Создание и настройка воронки продаж в CRM Битрикс24

• Что такое воронка продаж в Битрикс24
  • Виды воронок в Битрикс24
  • Туннели продаж
• Этапы создания воронки продаж в Битрикс24
  • Шаг 1: Создание новой воронки
  • Шаг 2: Настройка стадий воронки
  • Пример типичных стадий воронки продаж:
• Настройка и оптимизация воронки продаж
  • Настройка полей и свойств для каждой стадии
  • Автоматизация процессов
  • Использование шаблонов сообщений и форм обратной связи
  • Настройка прав доступа и распределение ролей
• Практические советы по улучшению конверсии воронки в Битрикс24
  • Оптимизация сайта и посадочных страниц
  • Улучшение качества контента и форм заказа
  • Быстрая реакция на запросы клиентов
  • Анализ «узких мест» воронки и работа с отказами
• Примеры использования воронок и туннелей в Битрикс24
  • Пример мультиворонки для разных направлений бизнеса
  • Пример туннеля продаж
  • Генераторы продаж для повторных сделок
• Аналитика и контроль эффективности воронки
  • Использование фильтров и отчетов в CRM
  • Отслеживание конверсии на каждом этапе
  • Анализ причин отказов и оптимизация работы менеджеров

CRM-система Битрикс24 предоставляет широкие возможности для создания, настройки и оптимизации воронок продаж, адаптированных под конкретные бизнес-процессы. В этой статье мы рассмотрим пошаговое руководство по настройке эффективной воронки продаж в Битрикс24.

Что такое воронка продаж в Битрикс24

Воронка продаж — это визуальное представление пути клиента через все стадии процесса продаж. Она помогает отслеживать перемещение потенциальных клиентов от момента первого контакта до завершения сделки. Название «воронка» отражает тот факт, что количество сделок обычно уменьшается по мере продвижения по этапам продаж.

В Битрикс24 воронка продаж состоит из следующих элементов:

• Лиды — потенциальные клиенты, проявившие интерес к вашему продукту или услуге, но еще не ставшие покупателями.

• Сделки — конкретные возможности продажи, которые проходят через различные стадии воронки.

• Стадии — этапы процесса продаж, от первого контакта до заключения или отмены сделки.

Взаимодействие этих элементов образует классическую воронку: широкая часть воронки заполняется лидами, которые затем конвертируются в сделки и постепенно проходят через сужающиеся стадии, отсеиваясь на каждом этапе. В нижней, самой узкой части воронки остаются только успешно закрытые сделки. 

Наглядная визуализация позволяет оценить эффективность продаж и выявить проблемные места в процессе конвертации потенциальных клиентов в реальных покупателей.

Виды воронок в Битрикс24

В Битрикс24 можно настроить несколько типов воронок:

1. Классическая воронка — стандартный процесс продаж с несколькими последовательными стадиями.

2. Конверсионная воронка — позволяет оценивать конверсию между стадиями, выявлять «узкие места» и оптимизировать каждый этап.

3. Мультиворонки — несколько воронок для разных продуктов, услуг или отделов компании, каждая со своими стадиями и процессами.

Выбор типа воронки зависит от сложности и масштаба вашего бизнеса. Для небольших компаний с одним продуктом оптимальна классическая воронка. Растущим бизнесам стоит внедрить конверсионную воронку для анализа эффективности продаж. Компаниям с разнородными продуктами или сложной структурой подойдут мультиворонки, позволяющие настроить уникальные процессы для каждого направления деятельности.

Туннели продаж

Туннели продаж — это механизм, позволяющий связывать несколько воронок в единый процесс. Они особенно полезны для компаний с комплексным процессом продаж, которые включают разные отделы или продуктовые линейки. Например, после завершения сделки в воронке «Продажи» клиент может автоматически перемещаться в воронку «Сервисное обслуживание/Техподдержка».

Туннели в Битрикс24 реализуют концепцию непрерывного клиентского пути, где каждый этап взаимодействия с клиентом автоматически запускает следующий. Такая интеграция исключает потерю информации при передаче между отделами и создает целостную систему управления всем жизненным циклом клиента — от первого контакта до постпродажного обслуживания.

