФЗ «О персональных данных», на условиях и для целей, определенных в Согласии на обработку персональных данных
Хочешь получать лучшие статьи от INTERVOLGA раз в месяц?
Подпишись на рассылку — спамить не будем