Кейс: Комплексный маркетинг интернет магазина IT-товаров
Продвижение профессионального интернет-магазина
IT-товаров и услуг
IT-товаров и услуг
Внедрение CRM, настройка сквозной аналитики, продвижение в контекстной рекламе.
Комплексный маркетинг интернет-магазина
Известный московский системный интегратор*. В портфолио компании известные и крупные партнеры: Haier, Высшая школа экономики, Кучинский керамический завод-1 (бренд CERSANIT).
Наш клиент — профессиональный разработчик сетевых решений на рынке ИТ. Компания занимается поставкой серверного и сетевого оборудования, а также оказывает профессиональные услуги по инсталляции, монтажу, обслуживанию информационной инфраструктуры предприятий.
Наш клиент — профессиональный разработчик сетевых решений на рынке ИТ. Компания занимается поставкой серверного и сетевого оборудования, а также оказывает профессиональные услуги по инсталляции, монтажу, обслуживанию информационной инфраструктуры предприятий.
“
Ключевая услуга — системная интеграция + поставка оборудования в рамках проекта.
Зачем это делается?
В 2018 году заказчик обратился в наше агентство с задачей:
Навести порядок в продажах через интернет.
У клиента на тот момент было несколько разрозненных интернет магазинов, отсутствовала CRM, не было аналитики сделок через интернет.
Вторая задача — перестать зависеть от одного клиента, который обеспечивал 50% оборота. Получить несколько новых крупных клиентов на системную интеграцию и поставку оборудования.
До начала работы с магазином у заказчика было несколько постоянных контрактов, основанных на личных связях. Мы должны были привлечь новых клиентов, чтобы уменьшить риск зависимости от одного закупщика.
Сразу скажем, у нас получилось!
Навести порядок в продажах через интернет.
У клиента на тот момент было несколько разрозненных интернет магазинов, отсутствовала CRM, не было аналитики сделок через интернет.
Вторая задача — перестать зависеть от одного клиента, который обеспечивал 50% оборота. Получить несколько новых крупных клиентов на системную интеграцию и поставку оборудования.
До начала работы с магазином у заказчика было несколько постоянных контрактов, основанных на личных связях. Мы должны были привлечь новых клиентов, чтобы уменьшить риск зависимости от одного закупщика.
Сразу скажем, у нас получилось!
С клиентом сформулировали измеряемую цель:
«Через 3 месяца приводить более 50 качественных обращений из интернет магазина в месяц с конверсией в сделку не менее 2%»
«Через 3 месяца приводить более 50 качественных обращений из интернет магазина в месяц с конверсией в сделку не менее 2%»
Комплекс маркетинговых доработок:
1. Бизнес-анализ и медиапланирование
Сформулировали и расписали стратегию маркетинга и детальный план работ по магазину на первый квартал.
2. Бренд и позиционирование
Обновили бренд и позиционирование фирмы. Улучшили графические материалы для рекламы.
3. Обновили интернет-каталог
Перегруппировали все сайты в один. Загрузили каталоги товаров от разных поставщиков в магазин.
4. Внедрили CRM Битрикс24
Внедрили crm в отдел продаж. Настроили воронки, автоматизировали напоминания. Провели обучение продавцов работе с СРМ.
На графике рост числа звонков в результате запуска рекламных кампаний весной 2019 года.
Появились первые результаты: возврат старых клиентов за поставками новой техники.
Обновленный каталог интернет магазина начал приносить заявки.
Обновленный каталог интернет магазина начал приносить заявки.
5. Внедрили сквозную аналитику
Настроили сквозную аналитику обращений из интернета с помощью интеграции сайта, CRM и Roistat. В результате все заявки не только фиксировались в СРМ, но и в системе сквозной аналитики.
6. Сделали лендинги для ключевых услуг
Сделали одностраничные мини-сайты (лендинги) и запустили продвижение отдельных услуг и товарных категорий: Системная интеграция в Москве и Петербурге, Поставка оборудования DELL, и другие.
7. Запустили интернет-продвижение
Запустили работы по продвижению ключевых услуг и продукции в интернете. Подключили продвижение в контекстной рекламе Яндекс и Google, таргетинг в социальных сетях, поисковую оптимизацию.
8. Занялись контентом
Запустили контент маркетинг. Разработали контент-стратегию и стартовали работы над корпоративным блогом и представительством в социальных сетях.
Результаты через 3 месяца:
Цена лида (CPL) около 2000 рублей.
Цена сделки — 10000 рублей.
Конверсия отдела продаж 1%.
Цена сделки — 10000 рублей.
Конверсия отдела продаж 1%.
Результат комплексного подхода
- Все заявки попадают в Битрикс24.
- Все лиды проходят через систему сквозной аналитики и мы видим рекламный канал и источник обращения.