Этапы создания воронки продаж в Битрикс24

Настройка воронки продаж в Битрикс24 — это пошаговый процесс, который требует тщательного планирования и понимания особенностей бизнеса. Хорошо организованная воронка должна отражать реальный процесс взаимодействия с клиентами в вашей компании. Давайте рассмотрим ключевые этапы создания эффективной воронки продаж.

Шаг 1: Создание новой воронки

1. Войдите в Битрикс24 и перейдите в раздел CRM.

2. Откройте меню Сделки.

3. Перейдите в раздел Воронки и туннели продаж через меню: CRM > Сделки > Воронки (≡) > Воронки и туннели продаж, или Сделки > Еще > Настройки > Настройки CRM > С чего начать > Воронки продаж.

4. Нажмите кнопку Добавить воронку и придумайте название для новой воронки.

Обратите внимание, что в системе по умолчанию есть стандартная воронка с названием «Общая», которую нельзя удалить, но можно переименовать и изменить порядок стадий.

Шаг 2: Настройка стадий воронки

Стадии воронки — это этапы, через которые проходит сделка. Чтобы настроить стадии:

1. В каждой воронке по умолчанию есть набор стадий (например, «Новая», «Подготовка документов», «Счет на предоплату», «В работе», «Финальный счет», «Сделка успешна», «Сделка провалена»).

2. Для редактирования стадий перейдите в режим просмотра Канбан: CRM > Еще > Настройки > Настройки CRM > С чего начать > Справочники > Стадии сделки.

3. Чтобы добавить новую стадию, нажмите на плюс (+).

4. Для редактирования или удаления стадии нажмите на иконку карандаша рядом со стадией.

5. Можно изменить название, цвет стадии, порядок стадий перетаскиванием мыши.

Пример типичных стадий воронки продаж:

• Первичный контакт — первое взаимодействие с потенциальным клиентом.

• Выявление потребностей — определение запросов и проблем клиента.

• Презентация решения — демонстрация продукта или услуги.

• Коммерческое предложение — отправка предложения с условиями сотрудничества.

• Переговоры — обсуждение условий сделки.

• Заключение договора — оформление документов.

• Оплата — получение оплаты от клиента.

• Сделка успешна — успешное завершение сделки.

• Сделка провалена — отказ клиента от сделки.

Важно, чтобы каждая стадия отражала конкретный шаг в процессе продажи и имела четкие критерии перехода к следующему этапу. Это позволит не только отслеживать прогресс сделок, но и выявлять проблемные места в процессе продаж, требующие оптимизации. Регулярный анализ движения сделок по воронке поможет постоянно совершенствовать процесс и повышать конверсию на каждом этапе.

Настройка и оптимизация воронки продаж

После создания базовой структуры воронки продаж наступает время более тонкой настройки, которая превратит её в по-настоящему мощный инструмент для вашего бизнеса. Грамотная оптимизация воронки помогает автоматизировать рутинные процессы и сделать работу менеджеров более эффективной.

Настройка полей и свойств для каждой стадии

Для каждой стадии воронки можно настроить специфические поля и свойства:

1. Перейдите в раздел Настройки CRM > Поля и свойства.

2. Выберите сущность Сделка.

3. Добавьте новые поля или настройте существующие:

• Текстовые поля (например, «Комментарии менеджера»)

• Числовые поля (например, «Сумма сделки»)

• Выпадающие списки (например, «Причина отказа»)

• Флажки (например, «Требуется доставка»)

• Дата/время (например, «Дата следующего контакта»).

Для разных стадий можно настроить отображение и обязательность заполнения разных полей.

Автоматизация процессов

Битрикс24 позволяет автоматизировать многие процессы с помощью роботов и триггеров:

1. Перейдите в раздел Настройки CRM > Автоматизация.

2. Выберите сущность Сделка и воронку, для которой нужно настроить автоматизацию.

3. Добавьте триггеры (события, запускающие действия) и роботов (действия, которые должны быть выполнены):

• Триггеры: переход на новую стадию, изменение поля, приближение срока и т.д.

• Роботы: отправка уведомления, создание задачи, отправка email, SMS и т.д.

Примеры автоматизации:

• Автоматическая отправка коммерческого предложения при переходе на стадию «Презентация».

