Кейс: Рост продаж на 50% с помощью e-mail маркетинга


Кейс: Увеличение продаж в 1,5 раза с помощью почтовых рассылок интернет-магазина гитарных эффектов

Клиент: интернет-магазин для гитаристов из Омска, работающий по всей России.

Сайт: http://www.guitaramania.ru/

Основная продукция: педали гитарных эффектов, усилители, аксессуары и комплектующие. Есть как премиум-сегмент, так и оборудование “для новичков”.

Цель: увеличить число продаж, привлечь аудиторию, создать лояльное сообщество.

Исходная база адресов: совокупность баз старого монобрендового интернет-магазина  и новой базы зарегистрированных пользователей - более 7000. Часть из них уже совершала заказы.

Инструмент: встроенный модуль Битрикс E-mail-маркетинг.

Время проведения: декабрь 2015 - февраль 2016.

На подготовительном этапе силами нашего отдела проектов были сделаны красивые уведомления с сайта (регистрация, уведомление о заказе, его статусе, благодарственные письма). Подробнее про красивые уведомления можно прочитать тут


План действий:

  1. Получить “рабочую” базу адресов — убрать служебные адреса, адреса с ошибками и дубли.

  2. Определиться с сегментами для рассылок в соответствии с полученной базой адресов.

  3. Определить типы и темы рассылок.

  4. Определить день и время рассылок.

  5. Проведение рассылок.

  6. Кросспостинг контента из рассылок в социальные сети.

  7. Аналитика.

  8. Рекомендации по итогам рассылок.

Дисторшн, Фузз, Металл и другие особенности продвижения интернет-магазина эффектов для электрогитар.


Для начала нужно было вникнуть в тематику и терминологию. Что такое Дисторшн и Киллсвитч? Кто такой Винни Мур? Если делать рассылки для гитаристов, надо самому стать немного гитаристом. Но чтобы разобраться в педалях эффектов для электрогитар, преампах, комбо и гитарных кабинетах, пришлось несколько дней изучать мануалы и пить чай с друзьями-музыкантами.

Контент писем должен быть близок аудитории. Гитаристы - люди по большей части брутальные, им важен качественный звук, дерзкая оболочка и зашкаливающая крутость, поэтому все, начиная с текста и заканчивая графическим оформлением, должно было быть пропитано бунтарской атмосферой.

Стандартные промо-тексты и яркие завлекающие баннеры — это не про этот интернет-магазин. Сленг, жаргонизмы, профессиональная терминология — вот, что работает!


Для того, чтобы все исполнители проекта поймали эту атмосферу и были “в теме”,  при постановке задач обязательной была мини-справка.

Пример:

ENGL - знаменитый бренд гитарного усиления, появившийся на свет в 1983 г. в Германии.

Сегодня оборудование ENGL признанно во всем мире как образец качественного гитарного звука.

Приверженцами марки ENGL являются такие группы как Deep Purple, KISS, Guns N’ Roses, Def Leppard, Rammstein и Megadeth,  а также известные гитаристы-виртуозы Marty Friedman, Jeff Loomis, Steve Morse, Chris Impellitteri и Vinnie Moore.  

Итог:



День и время рассылок

Исходя из накопленной статистики по рассылкам, лучший день и время — это вечер четверга. При отправке наблюдается две серии открытий — вечером в четверг и утром в пятницу. Неплохой эффект еще дают среда или утро пятницы. Но четверг — лучше.  

Пример: рассылка была сделана в четверг 14 января.


База адресов, сегментация, типы и темы рассылок

Многие интернет-магазины имеют внушительную базу почтовых адресов и никак ее не используют. Рассылки — отличный способ получить дополнительные продажи. Но есть несколько нюансов. Базу нужно грамотно сегментировать под каждый тип рассылки и почистить от ненужных адресов.  



В нашем случае было важно не надоесть, отправляя письма каждую неделю. Поэтому база адресов была поделена на сегменты в зависимости от активности пользователей. Для разнообразия были выбраны разные типы рассылок для разных сегментов. Мы чередовали акционные и информационные рассылки. Для информационных были свои подтипы: новинка, рассказ о культовом или эксклюзивном товаре.

Ниже — типы рассылок и сегменты.



Покупатели (1 заказ , или сделавшие заказ, но не оплатившие)

Покупатели (от 2-х заказов)

Подписанные на новости со старого сайта

Не подписанные на новости со старого сайта

Люди, которые покупали товары AMT

Люди, зарегистрировавшиеся на новом сайте

Количество человек

1503

356

1334

1217

661

2072

Информационная рассылка (новинка, описание товара, интересная история)




Да


Да

Акция

Да

Да

Да


Да

Да

Информационная рассылка (видеоуроки, обучение, сравнение товара)

Да

Да

Да


Да


Товар дня, эксклюзивный товар


Да



Да



It’s a kind of magic. Работа над выпуском

Каждая рассылка — это немного магии. Менеджерской, дизайнерской, копирайтерской и клиентской. И успех зависит от всех!



