Цифровая дистрибуция и автоматизация сбыта

• Преимущества автоматизации системы сбыта
• Инструменты цифровизации современной дистрибуции
  • ERP
  • Пульт управления дистрибуцией
  • Личный кабинет заказов и отгрузок
  • Розничный интернет-магазин
  • B2B2C CRM-система
  • Система работы с лицами принимающими решения
  • Премирование продавцов розничных магазинов
  • Отраслевой маркетплейс
• ИТ-архитектура дистрибьюции
• Влияние цифровизации дистрибуции на прибыль компании
• ИНТЕРВОЛГА – внедренец цифровой дистрибуции

Преимущества автоматизации системы сбыта

Любой бизнес-процесс — набор шагов, из комбинации которых строится работа компании.

Сбыт — пример критически важного процесса в компании, включающий в себя постоянную работу многих людей. А где заняты люди, там встречаются ошибки, разный уровень качества и скорость выполнения задач. Улучшить процесс, сделать его стабильнее помогает внедрение IT-инструментов.

Стоимость автоматизации не должна превышать добавочную прибыль от внедрения.



Записки автоматизатора

Что дает автоматизация процессов сбыта на промышленных предприятиях:

1. Закрепление выстроенных процессов.
   После того, как процесс отлажен, его закрепляют документально, тем самым установив стандарт, по которому работает компания. В последующем задокументированный процесс цифровизуют через внедрения специального софта;
2. Упрощение масштабирования.
   Не важен способ масштабирования (компания наращивает объемы производства за счет своих ресурсов или же делает это силами партнеров (например франчайзи)), выстроенный и зафиксированный бизнес процесс проще масштабируется и функционирует;
3. Снижение доли ошибок.
   Уменьшение в типовых операциях доли человеческого труда сокращает количество ошибок и производственного брака. Помимо уменьшения ошибок снижается зависимость компании от умений и навыков конкретных сотрудников;
4. Прозрачность и открытость.
   Речь не только о конкретных процессах, но и компании в целом. Это основа для инжиниринговых, финансовых и специализированных консалтинговых аудитов. Прозрачность требуется для привлечения внешних инвесторов, работы с государственными тендерами и т.п.

Инструменты цифровизации современной дистрибуции

Как же достичь этих результатов? В статье о интернет-дистрибуции производственного предприятия мы рассмотрели современную многоуровневую систему сбыта и входящие в нее элементы. Здесь подробнее обсудим инструменты для цифровизации этой дистрибуции.  Элемент сбытовой сети будет белым, а IT-инструмент — желтым.

ERP

Главную роль в управлении компании играет система планирования ресурсов предприятия — ERP, которая выступает базовой информационной платформой для управления бизнесом.  В ERP-платформе компания учитывает и управляет всеми видами ресурсов: деньги, запасы, трудовые ресурсы, активы и задолженности, закупки и отгрузки. ERP – материнская система, точка правды для остальных систем.

Пульт управления дистрибуцией

Производителю для контроля дистрибуторской сети необходим Пульт управления (для дистрибьютора эта система играет роль Личного кабинета заказов). Туда заносятся планы закупок и продаж каждого участника, процент выполнения и необходимая отчетная документация.  Также сервис позволяет дистрибьюторам и оптовым партнерам размещать заказы, а производителю информировать о статусе готовности продукции, отгрузках и т.п.

Например:

• Личный кабинет поставщика медицинских изделий;
• Личный кабинет партнера фармацевтической компании;
• B2B-личный кабинет для клиентов компании ЕВРАЗ.

Личный кабинет заказов и отгрузок

Классический b2b кабинет, в котором уже дистрибьютор работает со своими оптовиками и розничными магазинами. Какие функции относятся к “обязательному минимуму” такого сервиса:

• каталог;
• корзина для оформления заявок;
• выгрузка счетов и закрывающей документации;
• отчетный план закупок;
• хранилище информационных и рекламных материалов;
• чат с персональным менеджером;
• загрузка претензий и рекламаций;
• и т.д.

Подобные ЛК и B2B-платформы — гибкие инструменты, они в дальнейшем дорабатываются под нужды бизнеса.

Розничный интернет-магазин

Производителям необходим розничный интернет-магазин. Объем продаж в нем может быть не очень велик, но это мощный инструмент продвижения бренда и основа для создания оптового магазина, а затем и отраслевого маркетплейса.



Бизнес-аналитики ИНТЕРВОЛГИ

Во-первых, он самостоятельно реализует продукцию в розницу (возможно мелкий опт). А это проверенный способ быстро и достоверно получить отзывы о продукции от действительной целевой аудитории — конечного потребителя.

Во-вторых, розничный интернет-магазин помогает в формировании брендового спроса, который в дальнейшем поможет дистрибьюторам продвигать товарные линейки в целевом регионе.