• Создание задачи для менеджера на созвон с клиентом через 3 дня после отправки предложения.

• Уведомление руководителя, если сделка находится на одной стадии более недели.

Использование шаблонов сообщений и форм обратной связи

Для ускорения работы менеджеров можно настроить шаблоны:

1. Перейдите в раздел Настройки CRM > Шаблоны документов и сообщений.

2. Создайте шаблоны для разных типов коммуникаций:

• Email-шаблоны для разных стадий сделки

• Шаблоны SMS-сообщений

• Шаблоны документов (коммерческие предложения, договоры).

Настройка прав доступа и распределение ролей

Важно правильно настроить доступ к воронке и сделкам:

1. Перейдите в раздел Настройки CRM > Права доступа.

2. Настройте, какие группы пользователей имеют доступ к воронке и какие действия они могут выполнять:

• Просмотр сделок

• Редактирование сделок

• Перемещение по стадиям

• Удаление сделок

• Доступ к отчетам.

Настройка воронки — это не разовая задача, а постоянный процесс совершенствования. Начните с базовых параметров и постепенно добавляйте автоматизацию, анализируя результаты каждого изменения. Такой подход позволит создать по-настоящему работающий инструмент, адаптированный под особенности именно вашего бизнеса.

Практические советы по улучшению конверсии воронки в Битрикс24

Оптимизация сайта и посадочных страниц

Для увеличения количества лидов на входе в воронку важно правильно организовать работу вашего сайта. Создайте целевые посадочные страницы для разных сегментов клиентов, чтобы каждый потенциальный покупатель видел именно то предложение, которое ему интересно.

Уделите особое внимание формам заявок — они должны быть короткими и понятными, запрашивая только действительно необходимую информацию. Длинные формы часто отпугивают клиентов и снижают конверсию.

Разместите яркие кнопки призыва к действию в хорошо заметных местах на странице. Они должны выделяться на общем фоне и содержать понятный текст, мотивирующий посетителя сделать следующий шаг.

Обязательно интегрируйте формы сайта с CRM для автоматического создания лидов. Это позволит избежать ручного ввода данных и мгновенно начинать работу с новыми потенциальными клиентами.

Улучшение качества контента и форм заказа

Предоставляйте полезную информацию на каждом этапе воронки, чтобы помочь клиенту принять решение о покупке. Качественный контент повышает доверие к вашей компании и снижает неопределенность.

Создавайте контент, который специально отвечает на вопросы клиентов на разных стадиях принятия решения. На начальном этапе это может быть общая информация о проблеме, в середине — сравнение различных решений, а ближе к концу — детальное описание вашего продукта.

Упростите процесс оформления заказа, убрав все лишние шаги и поля. Каждое дополнительное действие, которое требуется от клиента, снижает вероятность завершения покупки.

Быстрая реакция на запросы клиентов

Используйте встроенный чат Битрикс24 для мгновенного общения с клиентами прямо на сайте. Оперативные ответы на вопросы значительно повышают шансы на конверсию посетителя в клиента.

Настройте автоматические уведомления для менеджеров о появлении новых лидов. Это гарантирует, что ни один потенциальный клиент не будет пропущен, даже если сотрудник в данный момент занят другими задачами.

Установите четкие регламенты времени первого контакта с новыми лидами. Оптимальным считается первая реакция в течение 15 минут после поступления заявки. Статистика показывает, что вероятность конверсии в этом случае повышается в несколько раз.

Анализ «узких мест» воронки и работа с отказами

Регулярно анализируйте конверсию между различными стадиями воронки продаж. Это позволит выявить, на каких этапах теряется больше всего потенциальных клиентов.

Выявляйте стадии с наибольшим «отсевом» и фокусируйте усилия на их оптимизации. Часто небольшие изменения в проблемных точках могут дать значительный прирост общей конверсии.

Собирайте и систематизируйте причины отказов клиентов на каждом этапе. Эта информация бесценна для понимания слабых мест вашего предложения или процесса продаж.

Разрабатывайте детальные стратегии работы с типичными возражениями для проблемных этапов. Подготовленный менеджер, знающий как отвечать на сложные вопросы, значительно успешнее превращает сомневающихся клиентов в покупателей.

