4 особенности интернет-продаж промышленной продукции

Интернет-продвижение промышленной продукции на регионы РФ.

7 работающих стратегий

В серии статей описаны 7 базовых стратегий продвижения промышленных предприятий. В конце приведен интерактивный опросный лист, помогающий выбрать свою стратегию.
Узнайте какая стратегия подходит вашей компании!

Как строить систему интернет-продаж промышленной продукции в регионах России?

Возможно ли это вообще? Это сложная и емкая тема, поэтому начнем с выводов.

Интернет-продажи промышленной продукции на всю Россию возможны

На основании нашего опыта работы с сотнями рекламных кампаний мы сформулировали основные шаги, ведущие к запуску системы интернет-продаж:

  1. обследовать бизнес, выявить его особенности;

  2. выбрать подходящую базовую стратегию интернет-продаж
    (7 базовых стратегий описаны в статье);

  3. доработать базовую стратегию напильником под свои особенности и начать действовать;

  4. запустить цикл постоянного улучшения стратегии на основе анализа ключевых показателей.

Не надо изобретать велосипед, надо взять готовое и улучшить его.
Эта схема позволяет каждому бизнесу найти путь к результату.

Материал большой и разделен на три части:

Читать можно с любого места, но лучше — с начала.

Итак.

4 особенности интернет-продаж промышленной продукции

Все компании разные. Но всем нужны продажи, клиенты, прибыль.

Нельзя всегда предлагать одно и тоже. Глупо выглядит маркетолог, который всем клиентам делает одинаковые сайты и запускает одинаковую рекламу.

Хороший специалист учитывать особенности бизнеса Заказчика.
Мы умеем это делать. Наша сильная сторона — продвижение промышленных предприятий и технологических компаний.

Итак, чем отличаются интернет-продажи промышленной продукции? Мы выделили несколько особенностей.

Большой ассортимент товаров

Часто количество товаров очень велико. Вот к чему это приводит:

  • подбор товара требует квалификации.
    Часто нельзя просто опубликовать прайс-лист или даже иллюстрированный каталог. Требуется сложная система подбора, а иногда поможет только консультант.

  • большой размер базы данных, фотографий
    (которых нет, их надо сделать),

  • необходимости писать много текстов, делать много рекламных блоков и объявлений.

Любая работа становится сложной, если у вас не 10 товаров, а 10 тысяч.

Читайте подробнее в нашей статье "Промышленный интернет-магазин" (готовится к публикации, подождите немного).

Плотная конкуренция

Исключительно редко товар или услуга уникальны. Чаще всего спрос рождает предложение, и этих “предложений” довольно много.

В чем проявляется эта плотная конкуренция:

  • Почти нечем конкурировать, если продукция не уникальна и нет своего производства. Если нет УТП (Уникального торгового предложения), то невозможно объяснить покупателю почему покупать нужно именно у вас.

  • Товары и описания совпадают у многих поставщиков.
    Для продвижения сайта очень желательно, чтобы картинки и описания товаров были уникальны. Часто это невозможно.

  • Если у вас сотни и тысячи конкурентов, вряд ли будет рентабельна доставка мелких партий товара в соседние города.

Обширная география

  • Нужно иметь много складов, точек выдачи, представителей.

  • Яндекс не хочет показывать ваш сайт в других регионах.

  • Реклама “на всю Россию” дорога и сложна в управлении.

Промышленная продукция

  • Специфический клиент и процесс выбора поставщика.

  • Это не розовые блузки. Работа с продукцией требует специальных знаний.

  • Технические описания, характеристики, происхождение товара часто совпадают.

  • Важен статус “официального дистрибьютора”.

Если ваш бизнес хотя бы частично подходит под эти критерии — статья про вас.

ИНТЕРВОЛГА тоже подходит под эти критерии:

  • мы оказываем десятки различных услуг, объединенных в 5-7 крупных групп;

  • в России не менее 10 тысяч компаний нашего профиля;

  • работаем на всей территории РФ;

  • наши услуги сложны для понимания неспециалистом, выбор подрядчика очень затруднен, и для клиента “все веб-студии одинаковы”.

Задача трудная, но решаемая. Мы много думали об этом и выделили базовые стратегии интернет-продвижения промышленных предприятий, они описаны в следующей статье .

Как решать?

Вообще управление интернет-продажами похожи на работу врача.

