- Реклама для холодной аудитории
- Реклама для теплой аудитории
- Реклама для горячей аудитории
- Реклама на повторные продажи и апселлы
- Заключение
Рекламные стратегии в контекстной рекламе: как с ними работать
Контекстная реклама — это не только про «купить здесь и сейчас». Люди приходят на сайт на разных этапах: кто-то ищет решение проблемы, кто-то сравнивает варианты, а кто-то уже был у вас и думает о повторной покупке. Чтобы не сливать бюджет, важно подбирать стратегию под каждую из этих аудиторий.
Реклама для холодной аудитории
Холодная аудитория — это люди, которые еще не знают о вашем продукте, не искали ваш бренд и вообще не думали, что им это может быть нужно. Зато у них есть проблема, вопрос или потребность, которую ваш товар или услуга могут решить. В этом и шанс: попасть на раннем этапе и подогреть интерес.
Такие пользователи не готовы покупать сразу. Они ищут информацию, сравнивают варианты, читают статьи и подсознательно формируют круг доверия. Ваша задача — попасть в этот круг.
Что работает:
- Поисковые кампании с широкими или информационными запросами вроде «как выбрать кондиционер», «что подарить ребенку на Новый год», «лучшие CRM для малого бизнеса».
- Медийная реклама и YouTube — для повышения узнаваемости. Форматы с коротким, но ясным посылом: «Ты не один, мы решаем эту проблему».
- Ретаргетинг на посетителей похожих страниц или пользователей с похожими интересами (Look-alike).
На этом этапе нельзя давить «Купи сейчас» — сработает только раздражение. Вместо этого нужен мягкий заход: дайте посмотреть, прочитать, пощупать. Подойдут квизы, статьи, бесплатные гайды, калькуляторы, вебинары.
Важно: объявления должны быть простыми, понятными и близкими к боли человека. Не «Инновационная система CRM 2025», а «Забываете про клиентов? CRM поможет ничего не упустить».
Цель — не продать, а увлечь: перейти на сайт, подписаться, сохранить в закладки.
На сайте или лендинге должно быть продолжение истории: объяснение, кейсы, вовлечение, а не кнопка «Оформить заказ».
На что смотреть в аналитике:
- Доля новых пользователей
- Глубина просмотра
- Вовлеченность
- CTR. Он особенно показывает, насколько креатив вообще зацепил.
Такая реклама — это начало воронки. Если всё сделать правильно, часть этой холодной аудитории со временем прогреется и станет вашими клиентами. Но если пытаться продавать с первого касания, скорее всего — просто сольете бюджет.
Реклама для теплой аудитории
Теплая аудитория — это те, кто уже проявил интерес. Они были на вашем сайте, листали карточки, изучали услуги или даже добавляли товар в корзину, но пока не сделали шаг к покупке. У них уже есть потребность, но есть и сомнения: цену сравнивают, думают, «а надо ли сейчас», смотрят, кто вызывает больше доверия.
На этом этапе цель — не объяснять, зачем ваш продукт нужен, а убедить, что его стоит купить именно у вас и именно сейчас.
Что работает:
- Ремаркетинг в поиске и сетях — на тех, кто был на конкретных страницах.
- Динамический ремаркетинг — с товаром, который пользователь уже просматривал. Особенно в e-commerce.
- Реклама на основе e-mail или телефонных баз — например, напомнить о товаре, предложить скидку или бонус.
- Продвигающие кампании в YouTube или соцсетях — где подчеркиваются преимущества, выгоды, кейсы, отзывы.
Создайте ощущение срочности: «Только до пятницы», «Осталось 3 набора», «Цена вырастет с 1 ноября».
Главное — устранить сомнения:
- Почему вам можно доверять?
- Почему сейчас — лучший момент?
- Почему именно ваш продукт?
Что отслеживать в аналитике:
- Возвраты на сайт
- Просмотры целевых страниц
- Количество и стоимость микроконверсий. Например, клик на номер телефона, добавление в корзину
- Поведение по сегменту «вернувшиеся пользователи».
Контекстная реклама для теплой аудитории — это как грамотно выстроенное напоминание. Не раздражающее, а полезное. Ваша задача — мягко подтолкнуть к действию. Не переобещать, а закрыть возражения и дать последний аргумент в пользу покупки.
