В современном B2B-бизнесе, где конкуренция становится все более ожесточенной, увеличение B2B-продаж и улучшение работы менеджеров становятся ключевыми задачами для компаний. Поиск точек роста и применение эффективных стратегий теперь неотъемлемая часть успешного развития бизнеса. В этой статье мы рассмотрим некоторые подходы и методы, которые помогут повысить оптовые продажи и достичь успеха в B2B сегменте.

Хотите получить стремительный рост B2B-продаж? Узнайте как!

Основные проблемы в оптовых продажах

Прежде, чем разбираться с инструментами для повышения финансовых показателей компании, надо поговорить об основных проблемах, с которыми сталкивается B2B-бизнес. Для их выявления мы провели множество проблемных интервью с представителями компаний. Как правило, это были производители оборудования с десятками и сотнями оптовых клиентов (дилеров, дистрибьюторов) и целым отделом менеджеров по оптовым продажам.

В итоге мы выявили две ключевые проблемы в работе.

Много механической работы

Менеджеры делают большинство задач вручную, от подбора заказов до уведомления клиентов о статусе доставки. Из-за перегрузок они допускают ошибки, не имея времени на развитие клиентов и допродажи. В итоге остаются необработанными заказы, которые требуют коммерческого предложения и презентации. Это ведет к потере денег и клиентской базы.

Некоторые компании пытаются решить эту проблему, наняв дополнительных менеджеров, но это требует новых затрат на оплату труда, аренду помещений и налоги. Этот подход работает только для компаний с простыми продуктами и процессами, где можно быстро найти и обучить новых специалистов. Однако, в большинстве бизнесов это не так, обучение нового менеджера занимает много времени и стоит дорого.

Отсутствие прозрачности, как для Поставщика, так и Клиента

Нет единой системы, куда смотрит и менеджер, и его руководитель, и клиент. Заказы теряются в переписке. Производство работает по своему графику, и не всегда понятно, в какой срок будет огрузка. Часто клиент просто не знает, что происходит с его заказом, теребит менеджера, и тогда (см. п.1.) пока менеджер разбирается с одним клиентом, где его заказ, он не уделяет время второму и третьему. В результате падает выручка в единицу времени и отсутствие роста оборота по всем клиентам.

Оценка эффективности работы менеджеров

Для оценки качества работы с оптовыми продажами используют метрики — показатели эффективности (KPI). В каждой компании их набор может различаться. Мы приведем список наиболее часто используемых:

  • объем заключенных сделок в рублях и в количестве;

  • количество звонков/презентаций/встреч;

  • количество повторных сделок;

  • ROI (Return on Investment) — коэффициент рентабельности инвестиций;

  • средний чек;

  • дебиторская задолженность;

  • среднее время отклика на заявку;

  • конверсия;

  • средний цикл сделки.

pokazateli-kpi.png

Метрики эффективности отдела продаж

Проанализировав показатели KPI, можно определить точки роста для дальнейшей работы.

Методы улучшения работы отдела B2B-продаж

Рассмотрим точки роста отдела продаж, на которые стоит обратить внимание. Они помогут улучшить процесс B2B-продаж и снизить расходы, что особенно актуально в кризисных условиях.

Повторные продажи

Торговые представители не должны забывать о клиентах, уже совершивших покупку. Ведь работать с лояльными клиентами намного проще, чем нарабатывать новую базу.

Способы стимуляции роста повторных продаж в оптовой торговле:

  • разделение отдела продаж на тех, кто работает с холодными звонками и на тех, кто ведет постоянных клиентов. Таким образом, у первых нет соблазна “забросить” состоявшегося клиента, а вторые могут сосредоточиться на индивидуальной работе;

  • привязка KPI менеджеров к повторным продажам. Необходимо завязать их вознаграждение на выручку от работы с постоянными клиентами;

  • активное использование e-mail и sms рассылок;

  • внедрение бонусной системы для постоянных клиентов;

  • лояльные возвраты, рекламации, качественная послепродажная поддержка.