В-третьих, обучение и “консультирование” покупателей правилам использования и работы с продукций — текстовые и видео инструкции, ответы на популярные вопросы FAQ и т.д.

B2B2C CRM-система

CRM, в которой видны и отслеживаются продажи не только дистрибьюторов, но и партнеров — оптовиков и дилеров, а в ряде случае и розничных магазинов (например, в случае технологически сложные товары, где требуется регулярное ТО, обновления и т.п.). 

Система работы с лицами принимающими решения

Если компания ведет “проектные продажи”, то часто решение о выборе конкретного поставщика должно быть принято задолго до фактической оплаты и отгрузки. Например, за 2-3 года при создании промышленных объектов или крупных проектов жилой застройки.

Поэтому дальновидные маркетологи производственного предприятия работают с экспертами, принимающими решение – вдолгую. Что они делают конкретно: проводят обучения, держат проектировщиков в курсе новинок, порой формируют программы лояльности будущим крупным покупателям.

Такая система в чем-то похожа на стиль работы медицинских брендов: реклама нацелена и на конечного потребителя, и на доктора, который лекарство будет выписывать, и на людей, ответственных за закупку и поставку в аптечные сети.

Премирование продавцов розничных магазинов

Если речь идет не о монобрендовом магазине, то в 99% случаев конкретному продавцу не важно, товары какого именно из 5 — 10 — 1000 брендов продавать.  А для производителя это ключевой вопрос. Стимулирование продавцов-консультантов и розничные точки премиями и бонусами ощутимо увеличивает оборот и валовый доход.

В некоторых DIY сетях продавец в торговом зале бОльшую часть дохода получает не в виде зарплаты, а как премию от брендов за продажи именно их продукции.

Отраслевой маркетплейс

Подробно об отраслевом маркетплейсе мы написали в отдельной статье. Главное свойство МП — это маркетинговый, торговый и логистический b2b инструмент. Он:

• демонстрирует действующим и будущим партнерам остатки собственных дистрибьюторов в каждом регионе — площадка для оформления заказов у дистрибьюторов;
• помогает закрыть срочные потребности в товарах при помощи остатков “соседей”;
• быстро занимает лидерскую позицию по отрасли в Интернете;
• открыт к интеграциям с дистрибьюторами и дилерами конкурентов — предоставляет информацию об остатках и технических особенностях продукции конкурентов.

Компания, создавшая успешный отраслевой маркетплейс, существенно увеличивает влияние на свой рынок.  При успешном развитии отраслевого МП его участниками становятся не только “свои” игроки, но и представители конкурирующих производителей. Особенно это характерно для рынков, где продукция разных брендов взаимозаменяема.

ИТ-архитектура дистрибьюции

IT-архитектура цифровой дистрибуции — объединение перечисленных систем через единую Шину данных и сервисов предприятия (ESB).  Интеграция инструментов автоматизации сбыта через ESB позволят добиться полной прозрачности процессов. Это влечет за собой рост продаж в заключенных контрактах и помогает кратно сократить расходы на расширение рынков сбыта.

Влияние цифровизации дистрибуции на прибыль компании

Ранее, в статье Интернет-дистрибуция производственного предприятия — эффективное построение сбытовой сети мы рассмотрели пути увеличения прибыли производственного предприятия. Там мы выявили, что рост прибыли компании формируется из двух направлений — увеличения доходов и уменьшения расходов.

Реализовать эти программы ИНТЕРВОЛГА предлагает путем построения цифровой дистрибуции.

Внедрение и интеграция 8 инструментов автоматизации сбыта помогает производителям одновременно расти по всем направлениям: 

ИНТЕРВОЛГА – внедренец цифровой дистрибуции

ИНТЕРВОЛГА больше 20 лет занимается веб-интеграциями для бизнеса и владеет необходимыми компетенциями, о которых говорится в этой статье.

С кем мы работаем:

• с собственниками производственных предприятий — понимают, что способны зарабатывать больше, но не знают, как отрегулировать действующие бизнес-процессы;
• с федеральными дистрибьюторами — определяющие игроки на рынке, возможно представитель производителя в стране (или в регионе);
• крупные компании — которые уже стали лидерами отрасли, но постоянно ищут инструменты увеличения доли на рынке.

ИНТЕРВОЛГА предлагает проверенный формат работы:

1. аудит вашей дистрибьюции, рынка, продукта и производства в целом;
2. правильный расчет себестоимости производства и планирования прибыльности;
3. отстройку имеющихся процессов дистрибуции;
4. внедрение и настройку средств автоматизации процессов.

Кто работает с проектом:

• выделенные руководители проектов;
• консультанты и аналитики по учету производства в различных отраслях;
• специалисты по дистрибьюции с опытом построения работающих систем;
• архитекторы ИТ-систем;
• разработчики и внедренцы всех требуемых технологий.