Реклама для горячей аудитории
Горячая аудитория — это те, кто уже почти готов купить. Они сравнивают вас с конкурентами, читают отзывы, кладут товар в корзину, звонят, оставляют заявки. Иногда они уже обращались — и просто не успели или передумали.
На этом этапе важно не упустить момент — и помочь принять решение быстрее.
Что работает лучше всего:
- Поисковая реклама по горячим ключам. Например: «купить с доставкой сегодня», «стоимость услуги», «заказать монтаж», «цена с установкой». Эти фразы сигнализируют о высоком намерении.
- Ремаркетинг на заявки без покупки. Например: человек оставил контакты, но не оплатил. Можно показать спецпредложение или напоминание.
- Кампании с УТП и офферами. Покажите, что именно у вас — быстро, удобно, с гарантией. Сделайте первый экран максимально убедительным.
Для горячей аудитории критичны детали:
- Цена — понятная и честная
- Условия — конкретные: «доставка за 1 день», «монтаж завтра», «скидка 15% до 20:00»
- Упрощенный путь к заявке: одна кнопка, простой сценарий, никакой регистрации.
Полезные инструменты:
- Объявления с акциями и быстрыми ссылками. Да, в Директе и Google Ads можно вынести часть инфы в сниппет: сроки, цены, преимущества.
- Call tracking. Чтобы видеть, кто звонит именно после клика и оценивать эффективность.
- Автоответ и лид-боты. Если клиент пишет в нерабочее время — его должен встретить бот и зафиксировать заявку.
Цель здесь одна: упростить путь от клика до оплаты. Не грузите лишним — дайте прямой и понятный маршрут.
Если пользователь уже горячий, но вы не убеждали, не упрощали, не подталкивали — вы просто отдаете его конкурентам.
Реклама на повторные продажи и апселлы
Когда клиент уже покупал у вас — это не конец, а начало новой воронки. Повторные продажи и апселлы обходятся дешевле, чем привлечение новых клиентов, и часто дают лучшую окупаемость бюджета.
Чтобы не терять эту аудиторию, важно вовремя напомнить о себе, предложить что-то актуальное — и сделать это через правильные инструменты.
Что использовать:
- Ремаркетинг на существующих клиентов. Настройте кампанию по базе тех, кто уже оставлял заявки или покупал. Покажите допуслуги, аксессуары, новые релизы или сезонные товары.
- Медийная реклама с новыми предложениями. Не забывайте про баннеры в РСЯ и КМС — особенно если у вас визуальный продукт: одежда, интерьер, техника.
- Динамический ремаркетинг. Для интернет-магазинов — must-have. Показывайте клиенту именно те товары, которые он смотрел, или похожие.
Как сделать апселл?
- Добавьте в креатив пользу от расширения: «К курсу добавьте наставника», «Закажите натяжной потолок — получите утепление со скидкой», «Косметика + аксессуары = подарок».
- Делайте предложения с ограничениями по времени или количеству — чтобы клиент не отложил и забыл.
Используйте email-цепочки + контекст: напомнили в письме — догрели баннером — вернули в корзину.
Важно: не лейте на ту же посадку, что в первый раз. Клиенту не нужно заново читать «кто вы такие» — дайте ему продолжение, новое предложение, формат «специально для вас».
У клиента уже есть доверие и опыт. Ему не нужно объяснять с нуля. Достаточно вовремя подбросить подходящий повод вернуться — и он купит снова.
Заключение
Контекстная реклама работает сильнее, когда выстраивается как система. Одного объявления недостаточно — важно охватывать аудиторию на всех этапах: от первого касания до повторных продаж.
Если вы показываете разным людям один и тот же оффер — вы теряете часть бюджета. Если подбираете стратегию под поведение и интерес — увеличиваете отклик и снижаете стоимость лида.
Мы в ИНТЕРВОЛГЕ помогаем выстраивать рекламные воронки под ваш бизнес: анализируем аудиторию, сегментируем спрос, запускаем кампании с прицелом на результат.
Посмотреть примеры и оставить заявку можно на странице настройки контекстной рекламы.
Статьи по теме