Воронка продаж

Воронка продаж

Обучение менеджеров

Обучение — обязательный пункт в развитии и оптимизации B2B-продаж. Менеджер не сможет эффективно продавать, оперируя только характеристиками товара. Он должен уметь грамотно вести переговоры, выстраивать продающие коммерческие предложения, расставлять приоритеты в работе и т.д.

Для выявления пробелов в навыках сотрудников необходимо регулярно проводить внутренние тестирования, аттестации. После определения слабых мест их “прокачку” следует осуществлять путем проведения:

  • мастер-классов;

  • тренингов;

  • деловых игр;

  • семинаров и вебинаров;

  • специализированных курсов;

  • коллективных дискуссий.

Пристальное внимание в процессе обучения стоит уделять новичкам, у которых еще нет опыта.

Увольнение неэффективных сотрудников

Содержание малоэффективных сотрудников экономически невыгодно. Но все же этот же шаг стоит рассматривать как крайний.

Причины для завершения сотрудничества с менеджером:

  • систематические низкие показатели KPI;

  • нарушение регламентов компании;

  • использование рабочего времени в личных целях.

Освобождение менеджеров от рутины

Поиск новых клиентов и работа с имеющимися — та деятельность, которая приносит непосредственный доход бизнесу. Но часто, сотрудники отдела продаж вынуждены заниматься сопутствующими задачами: формирование заказов, консультирование по актуальному наличию товара, составление договоров и т.д.

Это занимает значительную долю рабочего времени менеджера. Таким образом, сняв с сотрудников данные обязанности, бизнес освобождает трудовые ресурсы для работы по непосредственному увеличению прибыли компании.

Оптимизация отдела продаж с помощью B2B-платформы

Компания ИНТЕРВОЛГА создала платформу оптовой торговли для производственных и торговых компаний.

Перед нами стояла задача объединить в B2B-кабинете следующие функции:

  1. Возможность оформления заказа 24/7.

  2. Актуальные персональные цены контрагента.

  3. Информацию по наличию товара.

  4. Возможность аналитики.

  5. Доступ к истории заказов.

  6. Автоматизация обработки заявок.

В итоге получился удобный инструмент, внедрение которого позволяет сместить фокус работы отдела оптовых продаж с рутинных операций на задачи, которые непосредственно приносят прибыль компании: привлечение новых клиентов и развитие активной клиентской базы.

Рабочий стол Платформа B2B

Личный кабинет менеджера

Пример

Возьмем производителя канатов, в штате которого 5 менеджеров.

Компания обслуживает 30 оптовых покупателей, каждый из которых в среднем делает 40 заказов в месяц. В месяц менеджер тратит на коммуникацию с клиентами 150 часов.

После внедрения B2B-платформы экономия при заработной плате одного менеджера 100 т.р./мес., составит более 700 т.р.!

расчет упущенной выгоды

Пример расчета упущенной выгоды

Подробнее о возможностях

Основные функции

  • регистрация оптового партнера. Партнер заполняет форму, информация приходит на почту Менеджеру;

  • авторизация и Восстановление пароля;

  • поддержка нескольких Контрагентов для одного Партнера;

  • шаблон оптового заказа. Партнер скачивает шаблон для оптового заказа в XLS;

  • заказ через XLS. Партнер загружает XLS с артикулами и количеством. Платформа формирует заказ на основании файла XLS, загруженного Партнером;

Создать заказ через CSV Платформа B2B

Создание заказа из Excel

  • список товаров по категориям номенклатуры в виде таблицы;

  • мультикорзины (черновик заказа);

  • мобильная версия;

  • индивидуальные цены и актуальные остатки номенклатуры для партнера на текущий день с учетом состава заказа;

  • оформление заказа через корзину;

  • история заказов. Пользователь видит список заказов по контрагенту и актуальные статусы.

Интеграции

  • выгрузка контрагентов на Платформу и синхронизация с учетной системой (1С).