На подготовительном этапе задействованы и менеджер, и клиент. Важна оперативность в согласовании и с той, и с другой стороны, особенно, если рассылки раз в неделю. Работу над выпуском мы начинали за 1,5-2 недели до него. Почти к каждому выпуску нужно было заранее “собрать” посадочную страницу с вмешательством технического специалиста или настроить специальную скидку.

В качестве примера чеклист email-рассылки к Новому году:


Дата

Список работ

Ответственный

15.12.2015

Определить тематику рассылки

Менеджер, Клиент

15.12.2015

Определить рекламируемый товар

Клиент

21.12.2015

Написать текст

Менеджер

22.12.2015

Утвердить текст

Клиент

16.12.2015

Создать графические элементы для рассылки

Дизайнер

17.12.2015

Утвердить графические элементы

Менеджер, Клиент

21.12.2015

Подготовить посадочную

Менеджер

22.12.2015

Сформировать рассылку

Менеджер

22.12.2015

Добавить графические элементы в рассылку

Менеджер

22.12.2015

Добавить баннер на главную

Менеджер

23.12.2015

Утвердить рассылку и посадочную

Клиент

24.12.2015

Рассылка 3 запуск рассылки с 13:00 до 14:00

Менеджер


Кросс-постинг

Клиент

28.12.2015

Отчет

Менеджер


Для информационных рассылок нужно тщательнее прорабатывать контент — в них нет заманчивого предложения и скидок. Мы изучали историю бренда, преимущества для покупателей, смотрели и читали отзывы о продукте. И, конечно, расставляли нужные акценты для выбранного сегмента: “цена+качество” или “престиж+культовость”. Ориентировались, как на приверженцев марки, так и на тех, кто с ней незнаком.

Для акционной рассылки в качестве мастхэва — дублирование товаров на посадочной странице. Так мы визуально связываем письмо и сайт в глазах посетителя.

We Are the Champions? Аналитика и отчетность.

Основные показатели качества рассылки - это процент открытий и процент переходов.

Аудитория гитаристов оказалась отзывчивой.



Количество адресов для рассылки

Процент открытий

Процент переходов

Рассылка 1

3720

20,87%

8,5%

Рассылка 2

3240

26,05%

6,7%

Рассылка 3

3703

25,14%

6,67%

Рассылка 4

3860

24,79%

7,46%

Рассылка 5

3658

15,75%

3,44%

Рассылка 6

3162

22,33%

6,01%

Рассылка 7

3642

16,14%

4,48%

Рассылка 8

3153

17,7%

7,23%


В чем плюс рассылок — они действуют во времени. Можно даже через несколько месяцев увидеть в отчете переходы с давно прошедшей рассылки.

График переходов с рассылок.


Процент отказов по рассылкам небольшой, в среднем — 5%. Глубина просмотра с рассылок в среднем 6 страниц.


По utm-меткам мы отслеживали самые кликабельные товары в рассылках. В будущем мы включали эти товары в другие рассылки.

Для увеличения посещений сайта было принято решение делать мини-выжимку из каждой рассылки и размещать пост в группе ВКонтакте. Это принесло дополнительные переходы на сайт и даже 1 заказ.

Достижение целей (декабрь-февраль):





Если сравнивать три месяца проведения рассылок и предыдущие три месяца, то суммарно количество заказов выросло в 1,5 раза. При этом по данным клиента прибыль увеличилась в 2 раза.


The Show Must Go On! Как еще увеличить продажи?

Почему рассылки хорошо сработали? В первую очередь, из-за верной стратегии и тщательной работы над каждым выпуском. Во-вторых, мы использовали результаты аналитики в подготовке к следующим рассылкам. В-третьих, это был вызов. Мы любим такие задачи!

gitmaniya_5banner.png

Что дальше? Какой следующий шаг? Как увеличить продажи?


  1. Продолжать работу, но сбавить темп! Рассылки раз в 10 дней на втором этапе.

  2. Увеличить базу подписчиков. Добавить форму подписки на сайт. За e-mail пообещать скидку или уведомление о ней.

  3. Настроить триггерные рассылки. На первом этапе мы советуем 2 триггера — “брошенная корзина” и “возврат посетителей”.

  4. Задуматься о создании отдельного высококонверсионного сегмента — лояльного сообщества, некоего Клуба.

  5. Изучить конкурентов. Как построен email-маркетинг у них?

  6. Анализировать и улучшать!

Если Вы хотите увеличить продажи своего интернет-магазина, то email-маркетинг — отличный инструмент. Но как известно, хороший результат достигается, если инструмент в правильных руках. :)

Заинтересовались? Напишите нам!

Хочу красивые рассылки на своем сайте