- Оцифровали, измерили все обращения и сделали выводы.
- Цена лида (CPL) в пределах 2000 рублей. Цена сделки — 10000 рублей. Конверсия в заявку с сайта 0,1% (1 на 1000 трафика). До нашего подключения к проекту эти цифры никто не измерял. По ощущениям, цена лида снизилась примерно в 2 раза, а цена сделки — в 3.
- На сайте несколько тысяч товаров, каталог автоматически обновляется на основании данных от поставщиков.
- Начали поступать заявки на сложные профессиональные услуги через лендинги: системная интеграция, внедрение ИТ-решений для госсектора.
- Внедрили CRM в коммерческий отдел. Настроили шаблоны типовых документов. Снизили нагрузку на продавцов-экспертов за счет шаблонизации типовых операций (шаблоны ТКП, писем, итд). Инженеры стали больше внимания уделять составлению проекта для ТКП.
- Выросла конверсия в отделе продаж (до 1%).
- В результате работы над контент-маркетингом появилась лояльная аудитория блога и youtube-канала. На сайте снизился процент отказов, немного подросло среднее время визита.
Работа с контентом и поисковой оптимизацией принесла результат: на 56% выросло пиковое значение поискового трафика.
Сайт стал чаще показываться в поисковой выдаче. И это далеко не предел!
Сайт стал чаще показываться в поисковой выдаче. И это далеко не предел!
В результате у бизнеса появились новые заказчики, новые деньги, планы по развитию.
Системный интегратор получил несколько контрактов на сложные внедрения с поставкой техники.
Системный интегратор получил несколько контрактов на сложные внедрения с поставкой техники.
Что дальше?
Есть планы по комплексному маркетингу интернет магазина и повышению эффективности отдела продаж.
- Доработать синхронизацию Битрикс24 и 1С для корректной передачи контрагентов и информации о задолженности.
- Расширить коммерческий отдел. Возможно, построить удаленный отдел продаж.
- Разработать посадочные страницы под все ключевые услуги и запустить продвижение.
- Развить и дополнить youtube-канал полезным видео-контентом. Увеличить узнаваемость бренда и компании за счет разработки и распространения полезного экспертного контента.
Трудности в ходе запуска проекта
Не все прошло гладко. Нам пришлось столкнуться с различными трудностями в ходе работы над проектом.
Объединение нескольких каталогов поставщиков в один.
Несколько раз переделывали хранение и отображение товаров на стороне сайта.
В результате сменили модуль выгрузки, сделали заново, сменили сервер на более быстрый. Выгрузка заработала.
Несколько раз переделывали хранение и отображение товаров на стороне сайта.
В результате сменили модуль выгрузки, сделали заново, сменили сервер на более быстрый. Выгрузка заработала.
Внедрение сквозной аналитики от Roistat. Подключение дополнительной системы и другого подрядчика на проект — сложная задача. Несколько раз дорабатывали техническое задание на внедрение аналитики. Спасибо Roistat за готовность к доработкам системы на своей стороне. Аналитика заработала.
Сопротивление продавцов и инженеров. Продавцы с трудом принимали внедрение новых единых стандартов. Мы запустили процесс мониторинга CRM для отслеживания потенциальных проблем в ведении сделок. Благодаря активному включению руководства компании заказчика воронка продаж заработала.
Комментарий руководителя проекта Алисы Ерофеевой
Наш секрет успешного проекта — комплексный подход к знанию продуктов и ЦА. Мы не просто нашли “запросики” по брендам заказчика. Мы находились в постоянном диалоге и понимали:
- по какому бренду будет больше маржи;
- почему на российские бренды стоит сделать упор из-за политики импортозамещения и изменений законодательства;
- какие бренды (например, DELL) являются ключевыми партнерами, могут дать доп.инфу и помочь с техническими деталями;
- какие товары влекут за собой допродажи (к примеру, сервер чаще всего приводит к заказу самого шкафа и ибп);
- какие устаревшие модели сисадмины могут искать по старой памяти и, несмотря на то что таких моделей уже нет, мы можем настроить РК на альтернативные позиции, которые еще не сняли с производства, и они являются хорошей заменой;
- какие товары магазина подходят для тендеров, и конкретно для госов, а какие хороши для строительных компаний.
Заявка на комплексный маркетинг
интернет-магазина
интернет-магазина
Хотите заказать проект? Заполните форму ниже.
Возможно, Вам будет интересна статья «Как мы работаем в больших проектах».
Возможно, Вам будет интересна статья «Как мы работаем в больших проектах».
Нажимая кнопку «Отправить», я даю свое согласие на обработку моих персональных данных, в соответствии с Федеральным законом от 27.07.2006 года №152-ФЗ «О персональных данных», на условиях и для целей, определенных в Согласии на обработку персональных данных