  • передача (загрузка) заказа в 1С;

  • выгрузка статуса заказа на Платформу. Пользователь видит актуальный статус заказа при смене статуса на стороне 1С;

  • выгрузка документов по заказу. Пользователь может скачать документы по заказу (счет, ТТН).

Интеграции платформы

В чем ваша выгода

  • освобождение менеджеров и операторов от механической работы: клиент сам создает заказ, вы только отгружаете, остальное делает Платформа;

  • прозрачность — все заявки, заказы и их статусы на виду;

  • увеличение конверсии, рост выручки за счет освобождения времени менеджеров;

  • снижение операционных расходов;

  • повышение конкурентоспособности компании — у вас есть крутая цифровая штука, а у других нет, значит вы заботитесь о своих клиентах, и у вас безопасно покупать;

  • PR-эффект и среди своих сотрудников, и среди оптовых клиентов;

  • бонус: можно исключить менеджеров из программ 1С, особенно если они не умеют или не хотят с ней работать. Сэкономить на лицензиях и обучении сотрудников.

Задумываетесь о том, что работа отдела продаж могла бы быть более эффективной? Наш портал для автоматизации оптовой воплотит эту идею в жизнь!

Оцените статью
19.04.2022
Понравилась статья?
Поделитесь ссылкой с друзьями и коллегами!

Статьи по теме

Продавайте больше через индивидуальные скидки и персональные цены для оптовиковВ статье рассказываем, как с помощью функционала работы с ценами и скидками можно привлекать новых b2b-клиентов и удерживать старых, создавая долгосрочные и вза...
Биллинг ИТ-компании на laravelОбычно мы рассказываем, как принесли пользу клиенту. Но сегодня у нас будет особый разговор, ведь заказчиком биллинговой системы ИТ-компании была… ИНТЕРВОЛГА! ...
Почему мы рекомендуем начинать с внедрения базовой версии b2b-платформыК нам в компанию ИНТЕРВОЛГА часто обращаются клиенты с заявками на внедрение личного кабинета дилера с длинным списком желаемых функций. Однако мы рекомендуем н...
Функция b2b-платформы — отправка рекламаций в CRMОптовые покупатели — ключевой сегмент экономики торгово-производственного предприятия, и их удовлетворённость напрямую влияет на успех бизнеса. Новый функционал...
Как b2b-платформа передает в 1С данные по новым контрагентам В этой статье мы расскажем, что происходит после того, как клиент зарегистрировал в б2б-кабинете новое юридическое лицо и сделал заказ, а также покажем, как...
Автоматизация и оптимизация бизнес-процессов — лонгрид, чтобы не запутаться Статья будет полезна всем, кто хочет улучшить эффективность своего бизнеса или узнать больше о возможностях автоматизации бизнес-процессов для повышения ко...
Мы работаем по одному из двух форматов:
  • аренда команды (от 2 человек, не менее 3 месяцев);
  • итерации с фиксированной ценой (1-3 месяца длительностью).
ИНТЕРВОЛГА предоставляет:
  • регулярные онлайн-планерки с заказчиком;
  • квалифицированных специалистов;
  • организованную команду (находятся в одном помещении, что упрощает решение рабочих вопросов);
  • полную прозрачность и регулярность отчетов о результатах.
Ключевые услуги:
  • нагруженный интернет-магазин;
  • личный кабинет;
  • оптовые продажи — B2B-платформа;
  • маркетплейс;
  • технический аудит сайта;
  • Битрикс24 — корпоративные HR-порталы;
  • Битрикс24 — построение CRM-системы;
  • Битрикс24 — личные кабинеты сотрудников;
  • Битрикс24 — аудит портала;
  • 1С — интеграция с другими системами;
  • 1С — доработка системы;
  • маркетинг — комплексное интернет-продвижение;
  • маркетинг — продвижение для B2B.
Хотите получать лучшие статьи от INTERVOLGA раз в месяц?
Подпишитесь на рассылку — спамить не будем