7 работающих стратегий продвижения промышленных предприятий

Каждый бизнес уникален.

Конкуренция, спрос, особенности ассортимента, степень зрелости рынка — все разное.

Казалось бы, и интернет-продвижение у каждого предприятия должно быть уникально.

Мы много анализируем работу успешных и не очень предприятий.

Оказалось что стратегии успешных предприятий близки к некоторым типовым решениям. Похожие предприятия в типовых ситуациях применяют близкие методы.


Мы разбили предприятия на группы, изучили наиболее типовые стратегии и в сегодняшней статье представим их вам.

Стратегии относятся к промышленным предприятиям и высокотехнологичным компаниям. Чтобы понять, относитесь ли вы к этому сегменту, читайте первую статью серии “ 4 особенности интернет-продаж промышленной продукции ”.

Итак, 7 базовых стратегий.

Стратегия 1 “ИНТЕРВОЛГА”

Бизнес: Штучные продажи дорогих профессиональных услуг с долгим процессом выбора на высококонкурентном рынке

ИНТЕРВОЛГА — это мы сами. Наша стратегия именно такова, как описана здесь. Почему мы отнесли себя к промышленным предприятиям, написано в первой части.

Особенности бизнеса ИНТЕРВОЛГА:

  • огромное число конкурентов (до 10 000 в России, десятки и сотни в любом городе);

  • большой разброс по цене, непрозрачное для клиента ценообразование;

  • каждая продажа — событие (например, ИНТЕРВОЛГА, являясь довольно крупной компанией для этого рынка, делает не более 7 продаж в месяц);

  • средняя длительность продажи (от первого контакта до предоплаты) не менее 3 месяцев;

  • суть услуги клиенту не очень понятна, основной метод продаж — формирование доверия к профессионализму и честности подрядчика.

Аналогичные компании

Кому подобная стратегия также подойдет? Это проектировщики, архитекторы, геодезисты, любые экспертные лаборатории, юристы, аудиторы и тому подобное.

Обратите внимание: легко ошибочно отнести к этому типу компании, поставившие продажи и оказание услуг на поток.
Например, это конструкторы сайтов вроде wix или медицинские лаборатории, выполняющие тысячи анализов в месяц.
Эти бизнесы находятся на следующей стадии развития, они смогли превратить услугу в конвейер, у них совершенно другая конкурентная ситуация и им нужна другая стратегия.
Их услуги стали прозрачны и понятны, их уже нельзя назвать высокотехнологичными и дорогими.

Какой сайт нужен компании, оказывающей дорогие профессиональные услуги?

Главное — информационный сайт.

Нужно дать будущему клиенту подробные описания услуг, рисков, разъяснить как работает компания. Помним: посторонний плохо понимает чем компания занимается, за что берет деньги и как устроен процесс внутри.

У клиента два основных страха: что “не справятся” и что “обманут”.

Ни интернет-магазин, ни зазывная посадочная страница, ни развлекательный промосайт не позволят победить страхи и сформировать доверие, если цена вопроса высока.

Во вторую очередь нужно создать и поддерживать страницы в социальных сетях. Всегда есть сообщества или форумы где есть клиенты вашего бизнеса.

Развивать свою репутацию честных профессионалов нужно именно там.

Площадка: информационный сайт + cоцсети.

Какой интернет-маркетинг нужен компании, оказывающей дорогие профессиональные услуги?

В первую очередь это контент-маркетинг. Нужно создавать и распространять уникальную информацию, одновременно повышающую грамотность клиентов в том, чем занимается компания (“ликбез”) и дающую понимание уровня экспертных знаний специалистов (“пиар”).

Статьи нужно публиковать на сайте компании, на тематических площадках, максимально распространять через социальные сети.

Важно, чтобы каждая статья или материал попадала в индекс поисковых машин и показывалась по низкочастотным конкретным запросам.

Если есть подходящие каналы, нужно тот же контент транслировать в виде вебинаров, онлайн-презентаций, учебных курсов, мастер-классов и так далее. Нужно, чтобы ваша слава как честных профессионалов распространялась далеко за пределы ваших клиентов. Важно, чтобы в момент, когда у потенциального заказчика возникла потребность, он уже знал кто может решить этот вопрос.

Таким образом, пиар и маркетинг постепенно формируют спрос.

