Как оживить заброшенный розничный сайт и сделать из него генератор оптовых продаж

• Глава, где решается судьба чемодана без ручки
• Этапы перезапуска магазина электрооборудования
• «Просто включить» не получится: почему типовой обмен 1С и сайта — это зло (иногда)
• Как работает B2B-магазин
• Первые результаты

Что делать оптовику с сайтом, который когда-то создавался для B2C-продаж, а сейчас заброшен и не приносит денег? Правильный ответ — дать вторую жизнь. Не просто сделать редизайн, а пересобрать бизнес-логику под оптовых клиентов и починить интеграции. Это история цифровой трансформации заброшенного розничного сайта в рабочий инструмент B2B-продаж.

Рассказываем, как мы вернули проект к жизни и заставили его продавать.

Глава, где решается судьба чемодана без ручки

ООО «Электрокомплект» — динамично развивающаяся компания с 15-летней историей, один из ключевых поставщиков инструментов и оборудования для строительства, промышленности, сельского хозяйства и ЖКХ. География бизнеса охватывает большую часть европейской территории России, а объемы продаж стабильно растут из года в год. Добиваться высоких результатов всё это время удавалось без канала онлайн-продаж.

После слияния с партнером для расширения филиальной сети компания получила в наследство устаревший интернет-магазин на тиражом решении «Аспро». Сайт не отвечал бизнес-требованиям нового владельца, был технически устаревшим и содержал слои неиспользуемых  доработок от трех разных подрядчиков. Так как «Электрокомплект» работает в В2В сегменте, а тиражное решение Аспро предназначалось для управления  B2C магазином, то предстояло принять решение о целесообразности продолжения работы с ним и сайтом.

Перед руководством стоял сложный выбор:

• Отказаться от рабочего, но заброшенного сайта. Сохранить деньги в обороте, но потерять вроде бы перспективный канал продаж. 

• Инвестировать в оснащение  сайта личным кабинетом оптового и розничного клиента. Затратно, но у других это работает и окупается.

Личный кабинет не отменяет личные продажи, а создает гибридную модель. Рутинные, транзакционные продажи уходят в «цифру», а сложные, консультационные — остаются за человеком. Эта комбинация, как правило, дает наилучший эффект. Осознавая потенциал диверсификации каналов, «Электрокомплект» выбрал развитие и доверил эту задачу нам.

Этапы перезапуска магазина электрооборудования

Компания росла и нужно было поддерживать темпы этого роста. Безусловно, личные созвоны и встречи очень важны, но когда торговля ведется в разных часовых поясах, а число клиентов постоянно растёт, традиционных подходов становится недостаточно.

Рост компании за счет только одного канала продаж несет в себе определенные риски и является экстенсивным. Обновление предыдущих максимумов обычно упирается в потолок возможностей отдела продаж, без расширения которого улучшать результаты становится сложнее. Если просто увеличивать штат отдела, то ФОТ и налоги будут съедать приличную долю прибыли, а результат будет расти пропорционально затратам. Инвестиции в автоматизацию, наоборот, позволяют уменьшить налоговую базу, снизить нагрузку на отдел продаж и операционные расходы, зависимость от квалификации сотрудников и часовых поясов клиентов, а также радикально улучшить качество аналитики.

В соответствии с планами заказчика нам предстояло:

1. Провести редизайн в соответствии с новым брендбуком и сделать интерфейс максимально удобным: заменить  большое количество длинных текстовых разделов и баннеров на лаконичное представление товарного каталога с ненавязчивым промо. Попадание в нужный раздел каталога максимум в 2 клика.

2. Настроить двустороннюю интеграцию с учетной системой 1С заказчика для обмена номенклатурой, остатками, ценами и заказами.

3. Запустить B2B-продажи, сохранив открытый каталог с ценами и возможность регистрации и премодерации B2B-клиентов.

4. Справиться с «наследием» предыдущих разработчиков и уложиться в спортивные сроки.

«Электрокомплект» помог быстро погрузиться в свои бизнес-процессы, чтобы мы смогли составить дорожную карту на весь период проекта. Карта предусматривала разделение работы не несколько этапов. Первый этап предполагал запуск магазина с минимальным набором возможностей, т.е. на уровне MVP. Мы отключили все лишнее и сфокусировались на основном функционале для быстрого старта.

Первый этап (MVP):

• Интуитивный UI/UX-дизайн и B2B-логика оформления заказа. Для скорости запуска проекта все дизайнерские решения реализовывали в рамках стандартных возможностей CMS, без перекройки шаблонов. Это положительно скажется при реализации следующих этапов и при установке будущих обновлений тиражного решения.

• Интеграция с 1С: синхронизация товаров, остатков и заказов.

• Открытый каталог с ценами для B2B-клиентов.

Второй этап (Беклог):

• Персональные цены для каждого клиента. У заказчика более 1000 постоянных клиентов,  важно, чтобы каждый видел свои персональные цены и скидки на сайте. 

