Как увеличить оптовые продажи, повысив эффективность работы менеджеров

• Оценка эффективности работы менеджеров
• Методы улучшения работы отдела B2B-продаж
  • Повторные продажи
  • Обучение менеджеров
  • Увольнение неэффективных сотрудников
  • Освобождение менеджеров от рутины
• Как увеличить эффективность отдела продаж с помощью B2B-платформы

Прибыль производителей оборудования и инструментов, а также собственников легкой промышленности напрямую связана с количеством реализованного товара.

Часто бизнес выбирает увеличивать объем оптовых сделок путем увеличения штата менеджеров. Можно пойти по пути оптимизации рабочего процесса, тем самым освободив время сотрудников на задачи, непосредственно влияющие на экономические показатели бизнеса..

Рассмотрим инструменты, которые помогут улучшить процесс B2B-продаж и снизить расходы, что особенно актуально в кризисных условиях.

Оценка эффективности работы менеджеров

Способ для улучшения работы отдела продаж зависит от конкретного бизнеса. Но любым изменениям предшествует измерение эффективности сотрудников.

Для оценки качества работы отдела B2B-продаж используют метрики — показатели эффективности (KPI). В каждой компании их набор может различаться. Мы приведем список наиболее часто используемых:

• объем заключенных сделок в рублях и в количестве;

• количество звонков/презентаций/встреч;

• количество повторных сделок;

• ROI (Return on Investment) — коэффициент рентабельности инвестиций;

• средний чек;

• дебиторская задолженность;

• среднее время отклика на заявку;

• конверсия;

• средний цикл сделки.

Метрики эффективности работы отдела продаж

Проанализировав показатели KPI, можно определить точки роста для дальнейшей работы.

Методы улучшения работы отдела B2B-продаж

Если Ваша цель — увеличить оптовые продажи в долгосрочном планировании, обратите внимание на следующие способы.

Повторные продажи

Торговые представители не должны забывать о клиентах, уже совершивших покупку. Ведь работать с лояльными клиентами намного проще, чем нарабатывать новую базу.

Способы стимуляции роста повторных продаж в оптовой торговле:

• разделение отдела продаж на тех, кто работает с холодными звонками и на тех, кто ведет постоянных клиентов. Таким образом, у первых нет соблазна “забросить” состоявшегося клиента, а вторые могут сосредоточиться на индивидуальной работе;

• привязка KPI менеджеров к повторным продажам. Необходимо завязать их вознаграждение на выручку от работы с постоянными клиентами;

• активное использование e-mail и sms рассылок;

• внедрение бонусной системы для постоянных клиентов;

• лояльные возвраты, рекламации, качественная послепродажная поддержка.

Воронка повторных продаж

Обучение менеджеров

Обучение торговых представителей — обязательный пункт в развитии и оптимизации отдела B2B-продаж. Менеджер не сможет эффективно продавать товар, оперируя только характеристиками товара. Он должен уметь грамотно вести переговоры, выстраивать продающие коммерческие предложения, расставлять приоритеты в работе и т.д.

Для выявления пробелов в навыках сотрудников отдела продаж необходимо регулярно проводить внутренние тестирования, аттестации. После определения слабых мест их “прокачку” следует осуществлять путем проведения:

• мастер-классов;

• тренингов;

• деловых игр;

• семинаров и вебинаров;

• специализированных курсов;

• коллективных дискуссий.

Пристальное внимание в процессе обучения стоит уделять новичкам, у которых еще нет опыта.

Увольнение неэффективных сотрудников

Содержание малоэффективных сотрудников экономически невыгодно. Но все же этот же шаг стоит рассматривать как крайний.

Причины для завершения сотрудничества с менеджером:

• систематические низкие показатели KPI;

• нарушение регламентов компании;

• использование рабочего времени в личных целях.

Освобождение менеджеров от рутины

Поиск новых клиентов и работа с имеющимися — та деятельность торговых представителей, которая приносит непосредственный доход бизнесу. Но часто, сотрудники отдела продаж вынуждены заниматься сопутствующими задачами: формирование заказов, консультирование по актуальному наличию товара, составление договоров и т.д.

Это занимает значительную долю рабочего времени менеджера. Таким образом, сняв с сотрудников данные обязанности, бизнес освобождает трудовые ресурсы для работы по непосредственному увеличению прибыли компании.

Как увеличить эффективность отдела продаж с помощью B2B-платформы

Компания ИНТЕРВОЛГА создала платформу оптовой торговли для производителей оборудования и инструментов (а в скором времени и для компаний легкой промышленность).

Перед нами стояла задача объединить в B2B-кабинете следующие функции:

1. Возможность оформления заказа 24/7.

2. Актуальные персональные цены контрагента.

3. Информацию по актуальному наличию товара.

4. Возможность аналитики.

5. Доступ к истории заказов.

6. Автоматизация обработки заявок.

В итоге получился удобный инструмент, внедрение которого позволяет сместить фокус работы отдела оптовых продаж с рутинных операций на задачи, которые непосредственно приносят прибыль компании: привлечение новых клиентов и развитие активной клиентской базы.

Личный кабинет менеджера

Возьмем производителя канатов, в штате которого 5 менеджеров.

Компания обслуживает 30 оптовых покупателей, каждый из которых в среднем делает 40 заказов в месяц. В месяц менеджер тратит на коммуникацию с клиентами 150 часов.

После внедрения B2B-платформы экономия при заработной плате одного менеджера 100 т.р./мес., составит более 700 т.р.!

Пример расчета упущенной выгоды

Задумываетесь о том, что работа отдела продаж могла бы быть более эффективной? Наш портал для автоматизации оптовой торговли может стать инструментом, который воплотит эту идею в жизнь.

На данный момент доступна демо-версия, с которой вы можете ознакомиться, оставив заявку