Примеры использования воронок и туннелей в Битрикс24

Пример мультиворонки для разных направлений бизнеса

Компания, занимающаяся продажей и обслуживанием оборудования, может настроить отдельные воронки:

• Воронка продаж нового оборудования

• Воронка обслуживания и ремонта

• Воронка продаж расходных материалов.

Пример туннеля продаж

Создание туннеля «Продажа + Установка + Обслуживание»:

1. Сделка проходит все стадии в воронке «Продажи».

2. При успешном завершении автоматически создается сделка в воронке «Установка».

3. После завершения установки создается сделка в воронке «Обслуживание» с регулярными проверками.

Генераторы продаж для повторных сделок

Настройка автоматического создания новых сделок:

• По истечении срока гарантии

• При необходимости регулярного обслуживания

• При появлении новой модели продукта.

Аналитика и контроль эффективности воронки

Даже самая продуманная воронка продаж требует постоянного контроля и оптимизации. Аналитические инструменты Битрикс24 позволяют в режиме реального времени отслеживать эффективность воронки, выявлять проблемные места и принимать обоснованные решения для повышения продаж. Рассмотрим основные методы анализа и контроля воронки продаж.

Использование фильтров и отчетов в CRM

Глубокая аналитика начинается с правильно настроенных отчетов. Битрикс24 предоставляет широкие возможности для сбора и анализа данных о продажах на всех этапах воронки.

Битрикс24 предлагает множество инструментов для анализа эффективности воронки:

1. Перейдите в раздел CRM > Отчеты.

2. Используйте готовые отчеты или создайте собственные.

3. Применяйте фильтры для анализа данных по различным параметрам:

• Период времени

• Ответственные сотрудники

• Источники лидов

• Продукты

• Суммы сделок. 

Отслеживание конверсии на каждом этапе

Конверсия между стадиями — ключевой показатель здоровья вашей воронки продаж. Резкое падение конверсии на определенном этапе сигнализирует о наличии проблемы, требующей немедленного внимания. Для каждой стадии воронки важно отслеживать:

• Количество сделок на входе и выходе

• Процент конверсии в следующую стадию

• Среднее время нахождения сделки на стадии

• Соотношение успешных и неуспешных сделок. 

Анализ причин отказов и оптимизация работы менеджеров

Работа с отказами — не менее важная часть управления продажами, чем работа с успешными сделками. Каждый отказ содержит ценную информацию, которая может помочь улучшить процесс продаж.

• Ведите учет причин отказов клиентов на каждом этапе.

• Анализируйте эффективность работы менеджеров по конверсии на разных стадиях.

• Проводите обучение сотрудников на основе выявленных проблемных зон.

• Внедряйте лучшие практики успешных продавцов в стандарты работы.

Регулярная работа с аналитикой воронки продаж позволяет постепенно повышать её эффективность. Мониторинг ключевых показателей, выявление и устранение проблемных мест, оптимизация работы менеджеров — все эти меры в комплексе дают значительное увеличение конверсии и, как следствие, рост продаж и прибыли компании. Используйте все аналитические возможности Битрикс24, чтобы превратить данные о продажах в ценные инсайты для развития бизнеса.

Настроенная воронка продаж в CRM Битрикс24 — инструмент, который помогает структурировать процесс продаж, повысить конверсию и увеличить выручку бизнеса. Вы сможете наглядно видеть, на каком этапе находится каждая сделка, выявлять проблемные места в процессе и принимать обоснованные решения для оптимизации работы отдела продаж.

Если вы хотите быстро внедрить эффективную воронку продаж в вашем бизнесе, обратитесь за готовым решением с техподдержкой в компанию Интерволга. Профессиональные специалисты помогут:

• Проанализировать ваш текущий процесс продаж и разработать оптимальную структуру воронки

• Настроить воронку в Битрикс24 с учетом особенностей вашего бизнеса

• Автоматизировать рутинные процессы с помощью роботов и триггеров

• Настроить интеграцию с сайтом для автоматического получения лидов

• Обучить ваших сотрудников эффективной работе с воронкой продаж

Профессиональный подход к настройке воронки продаж от экспертов компании Интерволга позволит вам сразу получить работающий инструмент для управления продажами и сосредоточиться на развитии бизнеса.