Кликовая реклама в стиле интернет-магазинов работает плохо. Хороший клиент выбирает НЕ по цене, и нужно  не просто показать предложения и цены, а методично один за другим снять страхи клиента.

Маркетинг: контент-маркетинг + SMM + SEO.

Далее пойдет речь о стратегиях, обозначенных реально существующими предприятиями.

Мы не утверждаем, что конкретное названное предприятие полностью реализует описанную стратегию.  Мы рекомендуем стратегию участникам рынка с теми особенностями, которые есть о описанной компании.

Стратегия имеет название конкретного предприятия для удобства.

Стратегия 2 “Итгаз”

Бизнес: производство и поставка сложных дорогих высокотехнологичных изделий на слабоконкурентном рынке с большой ценой ошибки

Итгаз — один наших самых любимых клиентов. Мы глубоко уважаем это предприятие за смелость и интеллигентность. Для группы предприятий, включающей в себя Итгаз , мы сделали более 10 сайтов.

Особенности бизнеса Итгаза:

  • продукция — высокотехнологичное газовое оборудование, а именно газорегуляторные пункты и установки;

  • малое число конкурентов (не более 10 в России), компаний сопоставимого уровня “почти нет”;

  • изделия предприятия стоят сотни тысяч и миллионы рублей, как правило — дороже аналогов;

  • продукция изготавливается на собственном производстве, что определяет сложность процессов и уникальность результатов;

  • исключительно высока цена ошибки при выборе подрядчика;

  • основной метод продажи — подчеркивание важности выбора, работа на репутацию надежнейшего поставщика, создание образа “инновационного производства”, оправдывающего высокую цену уникальным качеством процессов и результатов.

Аналогичные предприятия

Кому подобная стратегия также подойдет: инновационные высокотехнологичные производства, поставщики уникальных медицинских технологий, атомные, военные и космические производства.

Рекомендуемая площадка: информационный сайт + лендинги для продажи отдельных изделий и услуг.

Именно подробный иллюстрированный “крутой” сайт позволяет показать все ключевые особенности предприятия, продукции, снять страхи. Диалог в онлайне не нужен. Все продажи будут идти лично. А сайт играет роль фронтмена:  сильного, умного и красивого.

Маркетинг: SEO + CPC

Работа с регионами: через представительства.

Поскольку продажи подразумевают личный контакт, снятие многочисленных страхов и возражений, длительную проектную работу, да и “основательность” предприятия подразумевает филиалы, мы рекомендуем создавать физические представительства с функциями продаж и ведения проектов.

Стратегия 3 “Ситилинк”

Бизнес: массовая продажа техники широкого потребления в розницу на высококонкурентном рынке

У интернет-магазина “Ситилинк” множество аналогов с точки зрения построения процессов и конкурентной ситуации. Это почти все ритейлеры электроники, домашней техники и товаров для дома.

Ключевые особенности бизнеса — массовый спрос, высокая конкуренция, низкая маржинальность, розничные продажи.

Как следствие — основное поле конкуренции это цена и сопутствующий продаже сервис. Собственно товар выведен за скобки конкуренции.

Площадка: розничный интернет-магазин.

Маркетинг: CPC + товарные агрегаторы + SEO + чуть-чуть SMM.

Мы говорим “чуть-чуть SMM”, потому что многие успешные игроки этого рынка продвигаются в соцсетях, но очень скромно, и, по нашему мнению, не очень результативно.

Работа с регионами: Точки выдачи.

Цель интернет-маркетинга: Корзина заказа.

Стратегия 4 “Техно-хаус”

Бизнес: растущие оптовые продажи комплектующих для техники промышленного назначения на неконкурентном рынке при "спящем" спросе

Компания Техно-хаус занимается поставками резиновых изделий промышленного назначения. Это шланги, ленты для конвейеров и тому подобная специфическая продукция.

В чем отличие от уже рассмотренных стратегий? Тем, что спрос на эту продукцию пока “спит”. Это значит, что клиенты (которых объективно очень много) просто пока не додумались искать ее в интернете.

Нет и конкурентов. Вернее конкуренты есть, они не додумались сделать приличные сайты.

И еще одно важное отличие. Интересны только оптовые, повторные продажи.

Площадка: интернет-каталог (для обслуживания запросов, без онлайн-оплаты и заказа доставки) + информационный сайт для повышения спроса, популяризации продукции.