Обострение → симптомы → обследование → анализы → 

план лечения → улучшение → дальнейшие наблюдения.

Мы гордимся и порой ощущаем себя этакими Айболитами.

Как же выглядит наш типичный пациент? А вот как.

Типичный пациент

Бизнес производителя или поставщика серьезно недогружен.
Предприятие может продавать в 10 или 100 раз больше.

Вообще эта ситуация типична для большинства предприятий: рост и развитие сдерживает спрос, а не внутренние проблемы.

Рынок сбыта в России есть, доля предприятия на нем мала
Быть на рынке монополистом, или быть первым — редкая удача. Чаще всего доля предприятия на рынке невелика, но шансы ее увеличить — есть. Нужен метод.

Такой метод — интернет-продажи.

Есть полумертвый сайт, не приносящий пользы продажам.

Сейчас компания, не имеющая совсем никакого сайта — редкость. Но и дельных, работающих на интернет-продажи сайтов крайне мало.

Система интернет-продаж не работает.

А могла бы. Наша цель ее построить..

В статье о стратегиях интернет-продвижения мы опишем предприятия, которые смогли построить собственную систему интернет-продаж.

Но давайте разберемся, что такое система интернет-продаж в сегменте промышленной продукции.

Система интернет-продаж

Максималисты и теоретики называют “интернет-продажей” сделку, целиком прошедшую в интернете, без контакта с сотрудниками компании. Но почти нигде и никогда такого не бывает.

Пример: если вы заказали на сайте пиццу с доставкой (несомненная интернет-продажа), вам ее привезет настоящий курьер. И есть ее тоже придется самым обычным ртом, а не “через интернет”. Поэтому наличие человека в процессе не мешает называться “интернет-продажей”. Вопрос лишь в стадии, когда человек появится.

Что касается промышленной продукции, то “положить в корзину” несколько станков и “оплатить карточкой” — нереальный сценарий.
Переговоры, уточнения, счета-фактуры, отгрузка и гарантийное сопровождение, как правило, ведутся в реальном мире.

В сегменте промышленных товаров
интернет-продажа — обращение потенциального клиента
после контакта с предприятием через Интернет

Часто это понятие обозначается словом Лид (от английского Lead).

Построить систему интернет-продаж в вашей компании можно. Есть и технологии, и знания. 

Важно сделать все правильно:

  • Правильные целевые показатели

Подробнее про работу по показателям читайте в статье “Performance-маркетинг — работа на результат” (готовится к публикации, подождите немного).

  • Правильный подход к построению сайта

Вы же не забиваете гвозди отверткой и не собираете электрошкаф пилой?
Вы выбираете подходящий инструмент.

Вот и мы каждой сфере бизнеса и конкретной ситуации думаем и делаем то, что надо.
Это может быть корпоративный сайт, одностраничник, страница сообщества соцсети, многорегиональный интернет-магазин или что-то другое.

Важно — не делать “как всегда”, а думать над задачей.

  • Правильный выбор методов интернет-маркетинга

Современный интернет-маркетинг включает несколько десятков инструментов, каждый из которых имеет свои достоинства, недостатки и сферу применения.

Можно выделить основные группы:

 - поисковое продвижение и контент-маркетинг (SEO)
 - кликовая реклама (CPC)
 - работа с социальными сетями (SMM)
 - привлечение клиентов с тематических площадок (например, для автотоваров — сайты drom.ru и drive.ru)

Это могут быть платные публикации или баннеры, кликовая реклама или спецпроекты. Детали вторичны, главное — подобный сайт МОЖЕТ быть источником клиентов.

  • Правильный регламент перестройки кампаний

Интернет-реклама требует постоянного анализа и уточнения. Почему?

Потому что никогда с первого раза идеальная кампания не получается.

Потому что всегда меняется спрос, конкуренты не дремлют, и курс валют меняется.

Вывод

Построение стратегии продвижения в Сети под силу грамотному интернет-маркетологу.

Мы предоставим каждому бизнесу способ выбора подходящей стратегии интернет-продвижения путем анализа его бизнеса и конкурентной ситуации.

Это не магия, это логика, основанная на экспертных знаниях.

В следующей статье мы опишем базовые стратегии интернет-продвижения и ситуации, для которых они подходят.

Читайте следующие статьи серии

Я "поделился" статьей, прошу прислать файл