• Оформление заказов из Excel-файла. Исключить ошибки при формировании заказа возможно благодаря excel-файлу с прайс-листом, который скачивается с сайта или запрашивается на e-mail. Клиентам удобнее сделать заказ просто удалив лишние строки из общего прайс-листа и загрузив его обратно через форму в личном кабинете. 

• Промо-страницы с акционными товарами («Хит», «Акция», «Новинка»). Отдел маркетинга заказчика ведет постоянную работу по стимулированию продаж. В учетной системе подсвечиваются товары, на которые есть акционные предложения, а также новинки и хиты продаж. Наша задача — вывод информации о выгодах клиента в отдельный раздел, где собраны все акционные предложения, а также подсветка новинок, акций и хитов продаж в основном каталоге с возможностью сортировки акционных позиций. Разделы брендов с товарами. Для клиентов заказчика, работающих только с определенными брендами, будет создан раздел, где они смогут сразу переходить к выбору и созданию заказа.

Третий этап (развитие)

• Так как тиражное решение имеет полноценный функционал В2С продаж, то заказчик решил воспользоваться такой возможностью. Пока разделы для покупателей — физических лиц скрыты, но как только инфраструктура продаж будет подготовлена, покупатели смогут приобретать продукцию не только для бизнес-задач, но и для личного потребления. Два вида пользователей на одной платформе — это удобно.

«Просто включить» не получится: почему типовой обмен 1С и сайта — это зло (иногда)

У предыдущей версии сайта обмен с 1С работал на типовом модуле. В связи с этим часто возникали ошибки:

• Заказ приходил без указания контрагента.

• Заказ ошибочно прикреплялся к другому контрагенту на стороне учетной системы.

• Остатки на сайте не соответствовали действительности.

• Из-за свободной регистрации на сайте и отсутствия модерации юридических лиц система была буквально засорена мнимыми контрагентами и непонятными заказами.

• Получая заказ, менеджеры сначала должны были разобраться с его актуальностью и источником и только потом обрабатывать. Данный процесс сильно тормозил работу отдела продаж. Вместо поиска новых и развития существующих клиентов, сотрудники тратили время на низкоквалифицированную рутину.

Учетная система заказчика — 1С: Управление торговлей 10.3 Идеальный вариант — переход на 11 версию, но переносить кастомную логику с массой доработок в период активной работы над перезапуском B2B-продаж было бы рискованным решением. 

Собрав требования мы приступили к доработке модуля обмена. В результате:

• На сайте стали отображаться реальные остатки по товарам. В заказ попадает только то, что есть в наличии.

• Новые товары быстро оказываются на сайте в нужном разделе и отображаются при поиске.

• В 1С стали приходить заказы с заполненным контрагентом. Все поля комментариев с сайта (адрес доставки, пояснения и пр.) подставляются в соответствующие поля в 1С. А значит менеджер компании видит все сведения о заказе сразу в учетной системе, без  необходимости их поиска в админке сайта, что значительно экономит время обработки заказа.

• Юрлица проходят обязательную премодерацию. При этом офис-менеджер видит 80% информации о пользователе уже на этапе регистрации, что сокращает время проверки новых компаний, исключает лишние созвоны для уточнения данных.

Как работает B2B-магазин

Неавторизованный покупатель видит товары и розничные цены, но не может сделать заказ, т.к. регистрация и предварительная модерация являются обязательными условиями. Если ему нужно что-то конкретное, то он может заполнить форму и прямо из карточки товара отправить ее на почту компании.

Другой путь — через регистрацию на Главной странице. 

Одно из обязательных полей это ИНН. По нему легко идентифицировать юридических и физических лиц, чтобы присваивать им соответствующие пользовательские группы и исключать дублирование. Если клиент новый, ему назначается группа и открывается возможность создавать заказы. Таким образом в базу не попадают «случайные» клиенты.

Когда модерация пройдена, клиент может добавить товар в корзину. Цены он видит согласно своей ценовой группе. В корзине он может скорректировать количество товара и оформить заказ.

При оформлении заказа, клиент может выбрать юрлицо (если их несколько) и способ доставки.

А также указать адрес доставки, оставить комментарий и скорректировать прочие поля заказа. Статусы движения заказа отслеживаются в личном кабинете.

Первые результаты

Уже в первый месяц после запуска B2B-магазин показал результаты:

• Средний объем заказов через сайт составил 3,5 млн рублей от 70 клиентов.

• Каждый менеджер экономит до 1,5 рабочих часов в неделю. Раньше оформление заказа на два десятка позиций в 1С занимало до 15 минут. Теперь клиенты сами создают заказы, а менеджеры только контролируют и подтверждают их.

• Переход от приема заказов только в рабочее время к продажам 24/7.

• Снижение количества ошибок и спорных ситуаций при организации доставки.

Цели первого этапа выполнены. Мы не просто «сделали сайт», мы создали автоматизированную систему продаж, которая уже приносит измеряемую прибыль и экономит ресурсы.

Потенциал вашей компании сдерживает неподходящая или устаревшая IT-инфраструктура? Поможем без кардинальных мер и значительных инвестиций. Позвоните или оставьте ваши контакты в форме внизу.