Маркетинг:  Тематические площадки (специализированные сайты, журналы, информационные базы, которые систематически изучаются клиентами) + SEO + CPC

Регионы: Доставка, виртуальные офисы

Цель интернет-маркетинга: лид, после пробуждения спроса — корзина заказа.

Стратегия 5 “Европартс”

Бизнес: массовые оптовые продажи комплектующих на сформированном слабоконкурентном рынке.
Рынок давно сложился, в целом конкурентная ситуация напоминает Технохаус, когда “спрос проснулся”.

Конкурентов у компании не так много из-за высокой цены входа, стабильности отношений и общей консервативности отрасли.
Способ конкурировать — удобный сервис и цены. Таким образом, на первый план выходит повышение удобства покупателя (помним, он — оптовик) и снижение операционных расходов поставщика.

Площадка: интернет-магазин (обработка спроса) + оффлайн-работа по привлечению клиентов, прямые продажи.

Маркетинг: SEO + CPC, но в целом влияние интернета-маркетинга на продажи не столь велико. Тот редкий случай, когда важен инструмент, а не маркетинг. Причина этого — давно сложившийся консервативный рынок.

Способ работы с регионами: доставка и выстроенная логистика.

Цель: Корзина заказа, работа личном кабинете.

Стратегии для новых рынков и продуктов

Далее будут описаны две очень интересные стратегии. Они о бизнесе, который продает (сначала в розницу, потом по мере становления рынка — оптом) новую продукцию. Продукцию, рынок которой отсутствовал.

Стратегия 6 “Чиптюнинг”

Бизнес: оптовые (все меньше — розничные) продажи техники на молодом высококонкурентном высокодоходном рынке

Компания продает товар импульсного, эмоционального, вирусного спроса. Это “коробочки”, повышающие мощность двигателя автомобиля на 5-10-20%.

Даже при ощутимой цене в 10 или даже 15 тысяч рублей найдется много людей, которые захотят “разогнать” свой автомобиль.

На раннем этапе развития продажи строились на вирусном эффекте, были массовыми, высокомаржинальными, розничными. По мере появления конкурентов и формировании рынка сильные игроки стали формировать собственные сети распространения. Прибыльность падает, продажи становятся оптовыми, приходится строить собственное производство и поддерживать прибыльность.

Площадка: Лендинги (обработка каналов лидогенерации, сбор заявок на проработку менеджерами) + информационный сайт (разъяснение технических деталей) + Соцсети (слабый канал).

Маркетинг: CPC (основной объем продаж) + Тематические площадки (место дискуссий и формирование спроса) + SEO (по мере роста конкуренции “в каждом городе 10 поставщиков” становится все менее интересным).

Стратегия 7 “Raspberry Pi”

Бизнес: маржинальные розничные продажи неизвестной техники на неконкурентном рынке

Этот бизнес необычный. Тем не менее у него много прямых аналогов. Начинающим интернет-предпринимателям приходит в голову именно эта идея: старт продаж в России того, чего пока нет в официальной поставке.

Raspberry Pi — полноценный компьютер размером с пачку сигарет, используемый для экспериментов, создания систем “умный дом”, как электронный контроллер для техники.

Целевая аудитория — гики, студенты, развлекающиеся ИТ-шники.

При цене в несколько десятков долларов и большом сообществе на Западе товар более чем перспективен. А в Россию его почти не поставляют.

Через 3 года успешного развития этот бизнес придет в состояние, описанное в стратегии “Чиптюнинг”.

Итак, решение:

Площадка: тематический портал (формирование спроса, дискуссии, уникальный контент) + интернет-магазин (обработка спроса).

Маркетинг: контент-маркетинг (формирование спроса и сообщества) + SMM (вирусный эффект) + SEO (перенаправление постепенно растущего спроса на свои сайты)

Выбор способа продвижения промышленного предприятия

Таковы выбранные нами работающие стратегии интернет-продвижения промышленных сайтов

Они охватывают большинство типов бизнеса и ситуаций, в которых применяется интернет-маркетинг.

Часто спрашивают: а может, есть еще какие-то схемы, кроме этих? Конечно есть. Можно выделить и другие, чуть отличающиеся.

Мы отобрали самые яркие и распространенные типы. Ваша стратегия будет похожа на 1-2 из описанных. И она будет отличаться в деталях.

В следующей статье мы расскажем о методе выбора стратегии для своего предприятия и построении системы интернет-продаж.

Я "поделился" статьей, прошу прислать файл