Как продать 120 книг через Facebook с ценой продажи 127 рублей

Предисловие

С порталами retail.ru и gaap.ru ранее мы уже работали по оптимизации сайта . В частности с Натальей Маровой, руководителем направления Интернет-проекты Retail.ru & GAAP.ru. Опыт был весьма удачным, можете посмотреть отзыв по данной работе.

Нам понравилось работать друг с другом и мы решили придумать какой-то совместный проект. Выбор пал на свежую книгу из серии “Школа поставщиков retail.ru” авторства Сергея Илюхи “Успешный путь в торговую сеть в вопросах и ответах или 15 советов поставщику” .

Как мы продавали книги

Вводные данные

Задача: продать более 25 книг

Клиент: крупнейший портал для ритейлеров retail.ru

Регион: РФ

Ссылки:

Страница retail.ru в facebook

Основная посадочная страница

Срок работы: 1 декабря - 26 декабря 2016

Сильные стороны:

  • Сегментированные базы email

  • Наличие реальных отзывов от значимых представителей ЦА

  • Наличие профессиональных фото с презентации книги

  • Наличие пресс-релизов и журналиста для написания постов

  • Связь с автором, который участвовал в согласовании креативов


Процесс

Яндекс.Директ

  1. Собрали ядро ключевых запросов для поисковой рекламы в Яндекс.Директ

  2. Загрузили имеющиеся у нас базы в Яндекс.Аудитории

  3. Реализовали РК на поиске + корректировки ставок на Аудиторию + РСЯ на Аудиторию имейлов

  4. Оптимизация ставок, дополнительные минус-слова


Таргетинг facebook и Instagram на сайт

  1. Придумали несколько текстов для баннеров, согласовали

  2. Придумали 4 шаблона для баннеров, сделали вариации с текстами, получили 11 шт

  3. Установили пиксель facebook, начали собирать id посетителей сайта, настроили общую ретаргетинговую кампанию и ретаргетинг только на посетителей целевых страниц (карточка товара, пресс-релиз и новость о книге)

  4. Загрузили базы сегментированные базы email: те, кто покупал подобные книги (та же серия или направленность), подписчики на новости, база ежедневных e-mail рассылок retail.ru

  5. Создали аудитории look-a-like по загруженным базам (1%, Россия), запустили рекламу по ним (также 3 получилось, как и самих баз).

  6. Создали рекламу на аудиторию по выбранным таргетингам интересов, показы были только по Мск и Спб.

  7. Создали рекламу на подписчиков страницы retail.ru в facebook и отдельно на их друзей.


Скриншот рекламного кабинета facebook


Скриншот рекламы в инстаграм


Баннеры:

Баннер в фейсбук 1

Баннер в фейсбук 2

Баннер в фейсбук 3


Написание и продвижение постов в facebook

1. Вместе с заказчиком и автором мы написали 2 поста в facebook:
  • основной

Пост в фейсбук 1

  • Напоминающий

Пост в фейсбук 2

2. Запустили их продвижение (запускали созданные аудитории по очереди, чтобы опробовать несколько)


Результаты

По словам заказчика другой маркетинговой активности они не проводили, кроме e-mail рассылки, поэтому надеемся, что наши расчеты максимально близки к реальности. Почему же только “надеемся”:  процесс оформления покупки после нажатия “в корзину” на retail.ru происходит на другом сайте.

Мы подумывали о настройке подстановки UTM-меток для рекламного трафика при переходе на другой сайт, но в сжатые сроки запуска обошлись без детальной аналитики. Статистику по продажам с retail.ru нам предоставил заказчик.


Что имеем:


скриншот из метрики

Нажатий на “в корзину” на карточке товара было 163, целевых визитов 126, фактически заказов было 132 на сумму 77355 рублей, оплачено на текущий момент 103 на сумму 60270 рублей.


Считали слегка “на коленке”, но это все данные, что есть:


Доля конверсий нашего трафика (метки: facebook, YandexDirect, facebooktargeting) составляет 91,97% от общего числа конверсий. Можем предположить, что такое соотношение сохраняется и при переходе к оформлению заказа. Это значит, что примерно 121 заказ дала наша реклама (в деньгах это 71143 рубля).


CPO (стоимость одного заказа учитывая все расходы заказчика) = 15346/121=126,83 рубля


В следующий раз скорее всего исключим или уменьшим еще сильнее долю Яндекс.Директ в общем бюджете. Получается 2000 рублей бюджета Яндекс.Директ принесли всего 8 конверсий (CPA 250 рублей), остальное: facebook и instagram (CPA 113 рублей).


Выводы

Работа сделана  “на отлично”.

Успех данного кейса полностью зависел от всех перечисленных ниже элементов в равной степени:


  • книга интересна целевой аудитории

  • автор имеет известность в узких кругах ритейлеров

  • имя retail.ru придает вес всему, где упоминается

  • представитель Заказчика очень талантливый специалист, готовый к оперативному реагированию

  • специалисты на нашей стороне знают свое дело и выполнили его на “отлично”


Контекстную рекламу решено использовать для более маржинальных товаров или услуг. А facebook был отмечен на совместной планёрке как “точно наш инструмент”. Ждите новых историй!



Комментарии (0)